| 培训时长 | 35 |
| 授课对象 | |
| 授课方式 | 内训 |
第一讲 客户分析与开发一、销售前的四大分析个人优劣势分析 产品优劣势分析 竞争对手分析 客户模式分析二、销售员的自我定位你是客户的朋友 你是客户的顾问 你是客户的合作伙伴 你是客户的倾听者 业绩不是目的，而是结果三、潜在客户分析潜在客户的三种类型 （1）、具有实时需求 （2）、具有潜在需求 （3）、自认没有需求四、最具潜力客户的六大特征（1）、清楚自已的问题或需求 （2）、对产品感到满意的客户（3）、会大批购买的客户 （4）、有亲和力的客户（5）、愿长期合作的客户 （6）、为你转介绍的客户第二讲 电话开发技巧一、如何倍增业绩打更多的电话 提升电话邀约成交率 增加面谈成交率 提升客户购买金额二、电话行销的八个工具熟练话术脚本 准备一面镜子 站着打电话 使用计时器电话录音 电话开发记录 成交率分析 名单的交换三、电话开发的七个原理有吸引力开场白 信任度建立 以提问激发好奇心 终极利益法则相关联结法 十分钟原理 语音语调的控制四、激发好奇心的四种策略刺激性提问 不完整信息 独特性提问 群体跟随效应五、话术的设计流程引起对方注意 进行自我介绍 说明来电原因 创造扩大兴趣 约定见面时间六、抗拒解除深入了解法&注意力转移法 后续的跟进“已以有了”；“对目前很满意” “没兴趣”；“不需要”“太忙了”；“最近没空”；“以后再说” “把资料寄过来”；“你在电话里说”“多少钱” “没预算”； “没钱” “你找错人了”；“我没决定权”第三讲 客户关系与亲和力建立一、客户关系的建立（一）信任度的建立1、客户对销售员的信任度（1）、自我定位 （2）、发问倾听 （3）、真诚的赞扬 （4）、认同你的客户（5）、产品的专业知识 （6）、重视细节 （7）、充分的事前准备 （8）、建立友谊2、客户对公司的信任（1）、公司的经营优势 （2）、产品的文宣资料 （3）、接电话的方式 （4）、客户的口碑见证二、建立客户关系的六大步骤寻找最佳潜在客户 提供高性价比的产品 帮助顾客解决实际问题让顾客明白产品能解决的实际问题将产品的好处具体化、数字化确保顾客正确使用你的产品（二）如何建立亲和力一、文字寻找共同点 语言文字同步 谈论不具争议性的话题多提问、多倾听 以问题回答问题二、声音语调和语速同步 自然而不生硬 声音富有感染力语速要有变化 音量的同步 话语要有停顿第四讲 客户需求分析一、购买价值观找寻找出客户的购买价值观 排列价值观层级 测定价值规则 与产品进行联结二、影响购买的五种情感觉因素目前的痛苦 未来的痛苦 立即的快乐 未来的快乐 兴趣及好奇心三、痛苦销售法的五步骤发现痛苦 感受痛苦 扩大痛苦 追求快乐 提供解答四、通过提问引发需求状况型提问 困难型提问 影响型提问 解决型提问第五讲 产品介绍的六个技巧假设问句法 预先框示法 下降式介绍法 假设成交法 互动式介绍法 视觉销售法第六讲 抗拒解除一、七种抗拒类型及处理方式沉默型抗拒 借口型抗拒 批评型抗拒 问题型抗拒 表现型抗拒 主观型抗拒怀疑型抗拒二、处理抗拒的技巧了解抗拒的真正原因 耐心倾听 以问题转移注意力接受及认同客户 假设抗拒解除法 反客为主法定义转换法 提示引导法 隐喻故事法三、处理价格抗拒七法在恰当的时机讨论价格 强调产品的品质 提升紧迫感四、比较删除法整为零法 价值延伸法 群体跟随效应第七讲 缔结成交一、成交的五个前提条件需求确认 可行的解决方案 证明物超所值 紧迫感 购买的权利二、处理抗拒的技巧试探成交法 紧迫成交法 提问成交法 中性成交法 总结成交法宠物成交法 对比成交老师介绍：尚致胜
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