市场开发与渠道建设技能提升

讲师资历

课程目标

课程大纲

模块一：渠道的现况与趋势一、目前分销渠道存在的主要问题 1. 缺乏对分销渠道的统筹企划能力 2. 缺乏对分销渠道的调整和把握能力 3. 缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系 4. 渠道成员中的渠道普遍存在经营意识落后、管理差 5. 各行其是，宁为鸡头不为马后 6. 由于渠道促销和返利带来的窜货问题 7. 渠道批发商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力 8. 各级渠道开发市场的运营能力、推广新产品缺乏积极性 9. 渠道不能正确树立建设好二批网络对区域销售可持续发展的观念 10. 渠道成员对厂家的忠诚度下降，厂商之间的信用度在恶化。 二、渠道发展的六大趋势 1. 系统与规范，中国未来渠道建设的基础； 2. 个性化与创新，中国未来渠道的主旋律； 3. 整合与细分，中国未来渠道的主要形式； 4. 渠道扁平、垂直与企业自营渠道的进程将会加速； 5. 较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁继续快速发展； 6. 渠道注意力将从关注终端逐步转移到关注消费者。 模块二：区域市场的规划一、你有以下三大难题吗？难题一：“市场开发屡不成功”难题二：“开发成功没有销量”难题三：“有销量却没有利润”国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？二、如何做好你的区域市场规划？1、学会SWOT分析。2、领会公司的渠道战略。3、区域经理市场规划六步法。4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑：1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？3、电子商务时代立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。模块三：市场开拓与管理---抓牢“三架马车”一、零售网点开发1、选择比努力更重要2、三道心理防线公关沟通术3、用《244品牌组合》与《金字塔产品组合》策略发现需求二、成功打入商超1、做商超的三大好处2、商超谈判的十四招术3、注意商超合作的五个陷阱4、激励零售商，提升终端销量的十大策略三、大客户/工程/团购开拓与管理：1、大客户开发六步骤2、用“内部军师”法突破客户组织的决策链3、客户高层人事变动而生意项目不变的“三七策略”案例分析：xx食品业务员用一斤铁观音签约了六个县级市场零售超市的故事模块四：厂商如何建立战略合作伙伴关系？一、厂商关系发展三阶段1、重组渠道价值链的需要2、如何建立厂商共同管理的沟通平台？3、三阶段培育：交易关系→合作关系→战略伙伴关系二、“六教法”帮助你有效建立牢固厂商战略伙伴关系1、教授组建专业的产品销售公司与团队 2、教授认知与研究市场3、教授市场传播策略与方法 4、教授先进市场管理技术 5、教授将单店做成销售冠军店6、教授将经销商打造自己区域市场的销售品牌案例分析：广东××音响品牌运用“六教法”有效建立厂商战略伙伴关系，强势挤进行业十大品牌　模块五：如何打造与品牌匹配的经销商公司化管理一、厂商“上下同欲者胜”1、打造经销商经营团队的重要性2、与品牌战略匹配的经营团队应具备的条件？二、打造经销商企业文化五步骤１、人管人累死人，制度管人轻松人，文化管人留住人２、员工可以对抗一项制度，但没办法对抗一种文化与氛围3、文化就是造势，用十种东西来解决一个问题4、打造企业文化五步骤三、打造适合公司化战略的组组织架构1、组织架构与岗位职责的设定2、标准化经营、流程化运作、数字化经营四、制定员工绩效考核体系1、不是所有经销型企业都适合KPI指标2、最具挑战性的经销商员工薪酬体系3、让员工收入高才是硬道理4、不同企业不同发展阶段应有不同的考核办法五、如何建立经销商培训体系？1、重视培训战略意义2、“三洗五会”培训体系的建立案例分析：山西××壁纸经销商门店普通员工个个年薪10万以上的培训手册与薪酬考核方法解密建立公司化经营模式的方法  建立高效管理体制。  建立健全各项管理制度。  制订科学的经营计划。  不断创新，提高管理水平。  充分利用企业的管理优势。 模块六：如何制定一份有效的营销计划？一、 认识营销计划的重要性：1、什么是营销计划？2、区域经理没有做营销计划的后果3、如何按计划推进渠道与终端精细化管理？二、现场制定一份区域市场营销计划1、点评：××公司区域经理写的《区域营销计划》2、作业：根据参考模版，现场制作你的《区域营销计划》模块七：如何掌握渠道规划的基本原理？一、 渠道规划的基本规律：1、渠道发展过程中的五种形式2、销售渠道扁平化类型与特征3、渠道销售模式随销售环境变化而变化二、渠道设计六大目标三、渠道规划的五部曲四、我们需要什么样的经销商？1、三名工程：“名厂名商名品”三位一体2、小组研讨与发表：电子商务时代，我们选择经销商的标准是什么？五、案例分析：××白酒品牌上市时间不足2年，就成为行业黑马，看看他是如何规划立体渠道，快速取得成功的？模块八：如何有效掌控区域市场“刺头”经销商？一、 经销商管理的３大目的二、经销商管理中的７个难点:1、大户垄断市场，冲击中小户？2、区域间“窜货”及控制？3、经销商为何不赚钱？4、经销商低价倾销？5、对不同地区的倾斜和优惠政策？6、直销公司与经销渠道冲突？7、如何有效控制下一级经销的客户资源？三、渠道冲突的来自五大问题：1、销售政策管理问题2、价格体系设计问题3、三种返利政策问题4、信用政策设计问题5、区域管理要素问题四、掌控经销商的七大策略1、渠道掌控的目的2、如何避免“客大欺店”?3、掌控经销商的七个有效方法是什么？主种主要的渠道模式分析 1. 大流通式 2. 直销模式 3. 直分销模式 4. 盘中盘模式 5. 深度分销模式 6. 深度营销模式 7. 深度协销模式 案例：娃哈哈的网络建设与整顿案例 提高渠道经营能力，实现双赢 1、分析渠道现状  渠道经营规模小，竞争力弱。  渠道各自为战，易发生冲突。  渠道经营水平低，市场运作能力弱（开发、管理、维护能力弱）。  渠道渠道不健全，稳定性差。 2、提高渠道经营能力是根本----授之以鱼，不如授之以渔 3、企业为渠道提供经营能力提升的智力支持  渠道培训的难点与策略  渠道会议的成功动作策略  样板市场现场会召开策略  终端渠道生动化管理策略 一、渠道管理的三个方面 1. 流通管理：物流管理、所有权流管理、付款流管理、信息流管理、促销流管理 2. 成员管理：选择成员、激励成员、评价成员、成员调整、冲突管理 3. 部门管理：业务部结构、销售队伍企划、销售队伍招聘与培训、销售队伍管理、销售队伍整顿与提升 模块一：渠道的现况与趋势一、目前分销渠道存在的主要问题 1. 缺乏对分销渠道的统筹企划能力 2. 缺乏对分销渠道的调整和把握能力 3. 缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系 4. 渠道成员中的渠道普遍存在经营意识落后、管理差 5. 各行其是，宁为鸡头不为马后 6. 由于渠道促销和返利带来的窜货问题 7. 渠道批发商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力 8. 各级渠道开发市场的运营能力、推广新产品缺乏积极性 9. 渠道不能正确树立建设好二批网络对区域销售可持续发展的观念 10. 渠道成员对厂家的忠诚度下降，厂商之间的信用度在恶化。 二、渠道发展的六大趋势 1. 系统与规范，中国未来渠道建设的基础； 2. 个性化与创新，中国未来渠道的主旋律； 3. 整合与细分，中国未来渠道的主要形式； 4. 渠道扁平、垂直与企业自营渠道的进程将会加速； 5. 较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁继续快速发展； 6. 渠道注意力将从关注终端逐步转移到关注消费者。 模块二：区域市场的规划一、你有以下三大难题吗？难题一：“市场开发屡不成功”难题二：“开发成功没有销量”难题三：“有销量却没有利润”国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？二、如何做好你的区域市场规划？1、学会SWOT分析。2、领会公司的渠道战略。3、区域经理市场规划六步法。4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑：1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？3、电子商务时代立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。模块三：市场开拓与管理---抓牢“三架马车”一、零售网点开发1、选择比努力更重要2、三道心理防线公关沟通术3、用《244品牌组合》与《金字塔产品组合》策略发现需求二、成功打入商超1、做商超的三大好处2、商超谈判的十四招术3、注意商超合作的五个陷阱4、激励零售商，提升终端销量的十大策略三、大客户/工程/团购开拓与管理：1、大客户开发六步骤2、用“内部军师”法突破客户组织的决策链3、客户高层人事变动而生意项目不变的“三七策略”案例分析：xx食品业务员用一斤铁观音签约了六个县级市场零售超市的故事模块四：厂商如何建立战略合作伙伴关系？一、厂商关系发展三阶段1、重组渠道价值链的需要2、如何建立厂商共同管理的沟通平台？3、三阶段培育：交易关系→合作关系→战略伙伴关系二、“六教法”帮助你有效建立牢固厂商战略伙伴关系1、教授组建专业的产品销售公司与团队 2、教授认知与研究市场3、教授市场传播策略与方法 4、教授先进市场管理技术 5、教授将单店做成销售冠军店6、教授将经销商打造自己区域市场的销售品牌案例分析：广东××音响品牌运用“六教法”有效建立厂商战略伙伴关系，强势挤进行业十大品牌　模块五：如何打造与品牌匹配的经销商公司化管理一、厂商“上下同欲者胜”1、打造经销商经营团队的重要性2、与品牌战略匹配的经营团队应具备的条件？二、打造经销商企业文化五步骤１、人管人累死人，制度管人轻松人，文化管人留住人２、员工可以对抗一项制度，但没办法对抗一种文化与氛围3、文化就是造势，用十种东西来解决一个问题4、打造企业文化五步骤三、打造适合公司化战略的组组织架构1、组织架构与岗位职责的设定2、标准化经营、流程化运作、数字化经营四、制定员工绩效考核体系1、不是所有经销型企业都适合KPI指标2、最具挑战性的经销商员工薪酬体系3、让员工收入高才是硬道理4、不同企业不同发展阶段应有不同的考核办法五、如何建立经销商培训体系？1、重视培训战略意义2、“三洗五会”培训体系的建立案例分析：山西××壁纸经销商门店普通员工个个年薪10万以上的培训手册与薪酬考核方法解密建立公司化经营模式的方法  建立高效管理体制。  建立健全各项管理制度。  制订科学的经营计划。  不断创新，提高管理水平。  充分利用企业的管理优势。 模块六：如何制定一份有效的营销计划？一、 认识营销计划的重要性：1、什么是营销计划？2、区域经理没有做营销计划的后果3、如何按计划推进渠道与终端精细化管理？二、现场制定一份区域市场营销计划1、点评：××公司区域经理写的《区域营销计划》2、作业：根据参考模版，现场制作你的《区域营销计划》模块七：如何掌握渠道规划的基本原理？一、 渠道规划的基本规律：1、渠道发展过程中的五种形式2、销售渠道扁平化类型与特征3、渠道销售模式随销售环境变化而变化二、渠道设计六大目标三、渠道规划的五部曲四、我们需要什么样的经销商？1、三名工程：“名厂名商名品”三位一体2、小组研讨与发表：电子商务时代，我们选择经销商的标准是什么？五、案例分析：××白酒品牌上市时间不足2年，就成为行业黑马，看看他是如何规划立体渠道，快速取得成功的？模块八：如何有效掌控区域市场“刺头”经销商？一、 经销商管理的３大目的二、经销商管理中的７个难点:1、大户垄断市场，冲击中小户？2、区域间“窜货”及控制？3、经销商为何不赚钱？4、经销商低价倾销？5、对不同地区的倾斜和优惠政策？6、直销公司与经销渠道冲突？7、如何有效控制下一级经销的客户资源？三、渠道冲突的来自五大问题：1、销售政策管理问题2、价格体系设计问题3、三种返利政策问题4、信用政策设计问题5、区域管理要素问题四、掌控经销商的七大策略1、渠道掌控的目的2、如何避免“客大欺店”?3、掌控经销商的七个有效方法是什么？主种主要的渠道模式分析 1. 大流通式 2. 直销模式 3. 直分销模式 4. 盘中盘模式 5. 深度分销模式 6. 深度营销模式 7. 深度协销模式 案例：娃哈哈的网络建设与整顿案例 提高渠道经营能力，实现双赢 1、分析渠道现状  渠道经营规模小，竞争力弱。  渠道各自为战，易发生冲突。  渠道经营水平低，市场运作能力弱（开发、管理、维护能力弱）。  渠道渠道不健全，稳定性差。 2、提高渠道经营能力是根本----授之以鱼，不如授之以渔 3、企业为渠道提供经营能力提升的智力支持  渠道培训的难点与策略  渠道会议的成功动作策略  样板市场现场会召开策略  终端渠道生动化管理策略