建材家居门店业绩突破三大引擎

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一大引擎：销售技巧第一章门店销售核心思想及应用一、销售成交的核心思想？1、爽-感性冲动2、值-理性认知三、“过时不候”门店应用四、产品个性化差异的塑造五、顾客的消费规律及六个步骤第二章门店导购六步引导术第一步营业准备一、准备什么？1、形象准备2、专业知识3、互动作业4、销售工具的设计与使用第二步迎宾破冰一、迎宾服务标准及规范二、导购迎宾实战细节技巧及参考话术三、四种“难缠”型客户应对1、“随便看看”顾客应对2、“你们有活动吗？”顾客应对3、有明确购买意向顾客应对4、“干脆点这个多少钱？”四、实战术之“明升暗降”及话术法则五、销售开场规范及话术六、实战术之赞美技巧第三步了解需求一、了解需求的目的1、针对性的推荐产品2、针对性的介绍卖点二、顾客的购买动机三、需求的分类1、冰山理论2、显性需求与隐性需求3、案例解析四、了解需求的步骤方法与技巧1、了解需求的步骤:观察-提问-聆听-挖掘-确认2、观察的技巧4）言谈举止3、提问的技巧4、听的技巧5、确认的话术规范四、实战术之“卖点引导”及话术法则五、实战术之“心理暗示”及话术法则六、SPIN法则及应用第四步产品推介一、FABE法则及应用1、认识FABE2、FABE销售实战技巧3、实战例证工具二、门店销售话术设计1、铺垫性语言2、利益来关联3、个性差异化4、推进性语言三、推介阶段注意事项四、高端产品推介重点五、引导顾客体验六、导购报价技巧第五步解决异议一．常见异议解析1、常见异议原因2、顾客异议的目的3、顾客异议类型二、门店顾客异议处理原则1、理解认同感受2、不宜直接反驳3、适当转移话题4、价值充分展现5、探寻异议原因6、引导往下推进三、门店异议处理思路1、真诚说服他（给信心）2、帮顾客解决问题3、承诺和保证四、说服顾客的绝招1、实战术之“我重他轻”解析及话术2、实战术之“痛苦增倍”解析及话术3、实战术之“画面联想”解析及话术4、实战术之“算账比较”解析及话术5、实战术之“自我示弱”解析及话术6、实战术之“关门打狗”解析及话术五、各类异议处理思路基本话术1、价格赠品类2、品牌产品类3、售后服务类六、不同行业（产品）典型客户应对第六步主动成交一、成交的时机二、达成成交的方法三、常用的促成成交的技巧方法四、达成连带销售的方法六、不成交的应对1、能多留就多留2、真诚探寻原因3、压力、诱惑、利益4、留印象：给资料5、留信息：要资料6、产品体验7、货给您留着七、留资料的技巧第二大引擎：活动促销一、终端门店促销解析1、促销的精髓思想2、促销的意义3、经销商促销现实误区4、完整促销的八个步骤（内容）二、高效促销的两个基础规划与分析1、客户分析2、产品线规划1、促销主题有效性判定2、促销主题设计的四个维度3、促销主题设计的关键因素4、实用主题选择四、设计促销方案1、经销商促销方案设计的误区2、活动方案设计的关键思维3、促销资源计划与分配4、活动方案设计1）活动方案设计原则2）活动方案设计的四个关键节点3）高效促销六类活动方案设计、操作要点5、主要优惠形式设计操作要点6、主要促销活动设计操作要点7、节假日力度安排与节奏控制五、促销宣传推广六、门店终端布置1、终端布置的原则与标准2、终端布置重点3、终端布置操作要点七、促销资源准备1、促销资源项目2、促销工作内容及时间节点控制3、促销分工八、促销培训鼓动1、促销话术设计2、促销激励政策3、临促管理与培训4、如何开好促销动员会九、活动执行调整1、促销调整时机2、促销方案调整的考虑因素3、调整方式十、促销活动总结1、促销总结意义2、促销总结方式第三大引擎：渠道拓展一、建材家居门店渠道拓展核心思想和方向1、核心思想1)客户锁定2)精准营销3)定向定点宣传2、建材家居门店主要业务渠道1)小区2)装饰公司与设计师3)行业联盟4)团购5)异业联盟6)网络二、小区渠道解析1、小区开发的准备1)人员安排2)小区开发的管理3)工资与提成方式2、小区开发的14大步骤1)城市小区普查2)小区分类，确定重点3)评估开发价值，确定进驻方式4)人员与资料准备5)正式进驻6)接待与介绍产品7)扫楼8)参观预约登记/确认9)接送目标顾客至展厅参观10)展厅接待/家装课堂11)接受预订12)团购或促销13)小区回访14)口碑宣传3、不同房源的开发策略1)单位集资房2)商品房3)拆迁或低档小区4)别墅小区4、小区渠道主要营销方式1)交房交钥匙广告和宣传2)售楼部或物业的业主信息3)小区门店4)小区内样板房5)单独、行业联盟6)小区车库：服务店宣传7)小区广告8)小礼品9)公益活动10)电话营销5、小区扫楼技巧1)物业、保安、保洁关系疏通2)租房进驻3)分区到人4)考核过程5)人员淘汰6)集中时段，上班方式调整三、家装公司、设计师渠道解析1、设计师渠道开发主要形式1)回扣2)设计师活动沙龙3)设计师大赛赞助4)设计师聚会5)平时活动2、设计师开发的重点技巧1)重点跟踪2)找借口接近、长期跟踪3)转介绍4)特别和感动5)进入圈子四、行业联盟渠道解析1、借店出样2、联合宣传3、客户转介绍4、VIP金卡或优惠券5、联合团购五、其他渠道接解析（根据客户需要确定）