金牌导购特训营

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一章 金牌导购职业化修炼一、认识职业化二、金牌导购金牌心态1、自信自重2、积极正面3、同理换位4、专注目标5、突破冒险6、平和付出7、老板心态8、活在当下三、金牌导购形象规范第二章 门店销售核心思想及应用一、商品的三重利益1、商品的核心利益2、商品的实体利益3、商品的附属利益二、销售成交的核心思想？1、爽-感性冲动1）以顾客感受出发，设计布置门店2）顾客是先认可导购，再认可产品、门店3）主动调频，迅速化解对立猜忌4）从顾客的感受出发的话术、言行5）对顾客的认同和赞美是必须的技巧2、值-理性认知1）顾客买的不是产品，是产品的利益2）任何情况下的比较优势3）体验是最好的展示方式4）产品卖点：比较下的“独一无二”5）成交一定要解决“过时不候”的问题三、“过时不候”门店应用四、产品个性化差异的塑造五、顾客的消费规律及六个步骤1、营业准备2、迎宾破兵3、了解需求4、产品推介5、解决异议6、主动成交第三章门店导购六步引导术第一步营业准备一、准备什么？1、形象准备1）商品形象2）门店形象3）员工形象2、专业知识1）商品知识2）品牌知识3）行业情况4）市场情况5）故事塑造3、互动作业1）你经营的品牌（门店）的故事？2）你的门店感动的服务故事？3）你的产品的卖点是什么？4）市场谁卖得最好？你的最大竞争对手是谁？5）竞争对手是怎样攻击你的？6）你又怎样应对竞争对手的攻击？7）你怎样攻击竞争对手？（劣势）8）竞争对手的数据、资料4、销售工具的设计与使用1）产品资料、报广资料2）生动化物料3）竞争对手资料4）照片、实物例证5）资质证明6）销售小票第二步迎宾破冰一、 迎宾服务标准及规范1、保持微笑，双手自然摆放，面对客户，目光对视2、三米三声，主动打招呼3、与顾客交谈时，必须停下其他工作，保证专一4、掌握时机，主动接近，深入推介二、导购迎宾实战细节技巧及参考话术1、“您好，欢迎光临”的时机？2、熟人见面的迎宾话术？3、约人见面的话术？4、先后两拨客人的处理三、四种“难缠”型客户应对1、“随便看看”顾客应对2、“你们有活动吗？”顾客应对3、有明确购买意向顾客应对4、“干脆点这个多少钱？”四、实战术之“明升暗降”及话术法则五、销售开场规范及话术1、产品特点开场2、认同赞美开场3、突出细节开场4、先抑后扬开场5、主动引导开场6、了解需求开场7、优惠促销开场六、实战术之赞美技巧1、时机把握2、具体事实3、关注细节4、前后对比5、先抑后扬6、与人对比7、引以为傲8、独辟蹊径9、透露隐私10、情真意切第三步了解需求一、了解需求的目的1、针对性的推荐产品2、针对性的介绍卖点二、顾客的购买动机三、需求的分类1、冰山理论2、显性需求与隐性需求3、案例解析四、了解需求的步骤方法与技巧1、了解需求的步骤:观察-提问-聆听-挖掘-确认2、观察的技巧1）衣着配饰2）随同同伴3）眼神表情4）言谈举止3、提问的技巧1）问题的类型2）提问的技巧3）了解客户需求具体问题4、听的技巧5、确认的话术规范四、实战术之“卖点引导”及话术法则五、实战术之“心理暗示”及话术法则六、SPIN法则及应用第四步产品推介一、FABE法则及应用1、认识FABE1）FABE2）什么是利益？2、FABE销售实战技巧1）提前铺垫，结束引导2）横向解说，螺旋递进3）先说感性，再说理性4）针对对象，结合需求5）特优合并，突出优势6）思维模式，灵活运用3、实战例证工具1）人物证明2）资质证明3）销量证明4）原理解释二、门店销售话术设计1、铺垫性语言2、利益来关联3、个性差异化4、推进性语言三、推介阶段注意事项1、展现自我专业，赢得信任基础2、强调产品细节，说出具体数字3、结合需求问题，要替顾客着想4、告诉行业真相，给出判别方法5、不光说服顾客，帮他解决问题6、不仅话术引导，更要引导体验7、不光要给信心，还给承诺保证四、高端产品推介重点1、突出享受2、突出尊贵3、突出稀缺4、突出手工5、突出细节6、突出独特7、突出环保五、引导顾客体验1、主动自信2、动作语言3、工具道具4、缓解压力5、真诚探寻六、导购报价技巧1、第一次不到底2、第二次有条件3、第三次很为难4、幅度越来越小第五步解决异议一． 常见异议解析1、常见异议原因1）不信任2）不满意3）找理由4）没意向5）再了解6）摆姿态2、顾客异议的目的1）答应条件2）给予信心3）给个承诺4）给个台阶4、顾客异议类型1）价格赠品类2）产品品牌类3）售后服务类二、门店顾客异议处理原则1、理解认同感受2、不宜直接反驳3、适当转移话题4、价值充分展现5、探寻异议原因6、引导往下推进三、门店异议处理思路1、真诚说服他（给信心）2、帮顾客解决问题3、承诺和保证四、说服顾客的绝招1、实战术之“我重他轻”解析及话术2、实战术之“痛苦增倍”解析及话术3、实战术之“画面联想”解析及话术4、实战术之“算账比较”解析及话术5、实战术之“自我示弱”解析及话术6、实战术之“关门打狗”解析及话术五、各类异议处理思路基本话术1、价格赠品类2、品牌产品类3、售后服务类六、不同行业（产品）典型客户应对第六步主动成交一、 成交的时机1、话题基本上只是在某个产品上时；2、提出疑义已作沟通，且未提出新问题；3、顾客开始在意价格及其付款时；4、顾客在意售后等细节问题时；5、顾客拿不定主意，与同伴商量；二、达成成交的方法1、双赢是成交的基础。2、掌握时机，及时成交3、自信主动，兴奋感染4、动作语言，压力诱导5、肯定正面，提问技巧三、常用的促成成交的技巧方法1、优惠、赠品法2、现货、缺货法3、涨价、调价法4、时间成本法5、痛苦威胁发6、发票证明法四、达成连带销售的方法1、突出产品关联度和搭配2、突出购买优惠度和利益点3、零凑整、活动升级4、省心方便5、原来要过的赠品六、不成交的应对1、能多留就多留2、真诚探寻原因3、压力、诱惑、利益4、留印象：给资料5、留信息：要资料6、产品体验7、货给您留着七、留资料的技巧第四章门店客户投诉处理一、门店投诉处理原则1、快刀斩乱麻2、吃亏得便宜3、举重要若轻4、举轻要若重5、切勿来对质6、专人来负责二、投诉接待及处理技巧1、真诚微笑，稳重真诚2、空间置换，让座倒茶3、换位思考，理解同情4、个人努力，尽量争取5、我听进去，笔记下来6、坦诚表白，利益结合7、明确期限，给出方案8、报出名字，报上手机9、实事求是，真诚道歉10、客诉登记，专人负责