实效大客户开发与维护技能提升训练营

讲师资历

课程目标

课程大纲

一、谁是我们的大客户？1、为什么要开发大客户？2、大客户分布在哪里？3、创立多长时间？4、谁是核心人物？5、客户经营什么业务？6、客户经营状况如何？7、用量及频次是多少？二、大客户开发操作要点与技巧1、拜访前的准备A、资料准备小技巧：制作活页文件夹B、仪容准备C、心理准备2、确定拜访目标对象3、如何找到大客户里面的Key man?4、大客户约访技巧大客户约访的必要性电话约访前的准备电话约访原始记录表突破秘书过滤的两个方法电话约访要领电话约访作业流程电话约访常见异议及其处理5、拜访客户的时间选择A、在客户繁忙的时间拜访是最大的失误B、在客户心情比较好的时候6、拜访客户的语言技巧：学会赞美活动：赞美的要点链接一：如何让客户接受你销售中接近客户的技巧?奉承法帮忙法利益法好奇心法引荐法寒暄法三、开发当中如何与客户进行沟通？1、用案例说服2、帮客户算账3、ABCD介绍法4、示范5、使用证明材料6、倾听7、提问链接：1、沟通当中，如何巧妙给政策？给政策要用加法给政策要学会创造困难2、沟通核心要点：风格模仿、达成共识四、大客户开发谈判策略1、业务谈判的目的2、业务谈判的八个方面3、客户的异议处理4、与客户达成交易的时机把握五、合约缔结1、合约签订的内容2、合约签订的注意事项六、总结评价1、为什么要进行总结和评价2、总结和评价的方法七、大客户建档1、建档的原则2、建档的内容八、有效的客户激励策略1、“激励不相容”理论2、激励原理3、激励技巧4、为大客户提供增值活动5、激励的五大要点九、新形势下渠道商管理1、渠道商日常管理的六项基本工作采用合理的通路结构指导通路发货协调出货价格协助搞好终端客情关系提供有效的培训做客户的营销顾问案例剖析：渠道商管理：胡萝卜加大棒十、新形势下，如何调动渠道商的积极性提升市场业绩？1、、找到影响渠道商积极性的主要因素利益驱动程度厂商间的客情关系销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋故事：王永庆卖大米2、根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策渠道商发展的三个必经阶段不同阶段的不同需求故事：乔斯抢劫银行故事的启示“激励不相容”理论3、如何巧妙激励渠道商？马斯洛原理：人的五层需求用马斯洛原理来分析渠道商为渠道商提供最大化的增值活动4、渠道商激励的五要点十一、如何做好客户客情关系？头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？1、常规性周期性的客情维护周期性的情感电话拜访及其注意事项周期性的实地拜访及其注意事项2、重大节假日客情维护贺词载体的选择贺词内容的确定道贺要亲历亲为3、重大营销事件发生时客情维护4、个人情景客情维护生日非规律性重大喜事非良性意外事件故事《蒋介石善做生死文章》5、“多管闲事”客情维护6、重大环境事件客情维护7、销售人员的个性客情维护8、客情最高境界：经商不言商9、客情打造关键：细节要到位案例：生日祝福案例比较分析