《成功谈判技巧》

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲第一章：目标与介绍1．自我介绍2．什么是谈判3．什么时候需要谈判4．什么时候不需要谈判5．谈判的特征第二章：最好的交易1．理解双赢：红蓝游戏2．红蓝游戏的指导原则3．单向式谈判的定义和策略4．小组讨论5．整体式谈判的定义和策略6．分享第三章：谈判的流程1.谈判的四大流程：从“最理想”到“最可行”2.准备和计划3.什么是准备，及其内容4.什么是计划，及其内容5.信息的类型6.关于对方的信息7.关于自己的信息8.三类谈判目标9.案例：买车10.指导原则11.在各阶段需要准备的问题12.开场和摸底13.开场和摸底的行为规范14.如何做开场陈述15.如何摸底16.如何提问17.问题的类型18.如何使用问题19.如何倾听20.交换提议和方案21.提议和反提议22.如何让步23.威胁和面对威胁24.如何突破僵局25.结论和协议26.暗示最佳协议的信号27.案例第四章：谈判能力和风格1.谈判能力测试2.谈判风格测试3.不同类型人的风格特点4.谈判的情况5.理性与感性6.影响谈判的心理因素第五章：价格谈判1.案例：2.价格谈判的误区3.影响价格谈判的因素4.影响价格的因素5.报价技巧6.什么时候报价7.如何应价8.案例：报价方案的比较9.价格折扣和利润10.八种让步方式11.关于底价12.改变对方底价的方式13.让步分析14.信号隐藏下的真实含义第六章：市场分析和实力评估1.定性分析2.定量分析3.需求评估4.BATNA评估5.影响实力的十大因素6.影响对方的技巧第七章：谈判的原则1．谈判的八大原则2．为什么要遵守原则3．需要考虑的问题第八章：谈判常用技巧和战术1．进攻战之“架梁搭屋”VS防御战之“抽丝剥茧”2．蚕食战之“得垅望蜀”VS攻防战之“步步为营”3．游击战之“声东击西”VS阵地战之“虚与委蛇”4．影子战之“欲擒故纵”VS冷战之“东风西风”5．蘑菇战之“车轮大战”VS歼灭战之“万朝归宗”6．令协议成功的几个技巧第九章：场景练习1．如果你是采购员——2个案例2．如果你是销售员——2个案例第十章：总结并制订个人行动计划拟定个人工作计划，确保所学的知识和技巧能够运用在实际工作当中。针对对象：销售总监、销售经理及销售人员、采购经理及人员，及其他需要与客户洽谈，希望进一步提高谈判技巧的专业人士。课程收益：理解什么是最好的交易。学习单向式谈判和整体式谈判。认识自己和他人的谈判风格，并做出行为改善。在谈判中建立策略性的思维。了解谈判的基本流程有效地进行准备和计划学习衡量对方的实力和弱点。有效地进行提议和反提议应对不同情况下价格谈判了解并遵守谈判的基本原则在不同情况下，灵活运用不同的战术和反战术