《七步成诗：建材家居金牌导购速成》

讲师资历

课程目标

课程大纲

      建材家居行业客户被小区推广、家装公司、异业联盟以及层出不穷的各类活动分流了很多，店面的自然客流量不断下降，很多人开始认为店面越来越不重要。其实恰恰相反，这些活动外在的引流，最终的临门一脚还是离不开店面，导购的重要性不但没有减少，反而还增加了技能的要求！      本课程按照客户成交的一般流程，从迎客准备、迎接客户、探察需求、产品引证、化解异议、合理促单、追踪服务七步进行展开介绍，让导购了解每个步骤的关键环节，以及此时客户的心理把握，系统梳理和介绍导购提升技巧，让导购快速掌握顾客营销的真谛，是一堂难得的导购速成课。      在当前导购流动性逐渐变大的今天，这个课程对导购的技能快速提升异常重要，是每一个导购人员必须的营销提升课！   课程对象建材家居店长、导购精英 课程收益1、导购人员懂得门店销售的七步骤，清晰每个步骤的关键环节；2、导购人员快速提升门店销售及客户接待技巧；3、门店接待之外的“软功夫”提升等。 课程形式专题讲授、互动问答、案例分析 课程目录参考〇、课前秀一、调—调正心态1、调心态2、信产品3、信自己4、学知识 二、迎—迎进距离1、主动相迎·        首次到店参考话术·        二、三次到店参考话术2、场景应对·        顾客很少说话·        顾客说“就随便看看”·        参考话术·        顾客看一会往外走3、恰当赞美·        从住房信息找赞美·        从顾客特征找赞美·        从顾客购房需求找赞美·        赞美案例及话术 三、探—探出需求1、望·        服饰/配饰/鞋子/车钥匙/手表2、闻·        销售同理心·        了解顾客基本特征·        了解顾客差异点·        听顾客“痛点”3、问·        询问的两种方式·        判断需求5必问·        问出信任4、切·        不同顾客购买心理·        顾客类型及应对策略·        推荐顾客产品依据·        顾客销售SPIN法 四、证—验证产品1、FABE法·        哪个卖点最重要·        特点、优点和利益点的区别·        什么才能是证据·        FABE活用2、产品演示·        可演示内容·        产品演示方向 五、化—化解异议1、价格异议·        14招38式·        14招：算成本/换产品/送礼物/时间巧/凑单子/找领导/看成交/无此价/装可怜/撒撒娇/敢承诺/戴高帽/换好处/承认贵2、品牌异议·        企业荣誉·        明星代言·        市场销量·        细分市场·        技术创新3、质量异议·        看产品外观·        看案例·        讲故事·        给保证4、售后异议5、顾客偏好 六、订—促下订单1、识别购买信号·        8种购买信号2、逼单技巧·        10种逼单方法3、导购禁忌语 七、追—服务追踪1、离店问候·        参考短信2、微信沟通策略·        微信名·        头像·        客户备注及分类·        朋友圈内容·        节日、活动推送·        客户朋友圈·        微信群·        微信运动3、电话沟通及邀约·        电话沟通注意事项·        基本电话步骤·        场景应对话术4、顾客回访·        售后服务的开端·        朋友圈动态·        顾客证明背书·        应用场景展示5、服务事项·        短信/微信·        顾客异议处理·        礼品·        免费保养·        VIP沙龙活动6、分类维护