《绝对成交》

讲师资历

课程目标

课程大纲

     营销无处不在，生活处处见营销，如果真的学到了市场营销的精髓，可以说市场营销它足以指导并改变我们的生活。成交，是销售人员从事销售工作的目的。      本课程主要从营销基础入手，到自我提升、产品认知、客户认知等，知己知彼百战不殆，从事关营销的三个方面进行讲解，与业务人员从事销售工作进行很好的结合，把营销技巧融入日常工作中，避免了空洞了的营销概念灌输。      沟通是人与人之间、人与群体之间传递和反馈信息的过程，在大客户销售中，沟通环节尤其重要。做大客户销售，用什么样的营销话术、什么样的沟通技巧，具体的事情需要具体而定，但是有一些比较普遍意义的沟通技巧还是有章可循、需要共同遵守的。     实战营销是如何实战的？大客户销售是如何进行的？在沟通技巧方面就能得到很好的体现。本课程主要针对工业品、大客户的销售的特征，进行深入分析，给予针对性的实战指导。 课程对象营销中高层、业务骨干 课程收益1、掌握基本的营销概念，懂得营销的真正含义；2、熟悉业务人员的工作职责，更好的发挥业务潜能；3、精通产品的介绍，让产品优势更加凸显；4、掌握沟通技巧，提升与客户成交的能力。 课程形式专题讲授、互动问答、案例分析 课程目录参考课前秀：成交的基本关键因素是什么？·        有面子（愉悦）、占便宜（价值）、有保障（信任）一、认识营销1、营销是什么2、营销的目的3、营销干什么4、营销基本知识4p、4c5、营销中的二八原则6、营销活动的利他性7、马斯洛的需求理论8、营销元素全图9、关于业务人员·        职责·        需要的知识结构·        业务人员的四只眼·        业务人员要给客户什么·        优秀人员对营销的理解·        评价销售员的三大标准 二、提升自我1、相信自己·        自信、不怕拒绝、“厚脸皮”、不怕出丑→“心无所住”2、礼仪·        递名片、握手、洽谈、上下电梯、开车、吃饭、送别·        业务人员“八大傻”3、自我管理·        数字化、行动措施具体化（计划甘特图）、执行定时化、结果考核化、工具傻瓜化、会总结、零容忍4、沟通效率化·        把想法用3分钟说清楚·        分条陈述·        采用3段论式·        数字化表达5、个人口碑打造·        个人形象、兑现承诺、懂点幽默·        自媒体管理Ø  微信名Ø  头像Ø  客户备注及分类Ø  朋友圈内容Ø  节日、活动推送Ø  客户朋友圈6、时间管理·        时间管理的80/20法则·        时间有预留，防范突发事件·        关键节点管理7、拓展人脉绝杀术·        是聪明，还是用心？在名片后面记下见面的时间、地点；写上他的言行对你的影响；他当时有什么问题？ 三、熟知产品1、对自己产品自信、产品体验（“超强”功能体验、仪器设备、检测报告）2、FABE法则：顾客永远买结果，不能只介绍性能3、SPIN法则（恐吓法）4、如何把缺点转化为优点5、塑造产品价值·        获得荣誉、标杆客户、客户好评案例（谁买过，结果如何）、错过遗憾案例（谁没买，结果如何）·        产品质量证明的N多方法Ø  网络搜索Ø  公司业绩、排名Ø  销售记录Ø  公司相关数据（网点数量、企业规模、专利数量、质检人员、地标工程、技术优势）6、熟悉竞品（优劣势、政策） 四、搞定客户1、不动声色赞美·        夸点、夸面、夸变化、问答赞、长生欢喜心2、提升沟通情商·        培养相同兴趣、微笑（孩子般的笑脸、情人般的眼神、恋爱式的交谈方式）、引用其说的话、配合惊奇表情（哇塞）、起承转合、身体接触3、沟通技巧·        肢体动作、非语言提示、声音表现（语速、音量、音调）·        每次见面都有理由，每次结束都有下次约定·        会问Ø  A、简单的问题，问顾客好回答的问题Ø  B、顾客都是被自己所说服Ø  C、问封闭性问题Ø  D、让顾客舒服大于对错Ø  E、倾听用纸和笔来完成4、客户特征分类及应对策略·        孙悟空型、猪八戒型、沙僧型、唐僧型5、谈价策略·        算成本/换产品/时间巧/找领导/看成交/装可怜/撒撒娇/敢承诺/戴高帽/承认贵6、关键保证·        价格（客户担心同样货是不是最便宜的）Ø  你有见过比这便宜的吗？Ø  同一时期，你碰到过比这便宜的多少，我退你多少·        质量（要证明还是要保证？关键是保证！）Ø  要什么保证，你才放心？Ø  客户要什么保证，你就承诺什么保证！Ø  承诺，你要发现不值（发现有问题），就退（让客户相信承诺）·        售后（不是关心公司有什么服务体系，而是关心对自己有没有服务。）Ø  给客户量身定做服务·        不怕比，“最”……7、客户语言深解读·        “别来烦我”--“我知道你心情不好”·        “需要时给你打电话”--“我知道你现在正忙”·        “我不需要”--“我知道你对产品还不了解”·        客户应该争取多少次·        挫折后内心独白 五、阶段关键事项1、客户初始阶段·        标志是客户能够叫出销售人员的名字。销售方法包括电话和拜访，目的是增进好感。·        其他需要了解：组织架构、决策流程、关键人、对接人、确定内线、产品资料提供、竞品使用、销售目标、新增计划、新品计划2、客户约会阶段·        销售人员与客户产生互动，通常是可以将客户邀请到第三方场所，是客户关系发展的第二个阶段。例如举行交流和座谈，邀请客户到公司参观，聚餐、运动或者娱乐活动。·        其他需要了解：采购流程、关键人兴趣爱好、内心需求、样品提供、产品检测报告、样品试用、样品评价、价格敏感度、综合评价、竞品进入时间、年用量、产品问题、竞品供应问题、公司新闻3、客户信任阶段·        获得客户个人的明确和坚定的支持，此时客户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。·        其他需要了解：财务及其他、关键人内部关系、社会资源网络、竞品进入价格、进入关键人、关键人动态 沙盘演练：1、第一次拜访客户情景模拟演练2、第二次拜访客户情景模拟演练3、客户签约谈判情景模拟