《家居建材门店销量“六力”爆破》

讲师资历

课程目标

课程大纲

      在市场低迷的大环境下，厂家希望通过建设旗舰店、大店、体验店等来拉拢人气、彰显品牌形象；然而店租、装修等成本急剧上升，建材市场又门可罗雀、人气越来越淡……两者之间的矛盾，使得门店越来越难以盈利。      门店业绩如何提升，建材门店销量提升“六力”爆破系统将为你一一呈现。      门店“六力”爆破系统：      第一，是产品力。主要是产品卖点如何提炼，产品的优势如何能够通过对比呈现出来？      第二，是导购力，导购的技能技巧、日常演练pk如何进行？如何考核激励，提升其积极性。      第三，是形象力，主要是店面的品牌形象打造，和店面的生动化，实现顾客走一圈，即使导购不介绍，而知道很多信息。      第四，是推广力，如何通过小区推广、联盟活动、终端拦截、电话销售、设计师推广等促使顾客成交。      第五，是服务力。都知道老顾客很重要，可我们又对老顾客提供了哪些服务了呢？又如何把新顾客变成“老顾客”呢？      第六，是组织力。这是门店销量提升的基础保障，构建规范、良性的管理体系，给组织以活力，给团队以热情。      本课程从影响门店运营和销量的多种因素出发，通过门店的“六力”系统打造，以帮助你破解门店运营和销量爆破的密码！ 课程对象区域经销商、门店店长、导购 课程形式专题讲授、互动问答、案例分析 课程大纲参考一、产品力1、产品要做好2、产品要讲好如何卖点提炼？3、产品要秀好如何打造产品“静销力”？ 二、导购力1、导购销售技能提升调：调心态/信自己/信产品/学知识迎：主动相迎/场景应对/恰当赞美探：望/闻/问/切证：FABE法/产品演示法化：价格异议/品牌异议/质量异议/售后异议/顾客偏好订：第一次接触/识别购买信号/逼单技巧追：后续追踪2、导购形象提升仪容仪表仪态销售礼仪3、销售训练死记硬背模拟演练销售复盘现场观摩培训分享顾客装扮4、导购PK 三、形象力1、店面高端形象打造高端形象打造门店IP创造顾客吸引2、品牌体验展示接待区品牌展示区产品介绍区产品应用展示区员工形象展示区设计师工作区服务展示区儿童活动区磁石点设计3、店面生动化产品标签产品对比道具特殊陈列道具店内POP促销礼品展示显示屏4、店面“风水”5、店面整洁要求6、店面形象的保持 四、推广力1、小区推广主要形式：临时开店/摆展/联合进驻/扫楼/广告宣传/活动赞助主要进驻策略：阵地战/联合战/游击战团队组建与激励：人员招聘/主要岗位职责/人员的培训/队伍管理/绩效考核2、家装设计合作家装渠道类别家装顾客找寻家装顾客开发家装渠道运维3、品牌联盟联盟的类型联盟活动事项联盟活动成果关键经销商入盟策略4、联动促销联动促销流程职能分工顾客蓄水途径5、电话营销电话营销步骤邀约策略场景应对话术6、终端拦截门店拦截商场拦截场外拦截7、微信推广 五、服务力主要介绍售后的服务，顾客的追踪，通过老顾客带来新业务。1、产品售前服务顾客建档店内服务样板间参观测量服务2、产品售后服务提升售后服务重视度产品施工交付拜访顾客投诉处理3、客情服务顾客回访服务事项分类维护4、督查体系构建督查内容总部督查 六、组织力1、组织设计人员编制选聘途径人员评估入职训练2、门店运营管理开门检查晨会管理夕会管理下班管理3、工作制度例会制度考勤制度办公管理保密制度行为管理规范市场管理制度财务管理制度4、激励考核员工需求层级物质激励精神激励薪酬设计5、团队管控管控要点管控事项提升执行力6、运营分析店面销售总体分析店面销售月度分析样板产品销量分析顾客常见问题分析竞品分析7、组织文化建设文化是务虚，还是务实？如何将文化融入到团队中