| 培训时长 | 1-2天 |
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| 授课方式 | 内训 |
课程介绍 建材家居行业客户被小区推广、家装公司、异业联盟以及层出不穷的各类活动分流了很多，店面的自然客流量不断下降，很多人开始认为店面越来越不重要。其实恰恰相反，这些活动外在的引流，最终的临门一脚还是离不开店面，导购的重要性不但没有减少，反而还增加了技能的要求！ 本课程从客户的感知入手，通过“眼、耳、鼻、舌、身、意”进行六感体验促进成交，牢牢把握客户的六感成交规律，直指成交核心，让导购了解每个体验的关键环节，进行客户心理感知把握，让导购快速掌握客户成交的真谛，是一堂难得的成交速成课。 在当前导购流动性逐渐变大的今天，本课程帮助导购快速成交，是每一个导购人员必须的营销成交课！ 课程对象建材家居店长、导购精英 课程收益1、导购人员懂得销售成交的六大感知，清晰每个环节的关键应对；2、导购人员快速提升销售的客户接待技巧；3、门店接待之外的“软功夫”提升等。 课程形式专题讲授、互动问答、案例分析 课程目录参考 〇、课前秀人通过什么认知世界？ 一、眼：看→建立信任、塑造价值1、看门店· 整体形象· 品牌（门头、外观宣传、特殊符号）· 促销氛围2、看产品· 外观印象· 价签· 产品细节· 产品说明3、看人员· 导购（形象、气质、亲和力）· 驻店设计4、看物料· 宣传海报· 顾客见证· 顾客评价5、看数据/荣誉· 网络搜索· 公司业绩、排名· 门店销售记录· 公司相关数据（网点数量、企业规模、专利数量、质检人员、地标工程、技术优势）6、看顾客· 着装，判断风格、财力、个性偏好 二、耳：听→建立信任、塑造价值1、声音表现· 语速· 音量· 音调2、听出热情· 恰当开场· 顾客接近法· 制造熟悉· 巧用赞美3、听出专业· 懂产品（产品FABE法介绍）· 懂竞品· 懂设计、美学相关装修知识4、听出需求· 换位思考-同理心· 听懂顾客心理· 听出客户需求信息（小区、房型、风格、装修进度、预算、偏好等）· 听出客户痛点5、听出心动· 听顾客满意故事· 听恐吓（SPIN法）· 听老顾客赞美· 劣势转优势6、其他声音· 背景音乐· 产品声音· 视频 三、鼻：闻→过程愉悦1、门店气味2、产品环境味道 四、舌：尝→过程愉悦1、饮料2、甜点 五、身：触→建立信任1、产品接触· 样品展示· 对比道具· 产品体验（手感、推拉、开关、晃动）· 细节触摸（边缘、转角、缝隙等）2、功能体验· “超强”功能体验· 功能数据相关设备· 家庭模拟间3、店内布局· 洽谈室· 儿童区· 特殊景点 六、意：想→塑造价值、过程愉悦1、砍价逼单· 算成本/换产品/送礼物/时间巧/找领导/看成交/装可怜/撒撒娇/换好处/承认贵2、关键保证· 价格· 质量· 售后· 不怕比，“最”……3、尊崇感· 戴高帽· 挫折后内心独白· 产品→情感· 仪式感· VIP服务
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