汽车顾问式销售实战技能提升

讲师资历

课程目标

课程大纲

课    时： 2天第一章、营销精英职业化修炼一、心态的重要性1、情绪ABC理论2、消极的信念二、如何改变信念1、信念的形成分析2、重新架构法导入3、改变消极信念的五个步骤三、销售人员的四大不良习惯1、推卸责任2、不会“授权”和“受权”3、 “做任务”而不是“做结果”4、“小团队”还是“大团队”四、营销精英必修职业理念1、态度决定一切2、优秀的人不抱怨3、自信让你更加成功4、反省自我——我是一切的根源5、千万不要“自我设限”6、沟通就是互动——山不过来我过去7、“差不多”思想让你永远不会成功8、要想天助，首先要自助9、光明思维——困难和挫折让我成长五、职业形象的要求1、专业销售的着装2、专业销售的行为规范3、专业销售的职场礼仪五、顾问式销售理念1、顾问式销售的演变2、顾问式销售的四种障碍A、缺乏信任B、缺乏需求C、缺乏帮助D、缺乏满意第二章 、客户开发策略一、向正确的客户推广正确的产品1、寻找潜在客户的方法2、选择潜在客户的MAN法则二、客户分类系统1、8020法则在客户管理中的应用2、客户分类的方法三、三种销售模式分析1、交易型销售2、顾问型销售3、企业型销售4、三种销售模式在销售流程中能够创造的价值四、如何建立客户信任1、关系紧张感和任务紧迫感2、建立信任的四个方法A、专业形象B、专业能力C、共同点D、诚意五、销售工具导入1、销售漏斗2、SWOT分析工具3、目标管理六、开发新客户实现业绩突破1、业绩突破的迫切性和必要性分析2、NEC管理磨难模型3、丢掉“不”字4、推离舒适区5、持续改进第三章 、高效挖掘客户需求的诀窍一、如何接近客户1、八个接近客户的最佳时机2、客户进来后该不该去引导他？3、进店客户三种类型分析4、怎样开始你的破冰话题？二、沟通概述1、沟通流程图2、沟通漏斗3、沟通实例分析三、客户沟通技巧1、沟通的基本理念与原则2、沟通的三要素3、沟通的三项技能4、沟通的六大障碍5、高效沟通六步流程6、赞美客户的技巧案例分析：为何刚进店的客户就离你而去？四、如何才能真正了解客户需求？1、客户需求的关键词2、了解客户需求的重要性3、为何客户不让我了解？案例分析：客户需求的三个层次4、问话中的四种问题5、六种问题策略五、两种客户需求1、隐含需求和明显需求2、需求转化技巧3、任务动机和心理动机六、SPIN提问技巧1、SPIN提问流程策略分解2、视频赏析七、会聆听才是好的沟通1、聆听的重要性2、聆听的三个层次3、良好的聆听的要求第四章 、汽车介绍技巧一、汽车介绍的最佳时机 1、过早的产品介绍会引发很多问题 2、产品介绍的必要前提条件二、顾客购买心理分析三、决定销售的四种买者1.   经济买者2.   技术买者3.   使用买者4.   教练买者5.   针对四种买者的销售对策四、常见客户性格分析与应对策略1、力量型2、活泼型3、和平型4、完美型5、应对策略案例分析：为什么她会这么快做决定五、FABE陈述模式1、FABE的含义2、FABE陈述技巧案例分析3、如何寻找产品的FABE4、产品说明注意事项练习及分组讨论六、如何正确使用推广材料七、车辆介绍技巧1、用实车说服客户2、实车展示的5个注意事项3、向客户推荐介绍产品的5种技巧4、在最短时间做最完美的展示5、绕车介绍6步法6、让客户认可你的配置7、试乘试驾技巧第五章 、成功解除客户异议的要领一、如何正确对待客户抗拒1、正确对待客户抗拒的态度2、客户抗拒的7种原因分析3、判断客户抗拒的真假二、有效解除客户抗拒的方法1、解除客户抗拒的最高原则和标准动作2、解除客户抗拒的五个步骤3、LSCPA模型：彻底理解异议A、应对任务动机B、应对心理动机三、五种不同客户类型的谈判思路1、不理不睬型2、兜圈子型3、似是而非型4、委婉拒绝型5、直接反对型四、沟通常见的八个错误五、七种客户抗拒解除实战案例1、太贵了2、真有你说的那样好吗？3、现在行情不好4、我要考虑一下5、我不需要6、我没有兴趣7、说来说去还不是想要我买8、失败沟通的最后一分钟第六章、让你顺利成交的实战招法一、顾客在什么时候做决定1、感性与理性2、扩大痛苦3、扩大快乐4、找到逃避价值观5、塑造价值制造渴望6、引导优先顺序影响客户决策案例分析：他为什么买SUV？二、成交必备的九个前提三、成交“前规则”四、购买信号1、口头性购买信号2、非口头性购买信号五、成交的十六种实战招法1、成交中的关键用语2、成交招法分解六、成交后你该做什么1、转介绍的四个时机2、不成交的原因分析3、客户关系维护七、暂时未实现购买客户如何跟踪1、处理好客户关系为下次成交打下基础2、一定要留下客户信息3、及时的电话跟踪杜绝客户半路失踪4、什么样的短信、邮件才是客户想看的5、好的沟通技巧让你锁定客户最终成交八、巩固信心1、不着急现象和无所谓区域2、巩固信心的四个策略A、支持决定B、履行协议C、处理不满D、增进关系第七章、汽车销售重在谈判一、开局谈判技巧1、开出高于预期的条件2、永远不要接受第一次报价3、学会感到意外4、避免对抗性谈判5、不情愿策略6、钳子策略二、中场谈判技巧1、应对没有决定权的对手2、服务价值递减法则3、绝对不要折中4、应对僵局、困境和死胡同5、一定要索取回报三、终局谈判策略1、白脸-黑脸策略2、蚕食策略3、如何减少让步的幅度4、收回条件5、欣然接受四、七种实用谈判策略