打造金牌销售精英

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课程目标

课程大纲

课    时： 2天课程大纲：第一章、营销精英职业化修炼一、营销精英信念体系重构1、情绪ABC理论2、是什么让你形成消极的信念？3、为什么要改变消极的信念？4、根除消极信念的重新架构法导入5、有效改变消极信念的五个步骤二、销售人员的四大不良习惯1、推卸责任2、不会受权3、“做任务”而不是“做结果”4、不善于“团队合作”三、营销精英必修职业理念1、态度决定一切2、优秀的人不抱怨3、自信让你更加成功4、反省自我——我是一切的根源5、千万不要“自我设限”6、沟通就是互动——山不过来我过去7、“差不多”思想让你永远不会成功8、要想天助，首先要自助9、光明思维——困难和挫折让我成长四、销售礼仪1、专业销售的着装2、专业销售的行为规范3、专业销售的职场礼仪五、顾问式销售理念1、顾问式销售的演变2、顾问式销售的四种障碍A、缺乏信任B、缺乏需求C、缺乏帮助D、缺乏满意第二章 、客户开发策略一、向正确的客户推广正确的产品1、寻找潜在客户的方法2、选择潜在客户的MAN法则二、客户分类系统1、8020法则在客户管理中的应用2、客户分类的方法三、三种销售模式分析1、交易型销售2、顾问型销售3、企业型销售4、三种销售模式在销售流程中能够创造的价值四、如何建立客户信任1、关系紧张感和任务紧迫感2、建立信任的四个方法A、专业形象B、专业能力C、共同点D、诚意五、销售工具导入1、销售漏斗2、SWOT分析工具3、目标管理第三章 、高效发掘客户需求的诀窍一、如何有效开场1、初次拜访流程2、有效开场白的五个步骤3、再次拜访开场要点4、破冰话题来源5、开场策略二、客户沟通技巧1、沟通的基本理念与原则2、沟通的三要素3、沟通的三项技能4、沟通的六大障碍5、高效沟通六步流程6、如何应对客户的抱怨三、如何才能真正了解客户需求？1、了解客户需求的重要性2、为何客户不让我了解？3、问话中的四种问题4、六种问题策略5、SPIN问话技术6、销售沟通流程四、两种客户需求1、隐含需求和明显需求2、需求转化技巧3、任务动机和心理动机分析五、会聆听才是好的沟通1、听清事实2、听到关联3、听出感觉6、良好的聆听的要求第四章 、产品与方案呈现技巧一、介绍产品的最佳时机 1、过早的产品介绍会引发很多问题 2、产品介绍的必要前提条件二、决定销售的四种买者1、经济买者2、技术买者3、使用买者4、教练买者5、针对四种买者的销售对策三、常见客户性格分析与应对策略1、力量型2、活泼型3、和平型4、完美型案例分析：为什么她会这么快做决定四、FABE陈述模式1、FABE的含义2、两种产品的FABE陈述案3、如何寻找产品的FABE4、产品说明注意事项五、如何正确使用推广材料第五章 、成功解除客户异议的要领一、如何正确对待客户抗拒1、正确对待客户抗拒的态度2、客户抗拒的7种原因分析3、判断客户抗拒的真假二、有效解除客户抗拒的方法1、解除客户抗拒的最高原则和标准动作2、解除客户抗拒的五个步骤3、LSCPA模型：彻底理解异议A、应对任务动机B、应对心理动机三、五种不同客户类型的谈判思路1、不理不睬型2、兜圈子型3、似是而非型4、委婉拒绝型5、直接反对型四、沟通常见的八个错误第六章、顺利成交与销售谈判实战招法一、成交必备的九个前提二、成交“前规则”三、购买信号1、口头性购买信号2、非口头性购买信号四、成交的十六种实战招法1、成交中的关键用语2、成交招法分解五、实战谈判策略1、开局谈判技巧a、开出高于预期的条件b、永远不要接受第一次报价c、学会感到意外d、避免对抗性谈判e、不情愿策略f、钳子策略2、中场谈判技巧a、应对没有决定权的对手b、服务价值递减法则c、绝对不要折中d、应对僵局、困境和死胡同e、一定要索取回报3、终局谈判策略a、白脸-黑脸策略b、蚕食策略c、如何减少让步的幅度d、收回条件e、欣然接受4、七种实用谈判策略六、巩固信心1、不着急现象和无所谓区域2、巩固信心的四个策略A、支持决定B、履行协议C、处理不满D、增进关系