工业品营销渠道管理

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲一、 厂商实现双赢的关键1、企业博弈之囚徒困境2、厂商合作的困境何在3、渠道成员的三种类型4、厂商实现双赢的三部曲二、 渠道模式的规划1、工业品常见的渠道模式2、决定渠道模式的六个因素3、渠道规划的具体方法4、渠道方案平价的三个原则三、 选择经销商的标准1、选择经销商的四个思路2、选择经销商的六个标准四、 让经销商签约的方法1、经销商最关心的三个问题2、谈判前的准备3、挖掘客户的真正需求4、说服经销商的秘诀5、签订合同五、 做好经销商日常管理1、经销商日常拜访的两个原则2、拜访经销商的六个任务3、拜访经销商的六步流程4、定期进行经销商评估六、 如何制定有效的销售政策1、销售政策要遵循的四个原则2、如何制定销售政策七、 掌控经销商的七种方法1、品牌掌控2、理念掌控3、服务掌控4、最终用户掌控5、利益掌控6、组织掌控7、合同掌控八、 如何处理渠道冲突1、渠道冲突的种类2、窜货的原因和控制窜货的常规技巧3、工业品渠道窜货的特点和解决方案九、 更换经销商的六个问题1、评估现状2、掌控下线3、清楚库存4、收回货款5、找到替补队员6、选择适当时机