汽车营销渠道管理

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一章、  厂商实现双赢的关键一、企业博弈之囚徒困境二、厂商合作的困境何在1、厂家为商家提供三个利益2、商家为厂家提供三个平台三、渠道成员的三种类型1、交易型2、管理型3、一体化型四、厂商实现双赢的三部曲1、有效沟通2、充分信任3、合作共赢第二章、  汽车渠道模式的规划一、国外汽车渠道模式分析二、国内汽车渠道模式分析三、常见的三种渠道模式四、决定渠道模式的六个因素五、渠道规划的三个方法1、渠道长度2、渠道宽度3、渠道广度4、各种渠道模式的特点和优劣势5、汽车渠道规划四步法六、渠道方案平价的三个原则1、经济性原则2、控制性原则3、适应性原则第三章、  选择经销商的标准一、选择经销商的四个思路1、 理念一致2、 实力考评3、 严进严出4、 合适互补二、选择经销商的六个标准1、 行销意识2、 企业实力3、 技术服务及方案能力4、 产品匹配5、 经销商口碑6、 合作意愿三、寻找潜在经销商的方法第四章、  让经销商签约的方法一、经销商最关心的三个问题二、谈判前的准备1、市场和经销商2、产品资料和销售政策三、挖掘客户的真正需求四、说服经销商的三个秘诀五、签订合同1、谈判前的准备2、谈判策略的应用第五章、  做好经销商日常管理一、经销商日常拜访的两个原则1、 规律联系，定期拜访2、 目标导向，过程管理二、拜访经销商的六个任务三、拜访经销商的六步流程四、定期进行经销商评估1、评估的六个标准2、经销商绩效评估表3、经销商拜访表五、如何应对经销商的抱怨六、经销商的九个问题第六章、  如何制定有效的销售政策一、销售政策要遵循的四个原则二、如何制定销售政策1、价格体系2、返利政策3、信用政策4、区域划分第七章、  掌控经销商的七种方法1、品牌掌控2、理念掌控3、服务掌控4、最终用户掌控5、利益掌控6、组织掌控7、合同掌控第八章、  如何处理渠道冲突一、渠道冲突的种类1、 垂直冲突2、 水平冲突二、窜货的原因和控制窜货的常规技巧三、汽车产品渠道窜货的特点和解决方案四、如何做好区域内渠道商平衡第九章、  更换经销商的六个问题1、评估现状2、掌控下线3、清楚库存4、收回货款5、找到替补队员6、选择适当时机