| 培训时长 | 279 |
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| 授课方式 | 内训 |
【课程大纲】一单元、 国际市场营销第一章、 海外市场调研我们眼中的海外市场是多大的饼Ø 分析市场Ø 分析竞争者Ø 分析本公司Ø 细分市场Ø 确定竞争优势Ø 确定目标市场Ø 传递定位信息Ø 目标市场的动态调整第二章、 海外市场预测Ø 市场预测简介Ø 市场预测的内容Ø 市场预测的流程Ø 预测方法Ø 定性预测Ø 定量预测Ø 市场需求预测Ø 市场预测报告撰写第三章、 客户分析与客户管理• [思考]您从深层次理解您自己的客户么？• 3.1.进口商的关注点对比分析[分享]展会中的流动商贩现象[思考]设备出口商与消费品出口商的异同Ø 终端客户vs.渠道建设Ø 卖产品vs.造品牌Ø 型男vs.肌肉哥Ø 冲动型买家vs.理性消费者[思考]我们的客户群体的关注点是什么• 3.2客户管理Ø 客户的属性分析² 地域属性² 传统市场影响范围分析[案例]传统市场范围是不是仅局限于本土或者邻国Ø 客户群划分² 终端客户² 分销商² 代理商[思考]不同状态的客户对出口商意味着什么Ø 客户管理对策² 把握重要信息² 把握关键客户 [练习]客户分类及管理（避免错误的分类方式）Ø 跨文化沟通² 对海外地域文化的系统了解² 识别与客户沟通的障碍² 与海外客户的沟通方法 二单元、市场开拓方式方法• 第一章.对经销商的服务与支持策略• 1.1对经销商的基本服务内容Ø 产品信息更新Ø 价格调整Ø 维修服务Ø 技术难题Ø 培训服务Ø 客户投诉/抱怨• 1.2客户市场政策调整Ø 对不同级别经销商的分类支持Ø 对于快速成长的经销商扶持[思考]对快速成长的经销商,扶持策略是否局限于价格Ø 对于潜力市场区域的经销商扶持[思考]新经销商的疑虑• 1.3广告与宣传Ø 制定符合自身能力广告计划Ø 制定有针对性的广告计划Ø 运用流动的广告宣传策略Ø 国际市场营销中的广告禁忌[思考]一则简单广告能否毁掉企业所有的努力• 第二章.市场开拓的方法• 2.1对出口人员的基本要求Ø 对产品的热情Ø 品牌意识Ø 充分了解产品信息Ø 充分了解企业的生产及服务流程Ø 明确的目标• 2.2 出口人员应做的事项Ø 传递己方信息² 公司历史² 公司战略² 商业理念² 企业结构² 技术力量² 创新能力² 市场营销² 客户关系² 业务情况² 产品信息 Ø 获取对方信息² 客户好奇心² 真实需求² 投诉/失望² 绝望/怨恨² 市场期望• 2.3出口人员服务中的团队协调Ø 解决什么问题Ø 与谁协调沟通Ø 怎样协调沟通Ø 协调沟通的时间考虑Ø 协调沟通中的分工 • 2.4出口业务开发方式Ø 展会营销Ø 电子商务Ø 客户拜访Ø 数据库营销 • 第三章国际贸易沟通与谈判3.1.认知沟通与谈判Ø 认知沟通的本质Ø 跨越国界的沟通障碍Ø 主要国家商务文化现状扫描Ø 认知海外销售谈判的本质Ø 影响沟通的四个要素Ø 影响谈判的决定因素 [练习] 与海外不同客户有效沟通Ø 六个有效沟通谈判的原则• 3.2.沟通谈判全过程控制• 3.3十二项沟通谈判技巧的运用 第三单元 风险归避及国际贸易法律法规的应用第一章 国际贸易法律法规简述• 1.1.国际上主要的有关国际贸易的法律Ø 有关货物贸易的主要国内法种类Ø 境外有关法律的其他分类的补充• 1.2.国际贸易条约• 1.3.国际贸易惯例 第二章 涉外交易风险规避• 2.1.国际贸易风险类型Ø 外汇风险Ø 国际结算风险Ø 决策失误风险Ø 操作风险案例分析:国际贸易诈骗• 2.2业务评估与风险防范Ø 风险防范意识Ø 业务洽谈规范Ø 业务评估制度Ø 跟单规范Ø 财务人员注意事项• 2.3签定合同的注意条款Ø 合同结算条款的选择Ø INCOTERM2010与合同条款的关系Ø L/C等单据与合同的关系Ø 合同适用法律Ø 相关法律的明确Ø 如何绕开繁琐的法律程序Ø 合同风险条款Ø 合同执行异议处理² 交期滞后问题² 汇率变化² 产品变化Ø 交货后期管理² 售后服务² 质量问题² 付款[案例]国际贸易索赔处理
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