外贸营销技能提升（工业设备类）

讲师资历

课程目标

课程大纲

【培训提纲】一单元.客户分析与客户管理•       1.1设备进口商的关注点对比分析[分享]展会中的流动商贩现象[思考]设备出口商与消费品出口商的异同Ø      终端客户vs.渠道建设Ø      卖产品vs.造品牌Ø      型男vs.肌肉哥Ø      冲动型买家vs.理性消费者•       1.2客户管理Ø      客户的属性分析²    地域属性²    传统市场影响范围分析[案例]传统市场范围是不是仅局限于本土或者邻国²    贸易结算习惯[分析]不同区域的贸易结算风险Ø      客户群划分²    终端客户²    分销商²    代理商[思考]不同状态的客户对设备出口商意味着什么Ø      客户管理对策²    把握重要信息²    把握关键客户 [练习]客户分类及管理（避免错误的分类方式）•       二单元.对经销商的服务与支持策略•       2.1对经销商的基本服务内容Ø      产品信息更新Ø      价格调整Ø      维修服务Ø      技术难题Ø      培训服务Ø      客户投诉/抱怨•       2.2客户市场政策调整Ø      对不同级别经销商的分类支持Ø      对于快速成长的经销商扶持[思考]对快速成长的经销商,扶持策略是否局限于价格Ø      对于潜力市场区域的经销商扶持[思考]新经销商的疑虑•       2.3广告与宣传Ø      制定符合自身能力广告计划Ø      制定有针对性的广告计划Ø      运用流动的广告宣传策略Ø      国际市场营销中的广告禁忌[思考]一则简单广告能否毁掉企业所有的努力•       三单元.市场拓展•       3.1对设备出口人员的基本要求Ø      对产品的热情Ø      品牌意识Ø      充分了解产品信息Ø      充分了解企业的生产及服务流程Ø      明确的目标•       3.2 设备出口人员应做的事项Ø      传递己方信息²    公司历史²    公司战略²    商业理念²    企业结构²    技术力量²    创新能力²    市场营销²    客户关系²    业务情况²    产品信息 Ø      获取对方信息²    客户好奇心²    真实需求²    投诉/失望²    绝望/怨恨²    市场期望•       3.3设备出口人员应避免的事项Ø      急功近利Ø      华而不实Ø      舍本追末•       3.4设备出口人员服务中的团队协调Ø      解决什么问题Ø      与谁协调沟通Ø      怎样协调沟通Ø      协调沟通的时间考虑Ø      协调沟通中的分工 •       四单元.专业及洽谈能力的发挥与综合运用(根据时间,可选)•        4.1展会洽谈模拟工作坊（WORKSHOP）[分组]学员依照专业及外语能力平均分配为二组[说明]团队互动、两组之间完全英文或者除中文以外的其他语言沟通[方式]一组由岳云峰老师领队，与另一组共同演练团队销售TEAMWORK [道具]所有学员自备工具，禁止公司临时提供[规则]并非“岳老师万一输了，就友谊第一，比赛第二”•        4.2点评Ø      外贸展览中的个人能力Ø      外贸展览中的的团队力量Ø      展会中个人能力结合团队力量的作用