外贸营销---工业设备展会攻略

讲师资历

课程目标

课程大纲

【培训提纲】一单元.理解工业设备展会及其在外贸营销中的作用•       1.1设备提供商的展会关注点对比分析[分享]展会中的流动商贩现象[思考]设备出口商与消费品出口商在展会中的异同Ø      终端客户vs.渠道建设Ø      卖产品vs.造品牌Ø      型男vs.肌肉哥Ø      结识新客户vs.服务老客户Ø      冲动型买家vs.理性消费者•       1.2展览会的六大优势Ø      客户广泛性Ø      产品专业性Ø      时间紧凑性Ø      直观性Ø      随机性Ø      快捷性•       1.3展会的十项特征Ø      移动的产品陈列柜Ø      新客户的接待室Ø      老客户的会议室Ø      销售产品的前沿阵地Ø      培训传递的手段Ø      服务的中间地带Ø      矛盾化解的积极方式Ø      延伸的品牌展示窗口Ø      与对手同台竞技的舞台Ø      多样信息的获取渠道 •       二单元.设备供应商在展会中服务[思考]在时间有限的展会沟通中，如何快速捕捉客户信息，提供准确的服务。•       2.1 设备销售员的参展必备条件Ø      对产品的热情Ø      品牌意识Ø      充分了解产品信息Ø      充分了解企业的生产及服务流程Ø      必备的销售道具²    展会中特殊的道具Ø      明确的沟通与销售目标•       2.2 展会中应做的事项Ø      传递己方信息²    公司历史²    公司战略²    商业理念²    企业结构²    市场营销²    客户关系²    业务情况²    产品信息 Ø      获取对方信息²    客户好奇心²    真实需求²    投诉/失望²    绝望/怨恨²    市场期望•       2.3工业设备展会中应避免的事项Ø      急功近利Ø      华而不实Ø      舍本追末•       2.4展会服务中的团队协调Ø      解决什么问题Ø      与谁协调沟通Ø      怎样协调沟通Ø      协调沟通的时间考虑Ø      协调沟通中的分工 •       三单元.专业及洽谈能力的发挥与综合运用•        3.1展会洽谈模拟工作坊（WORKSHOP）[分组]学员依照专业及外语能力平均分配为二组[说明]团队互动、两组之间完全英文或者除中文以外的其他语言沟通[方式]一组由岳云峰老师领队，与另一组共同演练团队销售TEAMWORK [道具]所有学员自备工具，禁止公司临时提供[规则]并非“岳老师万一输了，就友谊第一，比赛第二”•        3.2点评Ø      外贸展览中的个人能力Ø      外贸展览中的的团队力量Ø      展会中个人能力结合团队力量的作用 •       四单元. 展后客户服务与策略•       4.1客户管理Ø      客户群划分²    终端客户²    分销商²    代理商[思考]不同的客户对设备出口商意味着什么Ø      客户管理对策²    把握重要信息²    把握关键客户 [练习]客户分类及管理•       4.2展会后期服务内容Ø      产品信息更新Ø      价格调整Ø      维修服务Ø      技术难题Ø      培训服务Ø      客户投诉/抱怨Ø      客户市场政策调整•       4.3展会后期跟进的方式Ø      展后拜访Ø      展后接待Ø      信函Ø      电话•       4.4（可选）作业:每人就(4.2后期服务内容)选择一至三种服务课后创作,电子版提交给培训师检查批注