海外大客户开发

讲师资历

课程目标

课程大纲

【培训提纲】第一章、海外大客户开发1.大客户的定义1)了解和区分大客户[练习]区分几个国家的客户如何工作[工具]用文化尺度来理解我自己和客户2)确认与客户的合作关系4种类型2.大客户管理策1)客户群划分终端客户分销商代理商[思考]不同的客户对出口商意味着什么2)大客户管理对策把握重要信息把握关键客户 [练习]客户分类及管理[案例]不恰当的分类模式3.大客户的购买行为和决策特点 1)大客户的国际采购过程2)大客户购买主要考虑的因素3)参与购买者的角色分析4)不同阶段购买阶段的参与者5)客户的决策类型4.获得大客户的来源 1)传统途径vs.现代途径2)被动获取vs.主动获取5.大客户的竞争性销售 1)大客户竞争性销售的特点与谁竞争如何竞争竞争程度2)大客户竞争对销售员的要求大客户服务策略 [练习]列出不喜欢的3个大客户名称,以及原因[案例]某知名日企的总裁工作实例配合度适应能力服务意识服务技巧6.大客户销售的难点与对策 1)大客户销售难点价格要求苛刻开发过程漫长有其他稳定的合作伙伴2)大客户销售对策如何切入大客户客户的国内办事处策略性销售销售实用技巧第二章、海外市场推广策略 1.新外贸环境下的出口销售理念1)外贸环境变化引发的出口理念变化2)技术革新导致的新出口营销趋势2.应对变化的汇率与结算策略  3.提高推广效果 1)展会推广策略展览会的六大优势客户广泛性产品专业性时间紧凑性直观性随机性快捷性展会的十项特征移动的产品陈列柜新客户的接待室老客户的会议室销售产品的前沿阵地培训传递的手段服务的中间地带矛盾化解的积极方式延伸的品牌展示窗口与对手同台竞技的舞台多样信息的获取渠道展会客户定位-如何围绕着正确的客户展会技巧---怎样为正确的客户服务对产品的热情品牌意识充分了解产品信息充分了解企业的生产及服务流程展会中必备特殊道具明确的沟通与销售目标展后跟进策略展后促单技巧2)网络推广策略网络化客户的特征网络营销计划及细分市场差异化和市场定位策略4.如何调查和了解海外客户情况 1)客户调查内容2)客户调查方法3)客户深度信息4)客户资信调查5)网络客户调查方法5.深入理解客户需求 1)客户的关注点2)了解客户完整需求的方法6.如何建立海外客户的信任感 1)形象和第一印象2)建立客户信任的工具7.客户谈判1)沟通谈判前准备工作2)沟通谈判全过程控制3)沟通谈判技巧的运用[案例]怎样在谈判过程中分析对手