| 培训时长 | 251 |
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| 授课方式 | 内训 |
【课程大纲】第一章 外贸基础一、 外汇1. 外汇种类2. 中国的货币机制3. 中国的外汇制度4. 汇率变动的趋势5. 外汇政策对出口业务的影响二、 国际贸易结算1. 国际结算的基本方式与特点2. 主要结算方式的优缺点对比3. UCP500及UCP600对比Ø UCP简介 Ø UCP600的主要变化 Ø UCP600纠正了UCP500造成的误解 Ø UCP600的主要变化4. 贸易结算习惯 [分析]不同区域的贸易结算风险[案例]俄罗斯的金融秩序十年变化对贸易结算的影响5. INCOTERM2010的主要变化及其对出口商的影响三、 国际贸易中的风险与防范1. 国际贸易风险类型Ø 外汇风险Ø 国际结算风险Ø 决策失误风险Ø 操作风险案例分析:国际贸易诈骗2. 风险防范Ø 风险防范意识Ø 业务风险防范制度² 业务洽谈规范² 跟单规范² 财务人员注意事项² 售后服务服务相关制度第二章 外贸市场营销一、 市场调研1. 出口环境分析Ø 主要市场Ø 主要竞争对手² 国外供应商² 国内供应商2. 信息获取途径Ø 官方信息渠道Ø 竞争对手信息Ø 企业内部数据库3. 各国市场准入标准扫描4. 各国优惠政策扫描5. 目标市场定位6. 市场预测 二、 市场开发方式方法1. 海外市场推广策划2. 出口业务开发方式Ø 展会营销Ø 电子商务Ø 数据库营销3. 商务信函写作技巧 三、 客户分析与客户管理• 1.进口商的关注点对比分析[分享]展会中的流动商贩现象[思考]设备出口商与消费品出口商的异同Ø 终端客户vs.渠道建设Ø 卖产品vs.造品牌Ø 型男vs.肌肉哥Ø 冲动型买家vs.理性消费者 • 2客户管理Ø 客户的属性分析² 地域属性² 传统市场影响范围分析ü 地理因素ü 文化影响ü 历史影响 [案例]传统市场范围是不是仅局限于本土或者邻国ü 传统市场与周边市场的区别ü 发掘好我们自己的传统市场Ø 客户群划分² 终端客户² 分销商² 代理商[思考]不同状态的客户对出口商意味着什么Ø 客户管理对策² 把握重要信息² 把握关键客户 [练习]客户分类及管理（避免错误的分类方式） • 第三章国际贸易沟通与谈判• 一、沟通谈判前准备工作1.认知沟通与谈判Ø 认知沟通的本质Ø 认知谈判的本质Ø 影响沟通的四个要素² 情绪因素² 表达方法² 个人因素² 环境因素Ø 影响谈判的决定因素² 短期利益² 中期利益² 长期利益[练习]表达不同的沟通谈判效果Ø 六个有效沟通谈判的原则² 正确回应对方的话² 注意沟通谈判中的态度² 注意倾听² 经常不断地确认沟通信息² 表达出让人印象深刻的沟通话语² 表达出合理的利益分配原则• 2.沟通谈判全过程控制Ø 认清沟通谈判对象² 找到有决策权的沟通谈判对象Ø 明确沟通谈判目标Ø 选择适宜的沟通谈判方式² 起草沟通谈判的内容² 分析事态的紧急情况² 确定沟通对象对自我的认知情况² 决定采用的沟通方式[练习]分析电话、EMAIL等沟通方式的最佳使用时机Ø 表达沟通意图² 阐明事实[练习]用不同工具进行事实描述的效果对比² 提出要求[练习]对不同类型的对象提出要求的方式[练习]在投诉中，客户仅仅关心的是供应商无条件满足自己的要求么Ø 获取沟通对象的反馈² 有技巧地考察[练习]电话捕获客户需求Ø 与沟通对象的信息交流[练习]客户沟通:业务介绍演练，让客户记住自己[练习]与客户沟通本公司产品的成本因素Ø 分析沟通谈判对象的决定过程Ø 谈判异议的处理² 非关键要素异议处理² 关键产品指标异议处理² 价格异议处理² 合同执行异议处理² 其他异议处理Ø 确认沟通谈判结果Ø 跟进• 3.十二项沟通谈判技巧的运用Ø 热情Ø 尊重Ø 真诚Ø 避免破坏性行为Ø 易地而处的聆听Ø 适时地提问Ø 适当运用赞美Ø 表达不满的方式Ø 不阻止对方的拒绝理由Ø 运用精确数据的说服力量Ø 必备的道具Ø 永远不攻击竞争对手 第四单元 国际贸易法律法规1.国际上主要的有关国际贸易的法律Ø 有关货物贸易的主要国内法种类² 英美法系² 大陆法系² 中国有关货物贸易的法律Ø 境外有关法律的其他分类的补充² 共产主义法律² 政教专制法律² 军政专制法律2.国际贸易条约Ø 国际贸易条约的法律效力Ø 联合国《国际货物买卖合同公约》3.国际贸易惯例Ø 国际贸易管理的特点和意义4.如何明确合同适用的法律、条约及惯例条款Ø 合同适用法律Ø 相关法律的明确Ø 如何绕开繁琐的法律程序5.国际贸易法律纠纷解决方式[案例]国际贸易索赔处理
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