| 培训时长 | 433 |
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| 授课方式 | 内训 |
【培训提纲】一单元、组建金牌外贸团队[课时建议：1天]1.1外贸团队初始组建1.1.1公司框架Ø 常见外贸团队结构Ø 如何设置符合公司战略及现状的团队结构1.1.2外贸部岗位Ø 岗位设置Ø 责任Ø 权利Ø 义务1.1.3员工培训Ø 国内外贸行业从业人员现状Ø 制定有针对性的培训内容Ø 培训实施1.2外贸团队市场定位1.2.1策划Ø 前期管理Ø 中期跟进Ø 后续服务Ø 潜力挖掘1.2. 2目标市场定位[练习]我们眼中的市场是多大的饼Ø 分析市场Ø 分析竞争者Ø 分析本公司Ø 细分市场Ø 确定竞争优势Ø 确定目标市场Ø 传递定位信息Ø 目标市场的动态调整1.2. 3市场预测Ø 市场预测简介Ø 市场预测的内容Ø 市场预测的流程Ø 预测方法² 定性预测² 定量预测Ø 市场需求预测Ø 市场预测报告撰写 1.3外贸团队专业提高1.3.1业务流程的梳理与确认Ø 外贸业务的总体流程Ø 外贸部的业务流程Ø 外贸业务岗位的具体工作流程1.3.2业务素养的提升Ø 外贸岗位的专业素养Ø 工作心态Ø 服务意识Ø 工作方法1.3.3外贸团队协调Ø 高程度的沟通[案例]怎样协同处理客户抱怨/索赔[工具]书面授权Ø 明确的目标 Ø 怎样协同用事实的方法促进成交[工具]工作计划Ø 适当的工具[工具]项目管理[工具]工作进度表[工具]高效会议模式1.3.4业务沟通工具的应用Ø 邮件²外贸函件的种类²外贸函件的格式²外贸函件的基本用语范例Ø 电话²电话沟通在外贸销售各个阶段中的应用²电话用语范例 1.4培养外贸人员团队归属感 [思考]本人的价值是什么Ø 外贸团队成员的职业规划 [思考]本公司的价值是什么Ø 创造积极的工作环境²通过帮助别人来帮助自己[案例]我只要你一个承诺²把同事变成好友²增强外贸团队凝聚力的组织活动二单元、外贸客户开发[课时建议：1天]2.1目标市场快速吸引潜在客户Ø 传统外贸市场开发的模式Ø 网络时代的外贸市场开发² 情报获取² 信息监测与甄别² 海外市场信息管理Ø 电子商务在外贸市场开发中的应用² 产品信息² 价格策略² 广告投放² 数据库营销2.2 转化高质量询盘技巧Ø 海外客户信息管理:针对的不同客户，如何与其沟通² 老客户² 竞争对手的客户² 新客户Ø 询盘处理技巧Ø 如何将意向变成现实的订单Ø 试订单的作用 2.3 外贸人员快速成交大客户Ø 大客户服务策略² 服务大客户之前，先认知我们的大客户[练习]列出不喜欢的3个大客户名称,以及原因[案例]某知名日企的总裁工作实例[思考]自我进取与否对个人的综合影响² 不同国家人群的行为方式² 不同地域人群的行为方式² “我”自己的行为方式² 客户的行为方式[练习]区分几个国家的客户如何工作[工具]用文化尺度来理解我自己和客户[思考] “我”目前的工作方式是否会获得客户的认可?[思考]认知个人与客户行为方式的异同后, “我”还是很不喜欢练习原来中列出的客户么Ø 大客户分类[案例]不恰当的分类模式Ø 大客户销售目标与跟进策略管理² 销售预测² 销售计划² 进程管理² 跟单与催单技巧Ø 大客户服务² 售后服务² 信息反馈² 投诉管理 2.4培养客户品牌忠诚度Ø 客户群体的分类Ø 针对不同群体的客户管理策略Ø 防止客户的叛变² 客户叛变的原因² 客户叛变前的征兆分析² 如何发现和应对正在发生的客户叛变² 客户叛变后的沟通策略和叛变客户的跟进策略² 如何防止对手对客户的诱导策略
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