《销售渠道开发与经销商管理》

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一部分：在竞争市场上“赢”的关键要素竞争市场的构成与概念产品、产品的生命周期与定价策略广告、促销、市场分配和分割、产品定位、品牌、竞争SWOT方法：分析竞争的形势发现竞争中的差异将差异转化为竞争优势确定差异与可持续竞争优势在劣势中找优势第二部分：中国市场环境中的渠道特性变局－中国企业的市场机遇与挑战营销－中国企业的成功要素中国经销商群体形成的独特环境中国文化特质的独特性中国机构客户采购行为的独特性第三部分：创建与设计优势渠道策略营销渠道的竞争优势和价值分析渠道运作的误区渠道设计原则和要素渠道结构的设计渠道层级的设计渠道成分的设计渠道职能的设计渠道的评估系统第四部分：如何选择经销商渠道经销商的成分渠道经销商的特征描述渠道的成分与忠诚度应当对哪些渠道成员进行投入建立经销商甄选数据库经销商的资料收集经销商的甄选标准确立经销商淘汰机制的建立与经销商进行谈判经销合同的签订第五部分：如何激励经销商解读代理商的关键需求代理商的服务需求排序如何从程序上满足代理的需求有效实施售前、售中、售后的服务支持促销原理和应用如何让经销商倾心于自己的品牌第六部分：渠道业绩评估如何制订分销政策业绩评估系统第七部分：渠道冲突与渠道管理渠道冲突的类型如何有效遏制价格竞争有效避免恶性串货典型的代理商角色分析对代理商进行评估全程信用管理代理商的管理报表体系如何更换代理商如何营造强势终端