《把卖高手——顾问式销售培训》

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一讲 、走进销售何谓销售？销售代表与潜在顾客之间进行信息沟通，从而说服顾客去购买其产品、服务或创意，以满足顾客需求。为何选择销售？工作机会多自由度较大挑战性很强晋升机会更多高收入你适合从事销售吗？主动性毅力沟通能力团队合作学习能力成功销售需要付出什么？热爱销售工作肯干、机智、勇挑重担强烈的成功欲对前景乐观知识就是力量时间就是金钱善于提问、关于倾听、善于发现为顾客效劳充分的生理与心理准销售工作有啥不一样？产品、服务与创意共同推广销售代表代表着公司工作不受或很少受公司监督比公司其他员工更多能力有权花公司的资金费用出差销售代表该做什么？开拓新客户向现有客户推广产品同客户建立长期、友好关系向客户提供其他服务帮助客户利用解决方案为公司提供市场信息第二讲、销售心理学购物的黑匣子理论心理对购买的影响客户必定具有购买动机客户的需要：需要意识：有意识、潜意识、无意识满足客户需要的方法FABE产品的特征F：它是什么产品的优点A：要求证实产品的效用B：对我有什么用处产品的见证E:有谁用过表述层次确定主要购买动机LOCATE倾听 Listen观察 Observe综合 Combine提问 Ask qestion交谈 Talk to others移情 Empathize发现需求后尝试缔结缔结时机利益陈述后处理异议后着手达成交易之前紧急时间第三讲、沟通沟通文字与语调非语言沟通沟通交流的障碍感觉上的差异有效聆听聆听测试五种聆听类型“聆听”能力第四讲、专业顾问式销售技巧销售程序拜访程序接触客户情景接触法陈述型接触法演示型接触法提问型接触法探询需求发问的技巧封闭式发问技巧开放式发问技巧直接发问技巧间接发问技巧多重问题提问法背景问题难点问题暗示性问题处理客户异议异议与销售过程处理异议时应考虑的要点异议的六种类别处理异议技巧处理之后缔结成交缔结成交把握成交时机缔结成交要点缔结成交技巧选择适宜的销售话术客户服务客户满意度与客户保持将服务和后续工作转变为销量客户渗透建立专业声誉销售代表该做和不该做的第五讲、电话销售技巧电话前的准备电话中的开场白探询客户需求向客户介绍产品预约拜访达成协议的步骤电话后的跟进提高声音感染力声音：电话销售中的沟通技巧电话销售礼仪第六讲、客户开发与管理我们在销售什么？给客户两个理由如何给客户贴标签客户管理客户的分类跟进