《社区银行销售实务》

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲：第一部分：社区银行经营分析与社区营销的实战技巧1.社区银行周边环境经营分析1)周边市场的排查（市场调研）2)周边市场排查的目的3)周边市场排查的内容4)周边市场不同渠道的排查技巧（如，社区排查技巧、商户排查技巧、企业排查技巧）2.社区网点经营策略分析1)“一点一策”概述2)社区网点经营策略分析与制定3)案例分析3.社区营销（开发）的实战技巧1)社区开发的目的2)社区开发的营销思路3)社区进入的六种方法4)社区开发中批量获取客户的8种技巧5)社区开发中接近客户的12种方法6)社区服务的营销技巧7)社区服务的10大礼仪8)案例分享第二部分：网点活动的营销策划一、网点如何有效策划一场成功的活动1.网点营销活策划的基本原则1)网点活动策划三要素2)网点活动的流程：18323原则3)网点活动有效执行的四要素2.一场成功活动需求具备哪些因素1)活动前2)活动中3)活动后二、网点营销活动常见类型的策划、实施与组织技巧1.网点路演活动的策划、实施与组织技巧1)什么的路演2)路演活动策划的关键点3)路演活动的步骤与操作流程4)路演活动的现场布置与宣传技巧5)路演活动的人员分工6)路演活动的物料准备7)路演活动的营销技巧8)路演活动的收尾与注意事项9)路演活动中的必备工具10)案例讲解：社区路演活动的情景演示2.网点主题活动策划、实施与组织技巧1)什么是主题活动2)主题活动的策划关键要素3)主题活动的场地的选择与布置4)主题活动的人员分工5)主题活动的物料准备6)主题活动的步骤与操作流程7)主题活动的营销技巧8)主题活动中的必备工具9)案例讲解：主题活动的情景演示3.网点沙龙活动策划、实施与组织技巧1)什么的网点沙龙2)网点沙龙活动的策划要点3)网点沙龙场地的选择、布置与工具5)网点沙龙活动的实施的现场管理6)网点沙龙活动的营销话术与客户邀约技巧7)网点沙龙常用主题的选择与设计8)网点沙龙的常见类型与策划技巧9)网点沙龙活动中的必备工具10)案例讲解：社区沙龙活动的情景演示4.网点第二课堂策划、实施与组织5.网点营销活动的关键组成部分及相互间配合；6.网点活动策划、实施及组织过程中的管控。三、网点营销活动综合训练1.网点活动“一点一策”的策划技巧1)网点活动策划遵循的基本原则2)根据不同网点周边目标客户群的策划技巧ü老年客户营销活动的策划技巧ü女性客户营销活动的策划技巧ü高端客户营销活动的策划技巧ü工薪阶层营销活动的策划技巧2.网点活动“季度年度活动规划的策划”技巧及案例模板3.不同客户群（企业客户、商贸客户、社区客户）常见的活动类型及策划技巧4.情景重现：现场进行营销活动方案的策划5.经典案例分享第三部分：社区银行营销活动中客户的跟进与维护1.客户跟进的方式；2.客户跟进的流程；3.客户跟进的周期；4.客户跟进技巧；5.客户维护的核心思想；6.客户维护的好处；7.客户维护的6大策略；8.客户维护与挽留的技巧