B2B渠道规划与渠道管理

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程收益：1、通过培训，学员可系统化掌握渠道规划、渠道成员选择、渠道激励与控制、渠道运营与日常管理、渠道冲突解决和渠道评估和调整的策略和方法；2、渠道管理六步流程一气呵成，12个渠道管理关键控制点步步为营，使学员形成渠道开发与管理的流程化思维方式；3、10个B2B渠道经典实战案例，14个渠道管理工具，使学员在战争中学习战争，并依靠强大工具系统提升渠道绩效；课程特色：针对性强。本课程为B2B行业量身定制，培训师具有十五年B2B行业的一线销售与团队管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。实战性强。课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握项目型销售的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。授课方式：授课形式包括：启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。课程大纲：第一单元 分销渠道基本概念1、渠道的定义2、渠道的类型3、传统渠道与新兴渠道4、【工具】分销渠道管理六步曲 第二单元 分销渠道规划1、渠道规划的定义2、围绕绩效目标的渠道规划3、影响渠道规划的六个要素4、渠道的长度、深度和广度5、【案例】ABB的渠道结构分析6、【案例】建材行业的三级分销渠道7、长渠道和短渠道的优劣势对比8、决定渠道长短的四个要素分析9、【案例】联想的渠道变革10、决定渠道宽度设计的要素11、【案例】LG电子的渠道规划12、不同市场阶段的渠道宽度设计13、【案例】研华计算机的渠道类型14、新市场的渠道开拓思路：两步走15、【工具】渠道诊断模型16、【工具】渠道规划评价模型与指标体系17、区域覆盖度、市场覆盖度与渠道利用率 第三单元 分销渠道选择1、代理商的盈利模式分析2、【工具】绘制渠道能力地图3、寻找经销商的主要途径4、竞品资料袋5、【工具】潜在渠道商数据库6、渠道开发四部曲7、考察渠道商的9个经典方法8、【工具】授权代理商评价工具-评估表9、【案例】渠道经理李东的烦恼10、不用阶段渠道商的关注点11、建立渠道商信心的六种方法12、潜在经销商的谈判策略 第四单元 渠道的激励与控制1、销售政策的激励性与控制性2、四类渠道政策：价格、返利、区域、信用3、渠道定价的基本原则4、不同区域是否可以不同价格5、销量返利、组合返利、明扣与暗扣6、三种渠道定价模式的优劣7、返利政策的八个目的8、返利周期的优缺点对比9、制定返利政策的约束条件10、【案例】方总的困惑11、信用政策设计的原则12、DSO：量化渠道商偿债能力13、【工具】渠道商信用等级评价工具 第五讲渠道日常运营管理1、【工具】渠道商签约两年的工作蓝图2、渠道日常运营管理的两大原则3、渠道商拜访六步走4、客户沟通与库存检查5、提供库存管理的建议6、到底要不要压库？7、明确压库的目的8、下线拜访与终端协销9、如何实施客户培训10、形成销售报告 第六单元 渠道冲突处理1、水平冲突与纵向冲突2、良性冲突与恶性冲突3、渠道冲突与渠道效率4、渠道冲突分析矩阵5、分析窜货的影响6、不同产品生命周期中的窜货7、一体化窜货解决方案8、客户报备制的优缺点9、如何有效判别客户归属？10、有效解决线上线下的渠道冲突第七单元 渠道的优化与评估1、打造共赢平台，建立伙伴关系2、渠道商年度考评工具：能力-意愿矩阵3、【案例】联想的渠道员工激励计划4、【案例】被应收款压住的渠道还要合作吗？5、如何淘汰不合格渠道商课程工具：渠道销售精英实战工具包，其中包括：渠道商年度诊断工具：意愿-能力模型渠道规划评价模型授权代理商评价工具-评估表渠道绩效诊断工具渠道管理控制点自检表