《双赢谈判路线图》

讲师资历

课程目标

课程大纲

双赢谈判路线图(Win-winNegotiationRoute)在国外企业已经广泛运用，WNR是国际领先的第四代谈判课程。通过对本课程的学习，可以帮助学员迅速掌握不同场景路线谈判（WNR）原理，摆脱见招拆招的泛化技巧，形成务实有效的策略体系，从而提升谈判绩效，提升谈判控制力，降低谈判障碍和试错成本。第一讲谈判的本质与双赢谈判路线图1、谈判的本质2、常见的谈判问题和内外部压力3、谈判中经常遇到的三大挑战4、如何定义谈判的成功：双赢5、双赢谈判路线图；取势、明道、优术第二讲取势：获得谈判筹码1、谈判筹码的概念2、利诱性筹码和威胁性筹码3、固有型筹码和创造型筹码4、对客户有利的四类筹码5、如何识别并化解对方筹码6、对我方有利的四类筹码7、谋定而后动：筹码的前期准备8、谈判前需要准备的筹码-固有筹码为主，创造型筹码为辅9、谈判过程中需要准备的筹码-创造型筹码为主，固有筹码为辅10、【工具】谈判前的筹码准备表11、利诱型筹码的设计-FABE策略12、威胁性筹码的设计-SPIN策略13、解决方案价值的量化工具：IMPACT模型第三讲明道-控制谈判的关键要素1、设定谈判目标结构体系-多重目标的规划2、明确CI（CommonInterest，共同利益）3、规划ZOPA(ZoneofPossibleAgreement，可能达成协议的空间）4、把握BATNA（BestAlternativetoNegotiatedAgreement，最佳替代方案)5、组建谈判小组6、一份谈判计划书所应包含的内容7、【工具】谈判计划书第四讲优术-谈判前期、中期、后期的实战沟通策略Ⅰ、谈判前期：准备、破冰、探询、价值传递1、有效破冰——一开始创造需要的氛围2、确认对方的关键人和其他角色3、探询需求——抓住关键决策人的关键决策点4、价值传递——吸引对方5、开局破冰三要素：Interest——一开始就要打中关键诉求点！Concerns——一开始就要打消对方顾虑Emotion——一开始就营造合适的氛围6、开局定调：分三步第一、开局破冰信任到位第二、探询摸底了解到位第三、价值传递吸引到位7、价值传递的路线：价值锁定、价值替换和价值认同Ⅱ、谈判中期：讨价还价、达成共识1、高开策略-埋伏筹码，等待交换2、不接受对方第一次还价3、表现意外策略（如何识别并应对对方的表现意外策略）4、不情愿策略（如何识别并应对对方的不情愿策略）5、更高权威策略（如何识别并应对对方的更高权威策略）6、红脸白脸策略（如何识别并应对对方的红脸白脸策略）7、声东击西策略（如何识别并应对对方的声东击西策略）8、虚设借口策略（如何识别并应对对方的虚设借口策略）9、条件交换策略：你答应A，我就答应B;你不答应A，我就不能答应B.10、递减让步策略11、遛鸟策略（如何识别并应对对方的更高权威策略）Ⅲ、谈判后期：突破僵局，达成合作1、僵局和死胡同2、判断是真僵局还是假僵局（换位思考）3、判断造成僵局的原因对竞争对手更感兴趣要求更多让步内部分歧新的想法内部人员的不良动机4、如何应对不同原因造成的僵局5、真僵局应对三部曲：换人：高层路线——提出替代方案——诱饵试探促成急迫——承认距离以弱示强——轻筹码交换试探——重筹码交换试探6、假僵局应对三部曲：换话题-——换情景——给予优惠条件——反向搁置7、无法判断真假：假设推进——刺探成交条件——条件性模糊承诺——反复追踪——轻筹码交换试探——重筹码交换试探8、合同谈判的三个条件：第一、满足主体条件；第二、满足履约条件；第三、满足法律条件。9、合同谈判中的三个符合：符合合同格式；符合法律；符合当地惯例，适当的商业惯例。10、关于谈判合同的几点建议适当矜持，来之不易；加冕对方，以弱示强；小恩小惠，修补关系；长期合作，坦诚沟通。第五讲案例讨论和模拟训练