《VUCA时代企业营销战略新思维》

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程收益：1、通过培训，学员能够把握营销战略规划的本质，建立基于战略导向和客户导向的系统化营销思维模式。2、通过培训，学员能够熟练运用传统的SWOT分析、波特五力模型、市场定位图、安索夫矩阵、3C战略模型、4P营销组合决策等工具和模型进行战略规划。3、通过培训，学员能够思考在VUCA时代战略规划的思维模式，对市场分析、营销组合决策、产品生命周期管理、服务型制造、大数据营销有更深层的理解4、课程引用具有代表性的B2B企业营销案例，在战争中学习战争，开阔学员视野和眼界，培养学员创新思维能力；课程特色：q针对性强。本课程为B2B行业量身定制，培训师具有十五年B2B行业的营销管理和咨询经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。q实战性强。课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。q系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握营销战略规划的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。授课方式：q授课形式包括：启发式讲授、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。课程大纲：第一单元什么是营销战略计划主要议题：营销战略的基本定义，营销战略对企业的重要意义，市场营销战略思考的基本框架1、营销的内涵2、营销与销售的区别3、【案例】福特汽车的兴衰史4、从三国鼎立和秦灭六国中得到的启示5、市场营销战略的定义6、【工具】市场营销战略规划的路线图第二单元市场调研主要议题：市场调研的基本定义、市场调研的四种常用方法以及市场调研数据的分析-SWOT分析模型1、为什么要进行市场调研？2、市场调研的步骤3、一手数据与二手数据4、探索性研究与结论性研究5、市场调研的四种方法：德尔菲法、深度访谈法、焦点小组法和问卷调查法6、大数据与小数据：从IT到DT7、基于移动互联网的市场调研方法8、【工具】SWOT分析工具的运用9、【互动】SWOT分析工具练习第三单元市场细分与目标市场选择主要议题：细分市场的概念、市场细分的变量、市场细分的具体方法、目标市场选择矩阵、细分市场需求潜力分析1、市场细分的概念2、市场细分的五种变量3、【案例】卡特山工的市场细分案例4、“产品-市场”分析矩阵5、细分市场评估的方法6、细分市场需求潜力分析及目标设定7、【工具】“市场吸引力-企业竞争力”矩阵8、【互动】细分市场评估练习第四单元细分市场的竞争定位主要议题：四种市场竞争态势和四种竞争定位，不同竞争定位所采取的竞争策略1、谁是竞争对手？2、【工具】竞争地图：明确市场竞争地位3、细分市场的四种竞争定位4、领导者的防御策略5、挑战者的进攻策略6、追随者的山寨策略7、补缺者的补缺策略8、【案例】补缺策略成就维新制漆隐形冠军9、五种典型的补缺策略第五单元市场进入策略主要议题：面对一个市场，采取何种销售模式，采取何种方式进入效果最佳，如何在不同市场上推广不同的产品1、四种传统销售模式2、【工具】安索夫矩阵-产品市场组合工具3、【互动】安索夫矩阵-产品市场组合工具练习4、新市场进入的五种创新思维5、【案例】置信电气的新市场进入策略第六单元营销组合决策之产品策略主要议题：探讨产品与产品线的概念，以及产品的生命周期管理1、产品和产品线的概念2、产品需求与产品创新3、客户需求的冰山原理4、【工具】产品的差异化卖点提炼-FABE5、【互动】SWOT分析工具练习6、【工具】产品生命周期管理工具7、不同产品生命周期的营销组合决策8、基于客户需求的解决方案9、【案例】壳牌的客户解决方案10、产品定位与价值主张确定11、【工具】产品价值定位图12、【互动】产品价值定位图练习13、VUCA时代的产品如何跨越技术鸿沟第七单元营销组合决策之服务策略主要议题：探讨服务满意度的概念以及如何通过服务提升客户的满意度和企业竞争力1、服务是产品中不可分割的一部分2、服务定义与服务价值链3、售前、售中与售后的三个循环4、【工具】服务质量—客户满意度的模型5、提升客户满意度的两种方法6、服务策略的制定7、服务网络布局8、从救火服务到防火服务9、【案例】使服务成为盈利增长点第八单元营销组合决策之市场推广策略主要议题：工业品市场推广的受众、渠道、手段以及市场推广的主要方法，市场推广预算的确定1、客户接触产品和品牌的渠道2、工业品市场推广的七个原则3、市场推广的原点：品牌定位与利益诉求4、新产品发布会与技术交流会5、品牌内刊与文化营销6、研讨会与技术培训7、竞赛与论文推广8、体育营销9、工业品的事件营销10、网络营销与口碑营销11、社会化媒体营销与内容营销12、展会营销13、产品展示与演示技巧14、营销推广的费用预算【案例】中集事件营销案例第九单元营销组合决策之渠道策略主要议题：如何设计渠道的结构，如何决定渠道的层次，如何设计渠道价值链，如何制定渠道政策，如何避免渠道冲突，如何激励和考核代理商1、渠道结构设计：宽度、广度与深度2、重塑渠道价值链3、渠道政策制定的五个原则4、渠道冲突管控的手段5、代理商与经销商的激励与考核体系6、B2B电子商务渠道7、解决线上与线下冲突第十单元营销组合决策之定价策略主要议题：如何根据产品和服务的价值以及市场环境分析对产品进行定价，定价应该考虑的因素和原则1、决定定价的四个要素2、定价环境分析3、定价的上限与下限4、八家跨国企业的定价目标5、四种竞争定位与四种定价策略6、如何提价或降价？7、【案例】某工业产品定价案例第十一单元营销组织设计与计划实施主要议题：根据营销战略计划设计相应的组织和岗位，设定各岗位的薪酬与考核体系，对营销计划的资源投入与产出进行测算，编制时间进度表1、营销组织设计的八个原则2、岗位职能分解3、不同销售模式的薪酬策略4、绩效管理与过程管控5、从KPI到KOR考核模式6、营销财务计划与风险控制7、工作结构分解与甘特图8、计划实施的监控与修正9、战略执行的风险评估与控制10、VUCA时代的营销组织变革课程工具：【工具】市场营销战略规划的路线图【工具】SWOT分析工具的运用【工具】“市场吸引力-企业竞争力”矩阵【工具】竞争地图：明确市场竞争地位【工具】安索夫矩阵-产品市场组合工具【工具】客户需求的冰山原理【工具】产品的差异化卖点提炼-FABE【工具】产品生命周期管理工具【工具】产品价值定位图【工具】产品定价六步流程图【工具】价值树—岗位职能分解工具【工具】KPI关键业绩指标表单工具