集团客户项目销售策略与解决方案式销售

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程收益：1、通过培训，学员可将项目销售里程碑的思维模式和销售技巧、策略完美融合，迅速提升销售策略与技巧的运用能力和项目操盘的能力，继而提升销售业绩；2、项目销售4步流程一气呵成，12个项目关键控制点步步为营，使学员能够全面系统的掌握项目销售的策略和技巧，形成运作项目的流程化思维方式；3、20个经典实战案例，19个项目管理工具，使学员在战争中学习战争，并依靠强大工具系统提升项目的成功率；课程特色：q针对性强。本课程为B2B行业量身定制，培训师具有十五年B2B行业的一线销售与团队管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。q实战性强。课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。q系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握项目型销售的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。授课方式：q授课形式包括：启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。课程大纲：第一单元 项目销售的基本概念1、三种工业品销售模式的对比2、项目及项目销售的定义3、传统销售人员的“三板斧”4、【互动】一个失败的项目案例讨论5、项目销售失败的三种原因分析6、从客户采购模式推倒项目销售里程碑7、【工具】项目销售的关键控制点第二单元 项目立项阶段阶段目标及任务清单1、项目线索与订单之间的关系2、【工具】获得项目线索的典型渠道3、获得项目线索的关键-人脉关系4、【工具】人际关系发展的四个秘诀-GCLF5、【案例】销售冠军的秘密6、【案例】陈光标如何做人脉关系7、【工具】项目立项的评估工具第三单元 初步接触阶段阶段目标及任务清单1、【工具】客户组织分析的三个层面2、【案例】借外围影响力量突破电网招标壁垒3、【工具】组织分析工具1：管理层级分析三个层级：操作层、管理层、决策层4、【案例】开利空调案例-王部长的承诺5、【工具】组织分析工具2：客户立场分析五种立场：教练、支持、中立、反对、死敌6、【工具】组织分析工具3：客户角色分析  四种角色：UB、EB、TB、DM  7、【工具】组织分析工具4：客户性格分析  客户性格分析的DISC理论：性格特点、识别方  法以及应对方法  8、【互动】自我性格测试9、【工具】使用客户组织分析图工具分析项目10、【互动】绘制构架图分享项目案例11、教练的三个作用12、教练帮助我们的四个理由13、发展线人和教练的三个原则14、如何有效保护教练15、客户需求的定义16、【工具】客户需求分析的冰山原理17、【案例】某涂料行业的需求分析18、【案例】浮出水面的大单：从4万到400万19、引申：从销售产品到销售解决方案20、【工具】项目采购流程分析工具21、关注采购过程中客户的个人事件22、【案例】美女销售人员的小本子23、项目采购过程中的竞争分析24、【工具】项目中的七种竞争策略选择25、关注项目当中的反常现象26、有效屏蔽对手：定规则、定对手、定评委第四单元 成功入围阶段阶段目标及任务清单1、关系的定义：关系=信任+利益+情感2、【案例】客户孩子的病3、【工具】建立客户组织信任的六种方式4、【案例】大金空调销售人员的产品演示5、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀6、【工具】介绍产品卖点的FABE策略7、【工具】引导客户需求的SPIN策略8、【互动】产品FABE提炼练习9、关系营销四部曲之一：建立好感10、【案例】兵乓球馆的奇遇11、【案例】喝酒的问题12、【案例】不会笑的客户13、【案例】家庭教师14、关系营销四部曲之二：建立信任15、【案例】发错的短信16、【案例】不合适的承诺17、关系营销四部曲之三：提供利益18、【工具】四种人际关系距离的概念19、关系营销四部曲之四：建立情感20、【工具】项目健康度检查表工具第五单元 成功中标阶段阶段目标及任务清单1、面向高层决策者销售的重要性2、高层决策者五大特点3、接近高层的四种策略4、影响高层的三招5、【案例】飞机上的偶遇6、【案例】某电厂设备招标采购案例7、【案例】局长的司机8、招投标前需要了解的信息9、如何在招标过程中与教练沟通信息10、招标的五种策略11、招标中的报价技巧12、如何做好答疑和澄清13、【案例】最后一次报价机会14、如何做好控标15、【工具】项目关键控制点工具