《销售精英的人脉经营与高层销售》

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程收益：1、通过培训，学员可将项目销售里程碑的思维模式和销售技巧、策略完美融合，迅速提升销售策略与技巧的运用能力和项目操盘的能力，继而提升销售业绩；2、项目销售4步流程一气呵成，12个项目关键控制点步步为营，使学员能够全面系统的掌握项目销售的策略和技巧，形成运作项目的流程化思维方式；3、20个经典实战案例，19个项目管理工具，使学员在战争中学习战争，并依靠强大工具系统提升项目的成功率；课程特色：q针对性强。本课程为B2B行业量身定制，培训师具有十五年B2B行业的一线销售与团队管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。q实战性强。课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。q系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握项目型销售的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。授课方式：q授课形式包括：启发式讲授、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。课程大纲：第一单元项目销售的基本概念1、三种工业品销售模式的对比2、项目及项目销售的定义3、传统销售人员的“三板斧”4、【互动】一个失败的项目案例讨论5、项目销售失败的三种原因分析6、从客户采购模式推倒项目销售里程碑7、【工具】项目销售的关键控制点第二单元项目立项阶段阶段目标及任务清单1、项目线索与订单之间的关系2、【工具】获得项目线索的典型渠道3、获得项目线索的关键-人脉关系4、【工具】人际关系发展的四个秘诀-GCLF5、【案例】销售冠军的秘密6、【案例】陈光标如何做人脉关系7、【工具】项目立项的评估工具第三单元初步接触阶段阶段目标及任务清单1、【工具】客户组织分析的三个层面2、【案例】借外围影响力量突破电网招标壁垒3、【工具】组织分析工具1：管理层级分析三个层级：操作层、管理层、决策层4、【案例】开利空调案例-王部长的承诺5、【工具】组织分析工具2：客户立场分析五种立场：教练、支持、中立、反对、死敌6、【工具】组织分析工具3：客户角色分析四种角色：UB、EB、TB、DM7、【工具】组织分析工具4：客户性格分析客户性格分析的DISC理论：性格特点、识别方法以及应对方法8、【互动】自我性格测试9、【工具】使用客户组织分析图工具分析项目10、【互动】绘制构架图分享项目案例11、教练的三个作用12、教练帮助我们的四个理由13、发展线人和教练的三个原则14、如何有效保护教练15、客户需求的定义16、【工具】客户需求分析的冰山原理17、【案例】某涂料行业的需求分析18、【案例】浮出水面的大单：从4万到400万19、引申：从销售产品到销售解决方案20、【工具】项目采购流程分析工具21、关注采购过程中客户的个人事件22、【案例】美女销售人员的小本子23、项目采购过程中的竞争分析24、【工具】项目中的七种竞争策略选择25、关注项目当中的反常现象26、有效屏蔽对手：定规则、定对手、定评委第四单元成功入围阶段阶段目标及任务清单1、关系的定义：关系=信任+利益+情感2、【案例】客户孩子的病3、【工具】建立客户组织信任的六种方式4、【案例】大金空调销售人员的产品演示5、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀6、【工具】介绍产品卖点的FABE策略7、【工具】引导客户需求的SPIN策略8、【互动】产品FABE提炼练习9、关系营销四部曲之一：建立好感10、【案例】兵乓球馆的奇遇11、【案例】喝酒的问题12、【案例】不会笑的客户13、【案例】家庭教师14、关系营销四部曲之二：建立信任15、【案例】发错的短信16、【案例】不合适的承诺17、关系营销四部曲之三：提供利益18、【工具】四种人际关系距离的概念19、关系营销四部曲之四：建立情感20、【工具】项目健康度检查表工具第五单元成功中标阶段阶段目标及任务清单1、面向高层决策者销售的重要性2、高层决策者五大特点3、接近高层的四种策略4、影响高层的三招5、【案例】飞机上的偶遇6、【案例】某电厂设备招标采购案例7、【案例】局长的司机8、招投标前需要了解的信息9、如何在招标过程中与教练沟通信息10、招标的五种策略11、招标中的报价技巧12、如何做好答疑和澄清13、【案例】最后一次报价机会14、如何做好控标15、【工具】项目关键控制点工具?课程收益：本课程以人脉经营和高层销售为主线，通过近30个实战案例将人脉关系特性、情商矩阵、人际关系发展四部曲、人际关系维护的GCLF原则、DISC性格分析工具、高层销售-“识局、做局、破局”等理论工具紧密结合在一起，使学员理论联系实际，系统性的掌握人脉经营与高层销售的方法，达到醍醐灌顶、融会贯通的效果，解决长期困扰B2B销售经理的人脉资源少、高层销售技能差的两个业绩瓶颈。课程特色：针对性强。本课程为B2B行业量身定制，培训师具有十五年B2B行业的一线销售与团队管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。实战性强。课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握项目型销售的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。授课方式：授课形式包括：启发式讲授、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。课程大纲：第一单元初识人脉与圈子1、人脉的定义2、人脉的四个特性3、特征一：情感圈层特性4、特征二：共同标签特性5、特征三：网络联络特性6、特征四：动态变化特性7、人脉经营的核心-升级人际圈第二单元建立人脉发展的能力-情商1、什么是E（Emotionaluotient）2、聪明是智商，智慧是情商2、I-E矩阵：四种人的人生结局3、【互动】E情商测试4、情商函数5、【案例】高情商对话第三单元人际关系发展四部曲1、关系=信任+利益+情感2、【案例】客户孩子的病3、【工具】建立客户组织信任的六种方式4、【案例】大金空调销售人员的产品演示5、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀6、【工具】技术交流策略7、【工具】运用老客户的口碑8、【互动】一个真实案例的讨论9、人际关系发展四部曲之一：建立好感10、【案例】兵乓球馆的奇遇11、【案例】喝酒的问题12、【案例】不会笑的客户13、【案例】家庭教师14、人际关系发展四部曲之二：建立信任15、【案例】发错的短信16、【案例】不合适的承诺17、人际关系发展四部曲之三：提供利益18、利益=组织利益+个人利益19、如何让对方摘下面具20、【工具】四种人际关系距离的概念21、重要的能力：诱惑22、看透对方的五张面孔：公众自我、职业自我、个人自我、隐私自我和私密自我23、人际关系发展四部曲之四：建立情感24、建立情感的三种时机25、建立基于成功之前的关系26、【案例】第三任董事长是谁？27、【案例】提前培养的教练28、建立基于人生关键时刻的关系29、【案例】提前培养的教练30、建立基于落难之后的关系31、【案例】落难的局长32、锦上添花不如雪中送炭33、情感银行的存款与取款第四单元人际关系维护的四个原则：GCLF1、对人慷慨Generous2、围绕事业Cause3、长线投资Long-terminvestment4、广结善缘Friendly5、【案例】陈光标如何运作关系？6、【案例】软卧包厢里的贵人7、销售同行与老客户的力量第五单元与不同性格的客户相处1、DISC性格理论2、D老虎型客户的特征、识别与应对策略3、I孔雀型客户的特征、识别与应对策略4、S树袋熊型客户的特征、识别与应对策略5、C猫头鹰型客户的特征、识别与应对策略6、变色龙型客户的特征、识别与应对策略7、【测试】DISC性格自测第六单元高层销售-识局1、面向高层决策者销售的重要性2、高层决策者五大特点3、识别客户组织的权力分配机制4、识别高层对下属的影响力度：职位、职权、领导力5、影响高层权力发挥的四个要素6、识别客户内部的政治7、【案例】一次搞砸的拜访8、识别对立者对高层的影响9、【案例】谁是真正的朋友10、识别客户的决策机制11、识别高层决策者的需求12、需求冰山理论13、【案例】局长的烦恼14、【案例】思科网络实验室第七单元高层销售-做局1、设计面见高层的时机2、接近高层四种策略3、【案例】飞机上的偶遇4、【案例】某电厂设备招标采购案例5、【案例】局长的司机6、【案例】美女销售的小本子7、【案例】一封写给高层的信第八单元高层销售-破局1、利用高层破局的三种思路：高层施压、高层暗示、高层中立2、高层破局的目标：定规则、定对手、定评委2、高层沟通：切入高层的频道3、【案例】一串黄花梨手串4、【案例】赖昌星：不怕领导讲原则，就怕领导没爱好5、激发高层痛点6、呈现解决方案-IMPACT价值陈述法