《一路向B——工业品营销模式与落地体系》

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一章：2B营销模式研究一、2B业务的特点研究1. 基于产业链的行业研究2. 客户经营体系的复杂性3. 客户运营体系的复杂性二、2B营销模式1. 华为技术营销模式研究2. 三一重工营销模式研究3. 上海振华重工模式研究三、2B营销模式的升级1. 战略升级：产业链变迁来掌控两端2. 策略升级：围绕主业发育创新策略3. 运营升级：构建高效率运营体系4. 组织升级：团队体系职业化专业化 第二章：2B行业市场调研一、行业与企业市场研究1. 行业背景研究：规模，速度，竞争格局2. 市场背景研究3. 技术发展调研二、市场洞察：“五看模式”1. 看行业趋势2. 看市场渠道3. 看客户结构4. 看竞争格局5. 看自身特长与实力三、聚焦，聚焦1. 找市场机会2. 定未来战略案例1：吉利汽车全球布局的节奏把控 第三章：2B营销战略升级一、2B业务战略升级的模式1. 持续性增长模式2. 盈利性增长模式3. 中高速增长模式二、2B业务战略升级的三大关键1. 战略方向，是否大体正确？2. 商业模式，是否跑通畅顺？3. 组织体系，是否有力支撑？三、2B业务战略升级的常规路径1. 市场营销驱动2. 产研销协同的运营驱动3. 管理机制创新驱动4. 组织能力打造驱动案例1：华为战略营销典型案例解读案例2：三一重工超越卡特彼勒与日本小松 第四章：2B营销策略组合一、2B业务区域（渠道）扩展策略1. 直销模式2. 分销模式3. 生态模式二、三大策略组合1. 关系营销策略与实践2. 服务营销策略与实践3. 技术营销策略与实践案例1：华为战略营销典型案例解读案例2：三一重工超越卡特彼勒与日本小松 第五章：2B项目营销运作一、 前期策略：运筹帷幄1. 项目的洞察：一切皆项目2. 项目的把控：天时、地利与人和3. 三大策略：早介入、深解读、优方案：二、 中期模式：方向平衡1. 多专业：铁三角默契配合作战2. 高协同：一线中台后台高度一体化协同3. 超授权：“让听得见炮火的人决策”的案例分享4. 中期把控：方向感与平衡感三、 后期体制：苦难辉煌1. 管全程：项目第一负责人的职责担当2. 钻细节：案例启示--“胜与败”都在细节中3. 勤总结：团队纠错的四种关键步骤4. 任务大厦：项目营销的工具箱 第六章：2B销售技能素养一、2B业务营销三把剑1. 商务关系手段2. 专业技术手段3. 运营管理手段4. 三把剑的综合运用二、大型组织项目突破的路径1. 层级与专业2. 十字结构模型3. 水平结构模型4. 垂直结构模型三、引导与说服1. 报价与杀价策略2. 情理梦利型引导3. 专业专家式说服4. 结构与节奏控制四、结尾与引导技巧1. 引导三部曲：大胆要求--充满爱意--潜意识暗示2. 结尾让步节奏：尾巴的重量3. 收到定金才是最后的胜利 第七章：2B区域平台创建一、三大经营任务1. 目标与策略体系2. 计划与预算体系3. 控制与纠偏体系二、四大管控机制1. 业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用2. 财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计3. 人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核4. 行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具1. 例会应用的要点2. 表格应用的要点3. 访客应用的要点4. 随访制及其应用5. 学习制及其应用案例1：区域销售月例会---组织构建的方式案例2：吃杂粮的“土族”财务案例3：某大区经理的烦恼与忧虑 第八章：2B团队培育构建一、 团队周期与管理1. 团队周期管理与实践2. 招聘原则与实操技巧3. 团队类型与管理要点4. 应对“流失”的六大对策二、团队激励方法与实操1. 激励的策略与原则2. 激励的方法与手段3. 基层实用激励方法三、团队的分层培训1. 基层培训要点与实用法2. 中层培训要点与实操3. 高层培训的关键分析案例1：3000营销人员的面试经历----职业化的算命师案例2：营造“文化的”组织方式----营销主管的批量生产 结论：市场---战略—策略----团队1. 市场体系源于行业结构与区域节奏，关键是发现持续爆发的机会点2. 竞争体系源于三大对手所构的格局，关键是策略性联盟与聚焦攻击3. 组织体系设计源于战略设计与布局，关键是找到盈利的经营模式