销售管理体系建设

讲师资历

课程目标

课程大纲

培训时间：3天2夜（上午9:00-12:00，下午：13:30-17:00，晚上19:00-21:00）培训特点：1、6~8人一组讨论，每一组一台笔记本电脑，既讲既写；2、每组利用EXCEL完成作业，讲完后立即做成销售手册；3、讲师通过思维导图、PPT进行讲解，逻辑清晰、结构完整、便于复习；4、内训要求企业安排最少1位技术人员或资深管理者在现场，确保答案精准。5、参加的人员要求是优秀的销售精英，公司管理层，通过他们全程参与，为公司搭建系统销售体系。 课程大纲：第一部分 新客户开发流程体系第一章 筛选客户第一节 为什么要筛选客户？1. 追求最短时间、最少成本、最少精力，最大化，最持久化签单；2. 20%的客户为企业创造了80%的利润，客户质量比数量更重要；3. 任何企业只有相对优势，不能通吃市场，找到匹配的客户；4. 判断客户无标准，错误标准，模糊标准导致走绕路、弯路、岔路、返路；5. 任何销售要先从“不求人”的客户开始；6. 不要用身体的勤奋代替大脑的懒惰。 第二节 如何筛选客户？第一、客户识别-收集潜在客户一、根据产品生命周期进行评估；二、根据市场机会进行评估；三、根据客户实力评估；四、根据产品进行区分；五、根据销售人员能力区分； 第二、客户分级-区分轻重缓急1. 根据公司TOP20客户进行特征描述，抓住核心头部客户；2. 客户天生有差异，客户分级的8个指标；3. 销售要从“不求人”的客户入手；4. 时间、客户、需求集中的批量需求； 第二、客户开发-集中优势资源1、开发客户的5个原则；2、把握市场节拍；3、不用身体的勤奋代替大脑的懒惰；4、商机诱惑导致资源分散和浪费。 第三、客户管理-开展动态管理1、根据客户分布进行管理2、根据业务总类进行分析3、根据客户行为进行管理4、根据客户使用情况进行预测 第三节 精准鱼塘1、销售不能见水就撒网；2、如何签定批量的订单？3、如何用一个客户影响与带动更多客户？ 第四节 杠杆借力1、如何把个人的能力转化为个人的能量？2、如何选择高质量、容易链接的合作者？3、销售人员终极目标就是让“获客成本为0” 第二章 吸引客户第一节 客户的问题清单挖掘1、客户买的不是产品，而是产品解决的问题；2、不同的客户群体关注的问题是不同的；3、为什么说很少有人会就事论事只关心企业的问题？4、如何区分“不适合我们”还是“不适合我”？5、为什么说一个部门认为的优势却是另一个部门认为的缺点？ 第二节 客户的痛苦清单挖掘1、为什么客户会选择观望？2、为什么客户只愿意为雪中送炭买单，而不愿为锦上添花买单？3、为什么客户嫌产品贵？是“不值得”还是“没必要”？4、如何将产品优势转化为消除客户痛苦的工具？ 第三节 客户疑问清单挖掘1、为什么不要跟客户说“有什么问题随时联系我”？2、为什么说客户在做决策时，我们根本没有在现场？3、为什么有些问题，我们没本没有解释的机会？4、为什么客户就算有疑问也不会提？5、面对没有精力了解的客户，我们如何设计问题清单？ 第四节 客户决策阻碍挖掘1、是什么阻碍客户决策？2、销售人员如何协助客户消除阻碍？3、为什么说销售人员要花一半时间在消除客户的决策阻碍？ 第三章  黏住客户 第一节 拜访顺序与节奏；1、为什么拜访客户时要先拜访支持者，后拜访中立者，最后才是反对者？2、为什么不要花过多时间说服反对者？3、为什么说客户只负责“想法”，销售负责“做法”？ 第二节 销售推进计划的制定1、如何提高电话预约率？找到经办人、关键人2、如何提高预约面谈率？成功约到关键人的时间？3、如何提高约见成功率？客户多部门沟通，且配合我方下一步计划？4、如何提高成交率？成交意向5、如何提高VIP转化率？多系列、长期且高利润的订单 第三节 程序与说辞的设定 第四章 成交客户 第一节 证据清单的准备1、如何让客户相信我讲的话？2、信任程度的4个层次；3、如何写客户体验故事？ 第二节 0风险承诺1、客户感知的5个风险；2、如何消除客户内心的不安；3、如何做书面承诺与口头承诺？ 第三节  竞争分析1、如何跟高档比？2、如何跟中档比？3、如何跟低档比？4、如何跟替代方案比？ 第四章 成交传播第一节  如何设计宣传方案？1、如何让客户看到封面就想打开？2、如何让客户打开资料就有兴趣？3、如何让客户看完资料就想购买？ 第二节 传播渠道的选择第三节 传播流程的设定第四节 传播效果的跟进 第二部份 客户维护 第一章 守价1、遇到客户总是压我的价怎么办？如何守住价格？2、为什么很多业务轻易地给客户底价？3、为什么给了客户的底价，客户也不会买？4、守价的11个步骤； 第二章 增项1、如何让客户买更多的产品？2、为什么说“裸单”仅仅是“自然销售”？3、为什么业务员成交后就跟客户“绝交”？4、如何让客户成交后立即再次追销？5、如何让客户体验完产品后定期追销？6、如何让客户不定期地购买？ 第三章 增量1、为什么说很多业务员仅签定了半个客户而不是一客户？2、如何提高客户单次购买量？3、如何提高客户年度采购量？4、如何让客户跟我们签定独这购买？ 第四章 增时1、如何让客户从普通客户升级为VIP客户？2、如何让客户提前下订单？3、为什么说“交期”越短，公司成本越高，违约风险越大？ 第五章 转介绍1、为什么要横向开发客户而不是绝纵向开发客户？2、如可让获得一个客户的成本为0元？3、如何用一个客户影响与带动更多客户？ 第六章 挽回1、为什么说提高客户满意度应该从挽回流失的开始？2、导致客户流失的原因有哪些？3、如何预防客户流失？4、大、中、小客户区别挽回的要求； 第七章 拦截1、为什么说两个客户最大区别是竞争对手不一样？2、大客户公关的过程就是情报收集的过程；3、竞争对手给我人提供了哪些重要的市场信息？4、客户的拦截方法与措施。 第八章 锁住1、为什么今天所有的客户都将会流失？2、如何增加客户采购的机率？