渠道管理

讲师资历

课程目标

课程大纲

培训收益：1. 大幅度提高订单的利润；2. 将“半个客户”转变为“一个客户”；3. 将“一个客户”转变为“多个客户”；4. 将“一个业务员”裂变为“多个业务员”5. 锁住现在渠道不流失；6. 挽回流失的渠道；7. 拦截竞争对手的渠道。 教学特点：1. 讲师使用思维导图讲解；通过PPT补充；2. 6-8人一组，学员借助EXCEL整理落地；3. 分组讨论、现场形成答案、课后立即执行；4. 说了就写，写了就练，练了就优化，优化后就复制。 课程大纲： 第一章 守价  一、为什么老渠道越做越没有利润？二、面对每年上升的成本，如何谈判让渠道涨价？三、如何应对老渠道降价要求？1、降价对渠道公司的好处分析及应对；2、降价对经办人好处的分析及应对；3、面对经办人习惯性压价的应对；4、为避嫌而压价的心理分析与应对； 四、大渠道守价目标及流程；五、中型渠道守价目标及流程；六、配合度高的小渠道守价目标及流程；七、配合度低的小渠道守价目标；八、新渠道讨价还价应对的12个步骤 第二章 增项 要解决的问题：1. 为什么说销售人员先要敢卖，渠道才会敢买？2. 为什么说签订“祼单”仅是半个渠道，而不是一个渠道？3. 为什么渠道不知道自己要什么，但都知道自己不要什么？4. 为什么说服务是投资，而不是成本？5. 为什么说业务员消耗了渠道的耐心是失败的最主要原因？ 第一节、渠道成交目标设定谈判筹码：年总量、单次量、独家量、退换条件、付款方式、人员配备......第一、售前目标设定与服务规范一、售前目标设定1、最高期望目标设定2、理想目标设定3、最低成交目标 二、售前服务内容：l 产品体验；l 知识讲解；l 疑问解释；l 必要的其他服务； 第二、售中目标设定与服务规范一、售中目标设定二、售中服务内容：l 0等待或舒适等待；l 风险提醒；l 省时、省力、省利、省心 第三、售后目标设定与服务要求第四、长期目标设定与服务要求 第三章 增量 要解决的问题：l 为什么说大渠道谈成小订单，只是失败的案例？l 小渠道消耗自己大量的精力与时间，回报很低怎么办？l 中渠道时不时跟竞争对手亲密地接触，怎么办？l 竞争对手挺而走险动用一切关系抢大渠道怎么办？ 主讲内容：1. 为什么要跟渠道谈增量？2. 小渠道单次增量目标与谈判筹码；3. 中型渠道年度增量目标与谈判筹码；4. 大渠道独家量目标与谈判筹码； 第四章 合作期限 要解决的问题：l 为什么说长期合作的订单谈成了短期买卖，是失败的案例？l 为什么合作期限一定是业务员主动提？l 为什么说业务员跟渠道谈合作期限越长，渠道越有好感？l 为什么说越短期的合作，双方出现的矛盾就越多？ 主讲内容：第一、如何描述合作前景，引导渠道长期合作？一、“磨合期”常见问题及预防；1、双方经办人沟通的理解偏差；2、销售过程中的不适应；3、产品本身的小缺点；4、渠道为了适应而产生的学习与改变的成本。 二、“蜜月期”常见问题及预防；1. 渠道内部不同人的配合默契程度；2. 能否获得之前反对者的支持；3. 经办人的紧张与顾虑。 三、“热恋期”常见问题及预防；1、对不同阶段目标双方接纳程度；2、试错成本的分担。 四、“恩爱期”常见问题及预防；1. 发展与控制的矛盾 第二 如何引导渠道提前续约？1、为什么要引导渠道提前续约？2、让渠道提前续约的谈判筹码。 第五章 转介绍---全员营销（不一定是渠道转介绍）课程目的：l 让获客成本＝0l 用最少时间与精力最大化获得订单；l 让别人给自己做信誉担保；l 如何把自己的“能力”转化成“能量”？l 如何组建自己的虚拟团队？l 如何通过关系去寻找关系？ 课程内容：1. 为什么要转介绍？2. 谁可以为自己介绍？3. 希望别人介绍什么？4. 让别人怎么帮我们介绍？l 如何当面说？l 如何背后说？l 如何被动说？5. 如何让别人帮我们转介绍？ 第六章 挽回--挽回流失的渠道  第一、为什么要挽回流失的渠道？l 为什么说挽回流失渠道才是提高渠道满意度的前提？l 负面信息比正面信息更容易传播； 第二、渠道流失的原因有哪些？1. 竞争对手原因分析；2. 渠道自身原因分析；3. 业务员原因分析 第三、挽回流失渠道的方法？1. 售后风险预测2. 售后问题防范l 行动计划l 告之意外l 阶段成果l 安抚反对者l 关注人事变动l 扩大内部关系 第七章 对标-市场拦截 l 为什么说没有竞争，老员工很快没有工作激情，新员工很容易自满？l 为什么说任何公司没有绝对的优势，只有相对的优势？l 为什么说销售成功，情报很重？l 如何才能监控竞争对手？ 第一、为什么要开展市场拦截？一、商场如战场l 销售人员仅仅考虑渠道的态度是不够的，打仗，情报最重要；l 失败是因为别人成功了，知道输给了谁？l 同质化严重，需要重新梳理自己的卖点； 1、决策参考l 产品重新定位；l 提炼卖点；l 盈利模式；l 竞争策略； 2、学习借鉴l 抄：模仿竞争对手的优势l 超：超越竞争者l 钞：实现更高的市场份额 3、市场预警l 宏观环境异动l 行业环境异动l 监测对手推广手段、市场表现 二、向谁对标？l 直接竞争者分析；l 间接竞争者分析；l 替代性竞争者分析；l 预算竞争者分析； 三、确定对标的维度四、竞争数据收集的渠道l 成功渠道；l 流失渠道；l 落单渠道；l 离职业务员； 五、对标的策略加法、减法、乘法、除法 第八章 锁住 第一、为什么要“锁住”渠道？1、永远会有一家公司比我们更好；2、竞争对手的手段是变化；3、没有最好，只有更好，渠道摇摆不定是常态； 第二、如何“锁住”渠道？1. 增加渠道退出成本的方法；2. 增加渠道转换成本的方法。