老客户维护与深度开发

讲师资历

课程目标

课程大纲

培训背景：1. 老客户经常要求降价怎么办？2. 综合成本上升，如何跟老客户谈涨价？3. 如何对现有老客户进行分级管理？4. 如何让老客户增加采购量，让老客户成为一个客户而不是半个客户？5. 如何跟老客户谈交期？减少公司生产部门的压力？6. 如何预防与挽回流失的老客户？7. 如何锁住现有的客户，不让客户“跑掉”？ 培训收益：1. 大幅度提高订单的利润；2. 降低公司生产部门的压力；3. 将“半个客户”转变为“一个客户”；4. 将“一个客户”转变为“多个客户”；5. 将“一个业务员”裂变为“多个业务员” 教学特点：1. 讲师使用思维导图讲解；通过PPT补充；2. 6-8人一组，学员借助EXCEL整理落地；3. 分组讨论、现场形成答案、课后立即执行；4. 说了就写，写了就练，练了就优化，优化后就复制。 课程大纲第一章 现有老客户分级管理1. 大客户转化为战略客户的目标设定；2. 中客户转化为大客户目标设定；3. 小客户转化为中客户目标设定； 第二章  守价第一节 为什么老客户经常要求我们降价？   老客户要求降价的原因分析；   老客户要求我们降价时如何应对？ 第二节 哪些老客户需要我们主动谈涨价？   为什么要谈涨价？ 为什么说30%的客户，消耗了公司50%的利润？ 第三节 守价的流程与理由。 第三章 增项第一节 增项的目的   关注老客户的需求，而不是要求；   引导老客户“打包”买，而不是“拆分”买；   将“一个客户”谈成“多个客户”   销售人员要“敢卖”，客户才会“敢买”   如何减少客户的不确定感，让客户最快了解合作内容？ 第二节 不同等级客户成交目标的设定；1. 挑战成交目标的设定；2. 力争成交目标的设定；3. 必达成交目标的设定；4. 紧急追销目标的设定；5. 定期追销目标的设定；6. 常期成交目标的设定。 第四章 期限第一节 长期1. 为什么说单次签的合同谈判最累，双方态度最紧张？2. 为什么单次签的合同意外越多，客户报怨越大？3. 为什么双方各部门不愿意深沟通？发生问题只会扯皮？4. 如何让客户从单次采购转变为全年采购？ 第二节 交期 1. 为什么说交期越短，成本越高？2. 为什么交货期延长，会降低公司生产部门的工作压力？3. 如何跟客户谈延长交货期？ 第三节 续约1. 为什么断约续约将给竞争对手创造大机的机会？2. 如何跟客户谈提前续约？ 第四 采购期   为什么客户会在约定的采购时间提前给竞争对手下订单？   让客户提前或延后采购的理由有哪些？ 第五章 增量第一节 增量的目的   将“半个客户”谈成“一个客户”   关注老客户年度采购量的变化； 第二节 如何谈增量1. 怎么样跟客户谈年度量？2. 怎么样跟客户谈独家采购量？3. 怎么样跟客户谈单次提货量？ 第六章 转介绍第一节 为什么要转介绍？1. 让客户为我们作信誉担保；2. 把一个客户裂变出更多个客户；3. 获得精准的商机，只有客户才会更了解客户；4. 销售人员成长的过程就是从“能力”转变为“能量”的过程 第二节 如何开展转介绍1. 谁有可能给我们转介绍？2. 希望客户告诉我们什么样的信息？3. 怎么样才能让客户帮我们介绍？    当面说、背后说、被动说、写下来... 第七章 挽回第一节 为什么要挽回流失的客户？1. 提高客户的满意度是从挽回流失的客户开始；2. 消除市场上对我司负面的信息；3. 破镜重圆，提高销售额；4. 了解我们跟竞争对手的差距。 第二节 客户流失的原因分析1. 公司、产品、服务的原因；2. 业务员自身的原因；3. 竞争对手的原因；4. 客户自身的原因；5. 其他不可控原因分析； 第三节 挽回流失客户的方法1、提高公司质量、服务、交期水平2、提高业务人员自身价值3、关注竞争对手最新动态4、管理客户的预期5、售后问题预测与防范 告诉客户工作计划 提醒客户可能会出现的问题 展现每个阶段的成果 协助客户处理各种意外 安抚之前的反对者 积极跟高层领导及其他部门搞好关系 第四节 重点客户监控 第八章 对标第一节 竞争对手分类1. 直接竞争对手分析2. 间接竞争对手分析3. 替代性竞争对手分析4. 其他竞争对手分析 第二节 对标目的一、决策参考1. 商场如战场，不能仅仅考虑客户的需求；2. 客户很少做不对比的选择；3. 两个客户最大的区别就是竞争对手不一样；4. 同质化严重，需要重新梳理自己的卖点5. 竞争对手给我们指明了方向   如果不对外，老员工容易没激情，业绩好的员工容易自满；   永远比竞争对手好一点，是我们获得订单的前提。   做好竞争数据的收集是销售人员日常工作。 二、学习借鉴   抄、超、钞   加、减、乘、除、模仿、跟随的应用 三、市场预警 第三节 对标的围度   第九章 锁住第一节 为什么要锁住客户？   提高客户的忠诚度；   客户的决策是妥协的   竞争对手是变化的   客户是好奇的   客户摇摆不定与背叛是常态 第二节 锁住客户的目标   偶然关系转化为必然关系   松散关系转化为紧密关系   短期关系转变为长期关系 第三节 如何锁住现有客户？一、如何增加客户的退出成本？二、如何增加客户转换成本？