销售谈判

讲师资历

课程目标

课程大纲

教学特点：1. 讲师使用思维导图讲解；2. 通过PPT补充；3. 学员借助EXCEL整理落地；4. 分组讨论、现场形成答案、课后立即执行；5. 说了就写，写了就练，练了就优化，优化后就复制。 培训背景：1. 客户无心之举，销售人员却百思不解；2. 客户进行抗议，销售人员六神无主；3. 客户批判时，销售人员畏首畏尾；4. 总顾及客户情绪处处退让；5. 不知道什么条件才能打动对方，总是轻易亮出底牌；6. 不知道向谁让步？给谁面子？对谁要死扛？7. 习惯性把对方看成一个整体，不知道逐一攻克；8. 大客户谈成小订单；本来可以赢利的订单谈了亏损的订单；9. 面对客户的挑衅，只会一味请求公司妥协，销售到底在为谁工作？10. ....... 本课程将教会学员如何谈判，了解客户采购过程中每一个步骤与心理动作，使销售中遇到的各种难题将迎刃而解。 课程大纲：第一章 过场评估谈判形势与谈判对手 一、什么情况下需要谈判？1. 当决定权在对方时怎么办？2. 当决定权在第三方时怎么办？3. 什么情况下不能谈？4. 什么情况下可以谈？5. 什么情况下必需谈？ 二、为什么需要谈判？1、信息的不对称性，买卖双方的成本与回报分析直接成本、间接成本、沉没成本、风险、机会成本与回报收益分析2、客户的多样性分析异质性、情景怀、可塑性、自利性、有限理性3、市场的变化性分析4、产品的不确定性分析标准品、体验品与信任品分析 5、不同的谈判动机分析解决问题、万般无奈、鱼死网破、据理力争6、甲乙双方不同立场分析l 贵卖与贱买、多卖与少买；l 卖多与买少、快卖与慢买；l 增加利润与降低成本；l 0风险卖与0风险买；l ...... 四、谈判路径预测一阶段：试探的5个步骤；二阶段：促进的3个动作三阶段：3步反邀约四阶段：合作 第二章 登场一、登场人员确认1. 为什么要把人与所在的集团分开？2. 不同的人动机分析，服从、敌对、影响...3. 决策者干扰人员分析,支持、反对、中立...4. 对谁让步，对谁死杠？ 二、谈判场所布置1. 如何对谈判场地“造景”？2. “上桌”人员人数、分工、意义及顺序；3. 谈判场地的选择：会议室、休息室、酒店、用餐三、谈判议程安排 第三章 暖场取得对方信任的同时避免相信对方一、为什么要暖场？l 谈判主体是人，双方都在评估对方的信任值；l 双方都在等待对方先信任自己；l 双方信任值对公开彼此需求与动机的影响；l 争取利益的同时维护好双方的关系。 二、如何暖场1、如何提高自己的“气场”？2、如何迅速拉近关系？3、如何让客户感觉到是同类？4、如何用对方接受的方式沟通？5、如何给对方与自己“贴标签”让对方顺从？6、怎么样赞美，才跟成交有关？7、安抚对方的6种方式？8、自我暴露的4个层次； 第四章 开场单线攻击，全线开战，以目标为起点 一、谈判条款的设定产品、价格、质量、运输、服务、其他二、谈判目标的设定1. 挑战目标2. 力争目标3. 必达目标4. 紧急追销5. 定期追销6. 不定期追销三、虚开与实开的区别；四、如何报盘？1. 报盘的3种方式：高开、平开、低开的意义与目的；2. 报盘的5个要求；五、甲方估价常用的7个方法及应对六、报盘解释，强调产品值这个价的16种方式 第五章 冷场暴风雨之前的宁静 一、报盘后为什么会出现冷场？二、出现冷场时注事项三、不要把对手妖魔化表情与内心；  说的与做的；需求与要求；  理想与现实；行为与实际。 四、双方优劣势分析l 如何应对对方的“吐槽”？l 如何遏制对方的优势？ 第六章 杀场一、杀价客户常用的19种杀价方式二、让步1、客户要求我方让步的9个目的分析；2、什么时机让步？3、如何控制让步的节奏？三虚三实一虚4、让步需要注意的5个事项；5、让步过程中反施压的策略；6、反驳对方要求退让的7个理由； 三、消除敌意的16个说服技巧 第七章 僵场在舍与得的过程中多次僵持 一、为什么会出现多次僵局？二、僵局有哪4个好处？三、如何应对强势的竞争对手? 第八章 破场谈判卡住时如何制造新动力？一、谁提议，谁举证二、破场的11种方式三、利用对方的8种担心、7个压力；四、6字诀-降低对方自我防卫心理 第九章 退场狭路相逢“闲者”胜，消耗战一、如何判断对方在拖延？二、拖延的风险三、客户要求请示领导，怎么办？四、如何帮助经办人扫除潜在障碍？五、如何增加客户沉没成本？六、帮助经办人扫除潜在障碍1、申请费用流程很繁琐；2、内部观点不统一、领导没表态；3、一次性拿不出这么多钱；4、帮助经办人申请预算；5、协助经办人申请更多权力； 第十章 收场谈判结果只能是暂时的平衡一、为什么要及时收场？二、如何收场？三、为什么收场要进行情感补偿？四、如何进行情感补偿？ 第十一章 终场强者对弱者的通知一、凡事先找退路l 破裂的后果分析；l 改变合作模式的可能性；l 本次谈判的总结；l 竞争者数据的整理；