成交目标设定

讲师资历

课程目标

课程大纲

如何谈一个好订单？培训目的：1、客单价提升3倍的；2、成交周期缩短1倍；3、客户回报周期增加2倍；4、成交率提升3倍；5、利润率提升1倍；6、使销售新人快速上手；7、让销售高手提高销售效率。 培训方式：1. 每6个人一组，每组一台笔记本电脑；2. 讲师通过思维导图讲解；3. 学员通过EXCEL填写答案；4. 培训后形成销售手册； 适合人员：总经理带队、生产、技术最少各出一位同事，连同销售人员参加。 课程大纲： 第一章 为什么要设定成交目标？第一节 销售人员带来的客户损失要量化；1、大客户谈成小订单，失败；2、长期合作谈成了单次买卖，失败；3、“裸单”是靠公司的影响力自然销售，销售人员并无价值； 第二节 满足客户的需求而不是要求一、客户不知道自己要什么；1、客户的购买标准是由谁确定的？2、如何看出客户仅仅把我们作为陪标的对象？3、销售人员要从提供产品转变为提供能力； 二、客户知道自己不要什么；1、让客户做选择题而不是填空题；2、让客户做减法而不是加法； 第二章 如何设定成交目标第一节 根据客户的实力设定成交目标；1、大客户的成交目标设定；2、中客户的成交目标设定；3、小客户的成交目标设定； 第二节 根据客户应用场景设定成交目标；1、为什么要按不同场景区分成交目标？ 第三节 不同区域客户的设定成交目标；1、为什么不同市场应该设定不同的成交目标？2、如何根据竞争市场不同设定不同成交目标？ 第四节 不同阶段成交目标设定；一、第一次成交后的成交目标设定1、为什么第一次成交后还需要有即时成交？2、即时成交金额应该控制在多少比例？3、第一次成交后应该做哪些服务促进即时成交？ 二、二次成交目标的设定1、二次成交应该在什么时机？2、二次成交的金额应该控制在多少比例？3、做哪些服务可以促进二次成交？ 三、不定期成交目标设定1、成交后不能绝交；2、成交后的服务内容有哪些？3、如何用一个客户影响更多个客户？ 第三章 成交条款目标设定第一节 为什么要提前设定条款项目1、减少客户不确定性感；2、让客户明显感觉到差异性，差异化竞争的塑造；3、降低采购者的工作量； 第二节 设定哪些成交条款一、单次采购量目标设定；1、为什么要让客户增加单次购买量？2、如何让客户增加单次购买量？ 二、年度采购量目标设定；1、如何让客户增加年度采购量？ 三、独家采购量目标设定；1、如何让半个客户变成一个完整的客户？2、独家合作的好处有哪些？ 四、交货期目标设定；1、为什么交货期越短，成本越高？2、销售人员不能仅仅考虑自己的利益，同样要考虑生产部门的难处； 五、合同期限目标设定；1、如何将单次合作变成长期合作？2、把偶然关系变成必然关系；3、客户关键人离职，合作如何才能不受影响？ 六、续约时期目标设定；1. 提前续约、即时续约、断约续约的区别；2. 为什么要让客户提前续约？3. 说服客户提前续约的理由有哪些？ 七、商务条款目标设定；1. 如何让客户缩短账期？2. 如何让客户多交定金？3. 产品出问题，如何跟客户谈少退少换？ 八、促销品目标设定