培训时长 | 1天 |
授课对象 | |
授课方式 | 内训 |
培训背景:1. 都说先有量变后有质变,为什么6个月拜访大量的客户业绩还是很差?2. 总是不放过每一个成交的机会,最后发现让自己心力憔悴;3. 都说销售是从客户拒绝开始,为什么客户这么久还没有成交?4. 选择永远大于努力,我应该如何选择客户?5. 每一个客户都花了大量精力,如何让获客成本等于0?6. 怎么样让客户主动给我打电话?哪怕不买产品;7. ...... 培训收益:1. 不用身体的勤奋,代替大脑的懒惰,方向第一,方法第二,不断校准方向;2. 预测市场变化趋势,分析内外部条件因素,把握市场节拍;3. 商机诱惑导致资源分散和浪费;当业绩不理想的时候,先要判断客户是否精准;4. 不把时间耗费给不合适的客户,做到“贼不空手”5. 用最少时间、最低成本最大化成交客户。 教学特点:1. 讲师使用思维导图讲解;2. 通过PPT补充;3. 学员借助EXCEL整理落地;4. 分组讨论、现场形成答案、课后立即执行;5. 说了就写,写了就练,练了就优化,优化后就复制。 适合人员:总经理带队、生产、技术最少各出一位同事,连同销售人员参加。 课程大纲:第一章 筛选客户第一节 为什么要筛选客户?第一、资源是有限的1. 把有限的费用、时间和精力花在特定的客户中;2. 商机诱惑导致资源严重分散;3. 任何销售要追求投入的成本与回报比的最大化; 第二、客户的质量远远重于数量;1. 追求批量性需求而不是偶然发生的需求;2. 努力的方向比努力的程度更重要;3. 销售最重要的就是抓住20%头部客户,带来80%的收益;4. 30%的客户消耗企业50%的利润 第三、任何公司只有相对优势而没有绝对优势。1. 客户标准不清晰、定位不足、定位混乱导致走了大量弯路;2. 错位合作,饥不择食,导致消化不良,客户索赔,信誉不良;3. 没有任何企业可以通吃市场; 第二节 如何筛选客户?第一、根据产品进行识别第二、市场机会评估1、区域或行业分析;l 根据消费能力筛选;l 根据匹配程度筛选;l 根据市场的成长性筛选;l 根据客户的集中程度筛选;l 根据不同区域的竞争程筛选; 2、市场时机分析l 夫善战者,求之于势,不责于人l 预测全年的业绩增长趋势,把资源有效投入在回报高的时期。l 采购、预算周期,季节与政策的影响 第三、客户定位1. 大订单特征及公关特点;2. 中订单特征及公关特点;3. 小订单特征及公关特点;4. 所有单子不能一把抓,重点客户重点经营; 第四、销售人员自我定位1. 新手市场开发定位;2. 熟手市场开发定位;3. 老手市场开发定位;4. 高手市场开发定位; 第五、根据公司TOP20的客户特征1. 根据现有客户的市场分布识别;2. 根据现有客户业务总类识别;3. 根据现有客户购买行为行为识别;4. 根据已成交客户使用情况识别; 第三节 客户分级一、客户的分级依据1. 开发难度;2. 开发成本;3. 维护难度; 二、客户分级标准1. 理想客户-重点进攻2. 较好客户-重点发展3. 常规客户-不断加强4. 牵强客户-分散撤退5. 避免客户-主动放弃 三、客户分级准则1. 概率思维-只有概率,没有绝对2. 迭代思维-没有失败,只有错误。3. 验证思维-在实践中验证假设4. 拥抱变化-未来90%的收入将来自今天尚不存在的产品 第四、不同客户目标设定1. 本月必达目标;2. 本月力争目标;3. 本月挑战目标; 第二章 精准鱼塘一、为什么要寻找精准鱼塘?1. 不能见水就撒网,要知道鱼在哪里;2. 行业内的客户问题都是相近的,具有相似的心理、个性、行为、活动3. 群体沟通容易带来批量订单;二、怎么寻找精准鱼塘?三、鱼塘信息包括哪些部份? 第三章 杠杆借力第一节 为什么要借力?l 让别人给自己做信誉担保;l 把能力转化为能量,组建自己虚拟团队;l 善战者无赫赫之功,无奇胜、无智名、无勇功; 第二节 向谁借力?第三节 如何判断合作伙伴的能力?第四节 希望合作伙伴帮我们什么?第五节 销售人员如何拓展自己的人脉?l 销售人员最重要的价值是信息价值;l 销售人员最终目的就是让获客成本为0 第二章 吸引客户一、客户的问题发掘;1. 销售人员要从提供产品转变到提供能力;2. 问题是需求的前提;3. 产品只是解决客户问题的工具;4. 客户问题的种类5. 客户问题清单设计; 二、客户的问题产生原因l 指出问题并解释原因;l 指出问题产生原因,引发客户思考; 三、客户问题解决措施l 将产品的优势与客户要解决的问题一一对应; 四、客户的痛苦1. 客户追求雪中送炭,而不是锦上添花;2. 没有痛苦的客户只会选择观望;3. 如何设定客户的痛苦清单?4. 如何强化客户的痛苦? 五、客户疑问预测1、为什么要预测客户的疑问?l 大单决策时,销售人员通常不会在现场;l 有凭有据,留下参考材料,而不是嘴上说说;l 最少精力就可以了解我们,避免让客户感觉不确定性;l 防止逻辑混乱,话题跑偏; 2、疑问的来源;l 不愿花时间与精力l 新手不敢提l 认为没有必要提l 竞争对手不定时搅局 3、当客户没有时间与精力听时怎么办?4、如何设计客户的疑问清单? 六、客户的决策阻碍预测与处理1. 心理预测l 舍不得花钱怎么办?l 不愿意借钱怎么办?2. 行为习惯l 不愿意学习怎么办?l 与老供应商关系好怎么办?l 认为别的事更重要怎么办?3. 外部影响l 遇到有人反对怎么办?4. 改变成本l 不愿意付出改变的配套成本怎么办? 第三章 黏住客户第一节 为什么要黏住客户?1、有计划推动客户购买,而不是被客户推动;2、销售过程要一致性与标准化3、跟竞争对手抢占客户有限的时间、精力、预算等。4、让每个客户自然成交; 第二节 推动的方式第一、你想找谁?第三 你希望客户做什么?第四 你能给客户什么?第五 为什么客户要立即做?第六 两次联系时间应该控制多久?l 太迫切让客户没有安全感l 时间太长,让客户感觉到销售人员没有诚意 第三节 不同阶段成交目标的设定1. 冲动期服务内容与紧急追销目标;2. 蜜月期服务内容与定期追销目标;3. 成熟期服务内容与不定期追销目标; 第四章 成交客户第一节 证据清单第一 为什么要准备证据?l 永远有人会不喜欢、不相信我这个人;l 客户更愿意相信证据而不是人;l 让信任值可复制与可延伸。 第二 证明材料的准备1. 图片、视频、现场、第三方机构...2. 如何写客户的体验故事?3. 客户信任等级l 轻度信任l 初级信任l 中级信任l 完全信任 第二节 0风险承诺l 人是矛盾的集合性,有理性的一面,还有感性(盲目,冲动,狂热)的一面l 客户感知的5个风险预测l 消除客户内心的不安 第三节 主要竞争对手分析一、为什么要分析竞争者?l 两个客户之间最大的区别就是竞争对手不一样;l 客户不可能只考虑你一家之后就选择购买;l 打仗,情报最重要; 二、竞争方式l 如何跟高档的竞争者比?l 如何跟中档竞争者比?l 如何跟低档竞争者比?l 如何跟替代竞争者比? 第四节 宣传资料一、确定目标受众二、资料设计的基本原则l 看到封面就想打开l 打开封面就有兴趣l 看完资料就想购买 三、标题抓人眼球四、如何描述产品?l 看不见的部份决定了看得见的部份;l 如何介绍产品让客户感觉到明显差异化?客户无从比较;五、如何做价格塑造?