大客户营销策略

讲师资历

课程目标

课程大纲

培训背景：1.为什么有些业务员不愿、不敢甚至见不到决策层？2.为什么某部门看重的优势另一部门并不认为甚至是缺点？3.为什么说大客户销售其实就是向几个关键人销售？4.想讨好所有部门高层，最后所有人都不支持我，我要得罪或放弃哪一方？5.私下见面支持我的人，为什么决策会议中不表态？6.某部门明明支持我，为什么后面却倒戈转向竞争对手？7.为什么说项目能否成功，取决于客户内部强有力的支持者，而不是竞争者？8.为什么有些部门领导将我的信息提供给竞争对手？9.不知道如何推进销售进程，总是被竞争对手牵着鼻子走；10.......教学特点：1.讲师使用思维导图讲解；2.通过PPT补充；3.学员借助EXCE. 整理落地；4.分组讨论、现场形成答案、课后立即执行；5.说了就写，写了就练，练了就优化，优化后就复制。课程大纲：第一章 大客户角色分析第一节、决策层1.决策层关注焦点分析；2.决策层职务特点；3.如何见到决策层？4.如何跟决策层打交道？5.怎样才能见到决策层？第二节、管理层第一、采购者/对接人. 为什么采购者/对接人对所有供应商态度相近？. 为什么采购者/对接人告知的信息具备虚假性？. 采购都/对接人喜欢什么样的业务员？第二、技术负责人. 技术负责人关注哪些指标？. 为什么说技术负责人不喜欢、不相信纯业务员？. 业务员如何跟技术负责人打交道？第三、使用部门负责人. 使用部门负责人关注哪些指标？. 跟使用部门负责人打交道注意要点；第三节 执行层. 执行层的特点；. 为什么说客户是否长期采购取决于执行层？第三节 不同人参与程度与影响力分析. 为什么有的部门比另外的部门更积极？. 为什么有些人说一句顶另外的人说100句？. 如何判断谁才是最关键的人？第二章 大客户需求分析第一节 大客户需求特点第一、满足跨部门、多人的需求1.由很多“个人”共同决策，而非公司决策；2.要区分“不适合公司”还是“不适合我”？. 解决自己什么问题？. 给自己带来什么收益？. 自己将承担什么风险？. 收益是否公平？3.不同人关注点与倾向不同；4.组织讲究分工与流程、权力平衡；5.很少人会就事论事只考虑为公司带来的价值；第二、不同参与者之间有对抗1.人际之间因事冲突2.派系之间因人矛盾3.部门之间天生对立. 我们很难让客户内部相互敌对的双方都支持我方；. 各部门在竞争与合作中保持平衡. 销售人员应该得罪或放弃哪一方？4.上下级之间因职位对立. 上下级矛盾分析；. 下级工作中较劲；. 上下级圈子文化；5.工作流程冲突. 用的人不买. 买的人不定. 定的人不用第三、如何判断关键人？. 满足“关键人”的10个条件；第四、各部门负责人态度动态分析. 理想与现实不一致；. 说得与做得不一致；. 不同人要求不一致；. 两次说的不一致；第二节 组织需求分析第三节 个人需求分析1、哪些人追求安全需求？. 推迟采购，过于小心. 不出头，不发表意见，随大流. 为了避嫌跟业务员保持距离2、哪些人追求归属需求？. 态度与高层高度一致. 听大多数人或核心人员的建议3、哪些人追求尊重需求？. 证明自己，不惜与众为敌4、哪些人追求自我实现. 关注业务突破第三章 竞争分析第一、为什么要进行竞争分析？. 做销售仅仅考虑客户是不够的，很多销售是被竞争对手打败的；. 两个大客户公关最大区别就是竞争对手不一样；. 任何公司只有相对优秀，没有绝对优势；. 客户是在比较中做出决策，没有比较，就没有好坏；. 商场如战场，打仗，情报最重要；第二、竞争数据的收集1.直接竞争对手分析；2.间接竞争对手分析；3.替代性竞争对手分析；4.如何确定竞争维度？. 如何收集竞争数据？. 如何根据竞争者数据进行调整我方方案？第四章 大客户营销进程推进第一节 谁在推进项目进程？. 竞争对手推动项目的特点；. 我方推动项目的特点；. 第三方推动项目的特点；第二节 不同阶段推进项目进程1、意向阶段注意事项及推进目标2、方案阶段注意事项及推进目标3、评估阶段注意事项及推进目标4、选择阶段注意事项及推进目标5、决策阶段注意事项及推进目标第三节、销售推进计划的制定1.先找谁？后找谁？2.你希望对方做什么？3.你能给什么？4.对方为什么要立即做？5.两次间隔时间应该控制在多长时间？