培训时长 | 2天 |
授课对象 | |
授课方式 | 内训 |
适合人员:由总经理带队、销售总监、区域经理、销售经理、业务员、外贸经理、服务专员等所有从事销售相关的人员参加课程大纲:为什么要参加本次培训:1、培训是很贵,但不培训更贵;2、小小的微调,优秀业务员业绩增加一半;3、仅换个位置,就可以快速激活业绩差的业务员;4、换一种思路,你的产品将更好卖;5、换一个方法,你的产品将卖得更多。6、换一种谈法,你的客户将买得更多。7、调整个方向,投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍;8、改个小政策,让赚钱的人多一倍;9、仅2天时间,销售管理将节约你90%的时间成本;更多好处,参加学习后体会更深刻。课程独特亮点:以终为始:课程围绕业绩提升为目的开展方法与策略的学习;催化生发:课程以催化学员的潜力为核心,教会找答案的方法,而不是讲授为中心;落地执行:本课程无限细化策略与方法,以立即可以执行为前提;全员营销:本课程适合企业所有部门的人参加,营造全员营销的意识穷尽可能:本课程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员。第一部份,新客户开发目前销售人员在市场开发中的问题:1、开发客户没有方向、没有目标,走到哪里是哪里;2、见水就撒网,浪费了大量的时间与精力,总是企图用身体的勤奋代替大脑的懒惰;3、不知道谁才是真正的客户,谁只是“消费者”,每次只能签小订单;4、对市场不敏感,跟不上市场的节拍,总认为靠自己那张嘴可以说服所有人;5、在存量市场环境中,不知道谁在跟自己竞争,也不会跟别人竞争;6、不知道如何给客户做方案,把产品资料理解为给客户的方案;7、总是被客户牵着走,就是不知道如何推动客户往我们想要的方向走。8、……前言:. 想抓住所有的客户,最后什么客户都得不到;. 销售要做大概率的事,而不是小概率的事,用最少时间、成本最大化获得订单;. 选择比努力更重要,找消费能力强、匹配度高、竞争力小、成长性大的客户;. 不区分客户会让你压力变大,筋疲力尽,忙于应对各种问题第一章 发现客户,定位定江山,抓住20%核心的客户. 谁是客户?对客户群体进行无限细分,横向开发,纵向测试,小失败,大成功;. 客户集中出现在哪?找到精准鱼塘,在鱼多的地方撒网。. 杠杆借力,全源渠道;还有谁跟你一样想得到客户?. 计算单位客户成交时间与成本. 找到质量高,链接强的合作伙伴,借力才不会把自己的力量消耗完. 除了向内借力,还要向外借力第二章 吸引客户,给客户一个无法拒绝的理由1、客户目前存在哪些问题?销售人员存在的唯一目的就是解决客户的问题;2、如何挖掘客户的痛苦,痛苦越深,决策速度越快,投入越高3、提前预测客户有哪些疑问?不要让疑问变成了怀疑;4、消除客户的决策阻碍,为什么客户已认同我们,但还是没有决定?第三章 黏住客户,梳理客户跟进流程1、黏人黏心,攻城先攻人,烈女怕缠郎;2、客情关系是事实,不是承诺,买不买都无所谓,先交个朋友。3、把签单做成自然而然的事,而不是意外的事。. 你想客户做什么?跟进步骤与目标. 你能给什么?给出诱饵. 为什么立即要去做?控制节拍4、大、中、小客户区别管理5+50+45+365管理规则5、业务拜访日程要求8631+30的规则第四章 成交客户第一、证据清单1.为什么说让客户信任销售人员是一个伪命题?2.让客户相信业务员提供的证据,而不是让客户相信业务员;3.为什么有些业务员在证明一个自己都不相信,而且无法证明的内容?4.你希望客户相信你什么?5.你如何用证据证明你说的话?6.如何准备证据清单?7.完整的客户体验故事应该包括哪7个内容?第二、主要竞争对手分析搞定两个客户之间最大的区别,就是竞争对手不一样;这个世界上只有两家公司,第一就是我们公司,第二就是其他家公司;如何跟高档比?如何跟中档比?如何跟低档比?其他家公司产品缺陷以及将导致客户的隐患;第三、0风险承诺. 打动客户的脑袋的同时,也需要打动客户的心,客户相同会被无意义的承诺打动;. 有没有承诺比承诺什么更重要;. 客户在购买过程中有哪些担心的风险?. 区分口头承诺与书面承诺的项目;第四 如何制作书面的方案1. 销售人通过文案(宣传资料)拿订单,而不是通过产品;2. 完整的文案(宣传资料)必需包括哪7个部份?3. 如何描述产品才能让客户感觉到跟竞争对手非常明显的差异:. 如何确定“客户产品”?. 如何设计“情感产品”?. 如何做好“期望产品”?. 如何准备“知识产品”?. 如何优化“附加产品”?. 如何妆扮“情境产品”?第五章 客户传播. 如何用现有的客户影响与带动更多的新客户?. 传播的渠道;. 传播的内容设计;第六章 如何提升客户转化率?1、如何提升有效电话沟通率?2、如何提高客户预约面谈率?3、如何提高预约成功率?4、如何提高成交率?5、如何提升VIP客户转化率?6、如何提高VIP客户转忠诚率?7、如何提升毛利率?第二部份 老客户深挖课程解决问题:1.不知道如何维护老客户,没有方向,没有方法;2.老客户年年要求降价,如何应对?3.面对要求高,价格低,居然还高高在上的老客户?怎么处理?4.没订单时,很郁闷,有订单时交不了货,更痛苦,如何化解这样的问题?5.总是希望一次谈判定终身,不知道如何跟客户多次谈判;6.大客户签成了小订单,浪费公司的资源,如何化解这样的问题?7.老客户轻易就被竞争对手抢走,如何化解?8.……学员将学会:1.如何跟客户谈高价?2.如何跟客户谈大单?3.如何跟客户谈多单?4.如何跟客户谈长期订单?5.如何挽回流失的客户?6.如何锁住现有的老客户?7.如何0风险成交客户?第一章 涨价/守价:如何跟老客户谈涨价?. 案例:遇到老客户要求降价应该怎么办?. 通过对大客户谈涨价守住现有的价格. 通过对中客户谈涨价优化合作. 通过对小客户谈涨价增加利润. 涨价的9个步骤. 每位销售人员必需“增值”,不要成为公司的“成本”. 谈判中涨价的10个理由. 为什么说“涨价”一定是个人行为?而不能是公司行为?第二章 增项:引导客户“打包买”,而不是“拆分买”. 设定三个谈判目标:挑战目标、力争目标、必达目标. 设定三个售后目标:冲动期目标设定、蜜月期目标设定,成熟期目标设定。. 不同目标项目的设定:价格、起订量、交期、退换条件、续约、账期……. 不要把“自然销售”当成了自己的能力;. 客户不知道自己要什么,但都知道自己不要什么,学会让客户做减法. 先要“敢卖”,客户才会“敢买”,关注客户“隐性需求”. 谈判中增项的9个理由第三章 提前:把大客户谈成忠诚的客户. 案例:客户总是说下个月考虑,怎么办?. 烈女怕缠郎,如何引导客户“提前买”而不是“即时买”?. 跟客户谈判签订长期合同的9个理由;. 跟客户谈判现在买的8个理由;. 跟客户谈判提前续约的6个理由第四章 增量:把小订单谈成大单. 案例:关注客户给我们订单占客户全年采购支出的比例. 引导客户“批量买”,而不是“适量买”;. 如何引导客户“独家买”而不是“多家买”?. 如何跟客户谈合同总量?. 如何跟客户谈单次提货量?第五章 转介绍:让获客成本为0. 只有客户才能了解客户,挖掘客户隐性价值;. 如何让客户帮我们转介绍?. 如何让关联公司业务员帮我们转介绍?. 销售终极目标:“无所事事,不劳而获”,追求获客成本为0第六章 归心:如何挽回“断约”的客户?. 案例:提高客户满意度,应该调查现有的客户还是流失的客户?. 通过了解断约的客户,了解竞争对手的情况;. 分析客户流失的原因?. 为什么说有些客户出去“浪”一段时间,一定会回来的?第七章 对标:对着标准找差距. 案例:为什么说“搞定”两个客户最大的区别在于竞争对手不一样?. 竞争对手给我们指明了方向,会迫使我们做得更好. 打仗,情报最重要;. 永远比竞争对手好一点点,不要好太多. 模仿、跟随、反击、进攻策略的应用第八章 锁住:提高客户忠诚度. 案例:在第一次合作时,你就应该知道客户迟早会流失?. 为什么客户的“摇摆不定”、“背叛”是一种常态?. 如什么满意的客户,不一定会成为忠诚的客户?. 如何增加客户的退出成本?. 如何增加客户的转换成本?第三部份 大客户营销培训背景:. 为什么找到总经理,但他却让我找某某人?. 为什么某人明明说这事他说了算,但关键的时刻却起不到作用?. 为什么会出现第三方陌生人?他们想得到什么?. 大客户每个部门都管事,但每个部门都说了不算,怎么办?. 明明对客户企业有帮助的事,为什么有些部门会反对?. 价格谈好了,产品试用了,为什么还说要考虑一下?. 相同的事,客户不同的人告诉我不一样的要求,听谁的?. 相同的事,同一个人告诉我两次的答案不一样,听哪次的?. 面对不同人要求不一样,我重点应该公关谁?. 为什么我按客户要求去做,他还是没有选择我们?第一章 客户背景分析第一节、 客户价值分析与授信1.1 如何判断客户的价值?1.2 如何判断客户的支付能力?1.3 如何判断客户的信誉?第二节 客户内部角色分析2.1 客户内部角色定位与分析. 决策人需求清单. 采购者需求清单. 技术人员需求清单. 具体使用者需求清单. 第三方机构的需求清单. 前期为什么一定要见到决策者?2.2谁才是关键的人?. 满足“关键人”的10个条件;资历、职务、人脉、性质…. 不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗?. 有些“小角色”是否应该单独跟进?. 案例:得罪老板亲信的后果。2.3客户内部关系与立场. 竞争对手与客户不同角色的关系;. 客户不同角色内部关系与立场;. 某部门领导跟我方观点一致,为什么却不支持我?. 某部门明明支持我,为什么后面却倒戈转向竞争对手?2.4个人与组织利益. 对组织有利益的事,个人就一定会支持吗?. 对个人的利益体现在哪些方面?. 为什么采购专员阻挡我见决策人?第三节 客户最佳采购时机. 在什么情况下购买时机才会出现?. 如何创造采购的时机?第四节、 对客户需求要进行确认4.1 基层、中层与高层的需求分析;4.2 需求类型4.3 需求标准的确定第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析