经销商管理与谈判技巧

讲师资历

课程目标

课程大纲

培训收益：1. 大幅度提高订单的利润；2. 将“半个客户”转变为“一个客户”；3. 将“一个客户”转变为“多个客户”；4. 将“一个业务员”裂变为“多个业务员”5. 锁住现在经销商不流失；6. 挽回流失的经销商；7. 拦截竞争对手的经销商。 教学特点：1. 讲师使用思维导图讲解；通过PPT补充；2. 6-8人一组，学员借助EXCEL整理落地；3. 分组讨论、现场形成答案、课后立即执行；4. 说了就写，写了就练，练了就优化，优化后就复制。 课程大纲： 第一章 守价-价格谈判  一、为什么老经销商越做越没有利润？二、面对每年上升的成本，如何谈判让经销商涨价？三、如何应对老经销商降价要求？1、降价对经销商公司的好处分析及应对；2、降价对经办人好处的分析及应对；3、面对经办人习惯性压价的应对；4、为避嫌而压价的心理分析与应对； 四、大经销商守价目标及流程；五、中型经销商守价目标及流程；六、配合度高的小经销商守价目标及流程；七、配合度低的小经销商守价目标；八、新经销商讨价还价应对的12个步骤 第二章 增项-如何谈判增项 要解决的问题：1. 为什么说销售人员先要敢卖，经销商才会敢买？2. 为什么说签订“祼单”仅是半个经销商，而不是一个经销商？3. 为什么经销商不知道自己要什么，但都知道自己不要什么？4. 为什么说服务是投资，而不是成本？5. 为什么说业务员消耗了经销商的耐心是失败的最主要原因？ 第一节、经销商成交目标设定谈判筹码：年总量、单次量、独家量、退换条件、付款方式、人员配备......第一、售前目标设定与服务规范一、售前目标设定1、最高期望目标设定2、理想目标设定3、最低成交目标 二、售前服务内容：l 产品体验；l 知识讲解；l 疑问解释；l 必要的其他服务； 第二、售中目标设定与服务规范一、售中目标设定二、售中服务内容：l 0等待或舒适等待；l 风险提醒；l 省时、省力、省利、省心 第三、售后目标设定与服务要求第四、长期目标设定与服务要求 第三章 增量-产品数量谈判 要解决的问题：l 为什么说大经销商谈成小订单，只是失败的案例？l 小经销商消耗自己大量的精力与时间，回报很低怎么办？l 中经销商时不时跟竞争对手亲密地接触，怎么办？l 竞争对手挺而走险动用一切关系抢大经销商怎么办？ 主讲内容：1. 为什么要跟经销商谈增量？2. 小经销商单次增量目标与谈判筹码；3. 中型经销商年度增量目标与谈判筹码；4. 大经销商独家量目标与谈判筹码； 第四章 合作期限-期限谈判 要解决的问题：l 为什么说长期合作的订单谈成了短期买卖，是失败的案例？l 为什么合作期限一定是业务员主动提？l 为什么说业务员跟经销商谈合作期限越长，经销商越有好感？l 为什么说越短期的合作，双方出现的矛盾就越多？ 主讲内容：第一、如何描述合作前景，引导经销商长期合作？一、“磨合期”常见问题及预防；1、双方经办人沟通的理解偏差；2、销售过程中的不适应；3、产品本身的小缺点；4、经销商为了适应而产生的学习与改变的成本。 二、“蜜月期”常见问题及预防；1. 经销商内部不同人的配合默契程度；2. 能否获得之前反对者的支持；3. 经办人的紧张与顾虑。 三、“热恋期”常见问题及预防；1、对不同阶段目标双方接纳程度；2、试错成本的分担。 四、“恩爱期”常见问题及预防；1. 发展与控制的矛盾 第二 如何引导经销商提前续约？1、为什么要引导经销商提前续约？2、让经销商提前续约的谈判筹码。 第五章 转介绍---全员营销（不一定是经销商转介绍）课程目的：l 让获客成本＝0l 用最少时间与精力最大化获得订单；l 让别人给自己做信誉担保；l 如何把自己的“能力”转化成“能量”？l 如何组建自己的虚拟团队？l 如何通过关系去寻找关系？ 课程内容：1. 为什么要转介绍？2. 谁可以为自己介绍？3. 希望别人介绍什么？4. 让别人怎么帮我们介绍？l 如何当面说？l 如何背后说？l 如何被动说？5. 如何让别人帮我们转介绍？ 第六章 挽回--挽回流失的经销商 第一、为什么要挽回流失的经销商？l 为什么说挽回流失经销商才是提高经销商满意度的前提？l 负面信息比正面信息更容易传播； 第二、经销商流失的原因有哪些？1. 竞争对手原因分析；2. 经销商自身原因分析；3. 业务员原因分析；4. 公司原因分析； 第三、挽回流失经销商的方法？一、售后风险预测二、售后问题防范1、成交后销售人员如何做行动计划？l 为什么客户不喜欢意外与不可控？l 销售工作是公司行为，不是个人行为； 2、告之客户需要承担的责任与义务；l 提前做好跟不同部门的对接计划；l 为什么销售人员来了N次，老板却不知道？ 3、合作中可能的意外与预案；l “丑话”要说在前面；l 培训客户面对不确定性事件外的处理方法； 4、如何做阶段成果提醒？l 降低客户的心理预期，不要一口吃成胖子。   5、安抚非支持者和反对者 第七章 对标-市场拦截l 为什么说没有竞争，老员工很快没有工作激情，新员工很容易自满？l 为什么说任何公司没有绝对的优势，只有相对的优势？l 为什么说销售成功，情报很重？l 如何才能监控竞争对手？ 第一、为什么要开展市场拦截？一、商场如战场l 销售人员仅仅考虑经销商的态度是不够的，打仗，情报最重要；l 失败是因为别人成功了，知道输给了谁？l 同质化严重，需要重新梳理自己的卖点； 1、决策参考l 产品重新定位；l 提炼卖点；l 盈利模式；l 竞争策略； 2、学习借鉴l 抄：模仿竞争对手的优势l 超：超越竞争者l 钞：实现更高的市场份额 3、市场预警l 宏观环境异动l 行业环境异动l 监测对手推广手段、市场表现 二、向谁对标？l 直接竞争者分析；l 间接竞争者分析；l 替代性竞争者分析；l 预算竞争者分析； 三、确定对标的维度四、竞争数据收集的经销商l 成功经销商；l 流失经销商；l 落单经销商；l 离职业务员； 五、对标的策略加法、减法、乘法、除法 第八章 锁住第一、为什么要“锁住”经销商？1、永远会有一家公司比我们更好；2、竞争对手的手段是变化；3、没有最好，只有更好，经销商摇摆不定是常态； 第二、如何“锁住”经销商？1. 增加经销商退出成本的方法；2. 增加经销商转换成本的方法。 第八章  经销商日程管理1. 拜访都做些什么工作？2. 消费者调研需要采集的信息主要有哪几类？3. 客户经理现场服务的主要内容是什么？4. 如何帮助客户开展终端经营诊断？5. 现场服务前需要做好哪些准备？6. 如何提炼新品的卖点？7. 现场服务过程中应注重收集哪些营销信息？8. 客户经理在每日工作结束后应做哪些工作？