梁石:零售终端业绩倍增-顾问式销售技巧

讲师资历

课程目标

顾问式销售取代传统销售

课程大纲

第一单元：何谓“顾问式销售”？ 1、 顾问式销售的定义 2、 传统销售的现状与瓶颈 3、 传统销售与顾问式销售的根本差异 4、 顾问式销售的关联要素 第二单元：实施顾问式销售的前提 1．回归销售的原点与核心 2．顾问式销售对销售人员的基本要求 3. 销售人员与不同类型顾客的心理关系定位 第三单元：顾问式销售1——待机 1. 待机-商品分类与分布 2. 待机-色彩配置与VP点对照 4. 待机-个人仪表与心理状态调整 5. 待机-五感检视 …… 第四单元：顾问式销售2—接待 1. 着装观感初步判断技巧 2. 心灵窗口初步捕捉技巧 3. 首次行为初步判断技巧 4. 首次招呼与初步判断的匹配技巧 5. 顾客主动性询问的应对技巧 第五单元：顾问式销售3—需求或商品切入 1. 商品切入的时机 2. 需求切入的时机 3. 主动性询问与反馈点的把握 4. 被动性询问与反馈点的把握 第六单元：顾问式销售4-商品推荐 1.事实性畅销品介绍要点及技巧 2.预测性畅销品介绍要点及技巧 3.流行性畅销品介绍要点及技巧 4.特供品介绍要点及技巧 5.折扣或特价品要点介绍及技巧 第七单元：顾问式销售5-促成试穿 1. 坦诚及客观要则 2. 事先备用试穿要则 3. 反复试穿的促成要则 第八单元：顾问式销售6—解惑 1. 顾客特性的基本分类与判断 2. 善用“第三方”影响力 3. 肯定、露怯和坦诚的退让 4. 及时理解顾客不同反对意见的背后动机 5. 讨价还价技巧 第九单元：顾问式销售7—促进成交 1. 及时识别顾客的绿灯信号 2. 不同类型顾客常见的成交技巧 第十单元：顾问式销售8—品牌印象与客户关怀 1. VIP/非VIP成交后的不同应对策略 2. 品牌记忆语言提炼及强化 3. 合理推销自己以加强顾客印象（视公司不同） 4. 会员顾客分类及营销（数据库营销）