康亚斌:谈判艺术

讲师资历

课程目标

提高商务人员的个人攻关，销售，谈判能力

课程大纲

《谈判艺术》课程大纲   一.前言:课程梗概与进度简介:   二.自我诊断:目前,我们在谈判中通常遇  到的问题跟困难都是什么?         三.小组讨论:产生这种状况的根本原因:  第一部分:谈判是什么: 一. 谈判的定义: 二. 视频剖析:形成谈判的3个必要元素。 三. 什么是谈判中的反销售⾏行为? 四. 如何利⽤用谈判使⾃自⼰己成为⼯工作和⽣生活的⼤ 赢家? 五. 案例剖析:商家谈判 PK 国家谈判 第二部分:谈判为什么: 一. 谈判的核⼼心⽬目标是什么? 二. 如何利⽤用谈判实現己方的价值最⼤大化? 三. 案例剖析:签了合同,就一定能实现双赢吗 第三部分:谈判怎么做: 一.谈判前准备: 1. 为什么谈判开始前,其实谈判已经开始? 2. 谈判前,⼀一定要准备好那 6 个方面的工作,才不⾄至于在谈判中一败涂地? 1)  谈判类型的确定:4 象限原则 2)  谈判风格的确定: 情景演练:⾃自我谈判风格测试,这种风格的优缺点如何? 案例剖析:针对不同的谈判类型,该如何调整自己的谈判风格,以适应当下的谈判? 3) 核心人物的确定:  情景演练:如何准确的发现对方核心人物 4) 核心问题的确定: 情景演练:如何秒⽤用“核心问题”这个环节,防止对方对谈判进程的⼲干扰? 5)  临界满意度的确定: 6)  后果承受度的确定:  案例剖析:为什么近代史上,清政府的对外谈判都以失败告终? ⼆.谈判中的博弈:决定谈判胜负的 6 脉神剑 1. 抛砖引⽟玉:聆听的技巧——在聆听中发掘对方的破绽,并以此为突破口,力争赢在开局。 1)  怎样才能摸清对方底牌,而不⾄至于将自⼰的天机泄漏? 2)  如何在鸡蛋里找骨头,给对手找茬? 3)  如何利用“找茬”字开个好局,甚⾄至⼀一招制胜? 4)  案例剖析:宝洁如何利⽤此招 10 分钟夺回30 万? 5)  案例启示:我们如何利⽤用此招实现谈判中的不战而胜! 1)  谈判中如何战胜实⼒力强于⾃自⼰己的对⼿手 2)  案例剖析 1:他如何利⽤用此招实现了免费医疗? 3)  案例剖析 2:她如何利⽤用此招实现了⾃己银行存款的失而复得? 4)  案例启⽰示:如何战胜实⼒强⼤的对手? 5)  ⼩组探讨:实施“单⼑直⼊入”技巧的 8 字适用条件。 3. 敲山震虎:观点陈述技巧 2: 1)  陳述观点時如何做到以势压⼈人,不严⽽而威 2)  如何讲,才能让客户感觉我们“过分”的要求不再“过分”。 3)  如何利⽤用這招将我们的谈判引向胜利,以实现己⽅价值最大化? 4)  案例剖析:被骗的货款如何失⽽而复得? 5)  案例启⽰示:如何利⽤用此招提升我们的博弈能力? 4. 巧取豪夺:討价还价技巧 1)  如何利⽤用讨价还价实现己⽅价值最⼤化? 2)  讨价还价 4 原则: 谈判中的让步是“交换”⽽而不是“给予”! 同情原则: 瑕疵原则: 弥补原则: 3) 讨价还价 3 定律 讨价还价“不过三”定律: 讨价还价“正三⾓角“定律: 讨价还价“倒三⾓角定律”: 4) 案例剖析:⾕谷歌与摩托罗拉的谈判剖析: 5) ⼩小组实战模拟:如何利⽤用此 3 招增加我们采购⼈员的讨价还价的能力,以实现价值最大化! 5. 反败为胜:打破僵局技巧──如何修复破裂的谈判? 1)  导致谈判破裂的因素都有哪些? 2)  什么是处理谈判僵局的 2 元论? 3)  如何利⽤用此招捡起已经丢掉的⽣生意? 4)  案例剖析:宝洁是如何巧妙地让强硬客户回头的? 5)  案例启示:如何通过此招提升我们处理僵局的能力? 6. 见好就收:如何促成临门⼀一脚,快速缔约 三.谈判后的跟踪(略讲) 第四部分:课程总结与答疑 ⼀. 课程总结:谈判的本质:宝洁 16 字谈判秘笈 ⼆. 问题与答疑: 三. 课后作业布置