《经销商开发与管理》

讲师资历

课程目标

课程大纲

　　第一模块：认识经销商：10%　　“经销商管理”到底管什么　　经销商管理成败的标志是什么　　影响经经商管理成功与否的因素都有哪些　　经销商管理过程中容易出现的各种困难及问题　　如何利用经销商实现我们厂家利益的最大化：PAP模型　　情景演练：经销商如何给我们带来利润　　第二模块：开发经销商：30%　　成功开发经销商的5个流程：　　甄选经销商的标准：“3Cs”模型：　　拜访经销商的8个步骤：　　确保经销商拜访成功的4个技巧：　　现场演练：这样做，才开发到经销商!　　与经销商谈判的12个节点及8种技巧：　　案例探讨：10分钟如何赚取30万?　　确保经销商日后能完成销售任务的“TRA”指标下设体系：　　现场演练：如何给经销商下指标　　第三模块：控制经销商：45%　　控制住经销商的标志是什么　　控制经销商5部曲：　　1. 如何给经销商“洗脑”，才能使其成为我们的“死党”：　　2. 如何才算真正意义上控制住了经销商，怎样做到这一点：　　案例探讨：如何点中经销商的死穴?　　3. 既省钱，省时，省力，又能搞好与经销商客情关系的“4Ws”技巧：　　案例探讨：客情这样做效果最好!　　4. 厂商经常与经销商发生冲突的4种矛盾，及成功处理这些矛盾相对应的4种方法：　　现场演练：这种矛盾应该这样解决　　5. 成功迫使经销商完成我们销售指标的3个诀窍：　　现场演练：这样做，完成指标：小菜!　　正确评估经销商运营业绩的4种方法：　　第四模块：激励经销商:10%　　经销商激励的依据——评估结果：　　经销商激励的手段——“4Ms”原则：　　1. 如何加强经销商对我们的忠诚度　　2. 如何调动起经销商经营我们产品的积极性　　更换经销商时避免其进行市场报复的3个技巧：　　案例探讨：分销商都是纸老虎　　经销商“反水”前的8种征兆：　　第五模块：总结与答疑：5%　　经销商管理过程中需要的各种表格：　　经销商管理的核心：“4句话管理好经销商”：　　总结与答疑：