《经销商开发与量化管理》

讲师资历

课程目标

● 厘清经销商量化管理的基本策略； ● 了解经销商开发的标准和核心流程； ● 掌握高效激励经销商的技巧； ● 谙熟与经销商进行合作谈判的基本策略与技巧； ● 掌握让经销商不得不达成我们销售指标的秘籍； ● 熟悉高效经销商管理的4种流程，7套工具，12大技巧； ● 掌握一整套经销商开发与量化管理的方法，思路和方案解决系。

课程大纲

互动导入：图形分块游戏，测试你的思维能力

第一讲：认识经销商

一、三维度了解经销商(CCS原则)

1. 渠道属性

2. 客户属性

3. 员工属性

互动：为什么说经销商是厂家无薪的业务代表?

二、经销商的基本画像

讨论：我心目中的经销商?

三、经销商管理的核心(PAP原则)

1. P—price(价格体系)

2. A—amount(数量体系)

3. P—profit(利润体系)

案例分析：宝洁为什么如此强大?

案例启示：我们如何利用此招以实现自己价值最大化?

第二讲：开发经销商

一、成功开发优质开发商的五个步骤(实力、能力与忠诚度并存)

发掘→拜访→甄选→谈判→签约

二、成功挖掘经销商的三种基本模式

1. 招商法

2. 推荐法

3. 顺藤摸瓜法

场景模拟：三种挖掘模式的优劣对比

三、成功拜访经销商的7个步骤

准备→拜访→介绍→聆听→发现异议→处理异议→达成共识

案例分析：宝洁是如何成功拜访准经销商的?

三、经销商的甄选标准：“3Cs”模式

1. C1：主观能动原则

2. C2：资金实力原则

讨论：准经销商需要具备多少资金实力，才能入上厂家的法眼?

案例分析：宝洁选择经销商的资金标准一瞥

3. C3：能力驱动原则

五、确保与经销商谈判成功的基本原则

1. 12个成功谈判的关键节点

2. 6种增加成功率的谈判技巧

小组讨论：与经销商谈判的内容分析。

五、制定一个让经销商“不得不”完成的指标体系

案例分析：宝洁的4Es指标体系一瞥?

案例分析：我们该如何利用此系统完善我们的指标体系?

第三讲：管理经销商

一、成功管理经销商的核心标志——完成销售指标

二、影响经销商管理成功率的因素

1. 培训

2. 助销

3. 客情

4. 释疑

5. 订单管理

三、经销商管理五步曲

第一步：培训—给经销商培训，使其成为厂家的“死党”

小组讨论：培训方向/内容

第二步：助销—真正意义上控制住经销商

1)终端发展系统

小组讨论：助销能做什么?为什么助销

案例剖析：宝洁控制经销商的法宝一瞥：RDS

案例剖析：可口可乐是如何点中经销商的死穴,才让他对自己死心塌地的?

案例启迪：我们如何利用此招，让经销商对我们不得不“忠诚”。

第三步：客情—省钱，省时，又能搞好与经销商客情关系的“4Ws”技巧

W——where，找对地方

W——when，找准时间

W——what，找对事情

W——who,找对人

案例分析：广发为什么要这样做客情?

小组研讨：我们如何利用此招搞好与经销商的关系?

第四步：释疑：厂家与经销商经常发生冲突，成功解决问题

1)四种常见的冲突情况

a 经销商抱怨库存太大，不愿订货，怎么办?

案例分析：宝洁是如何解决此类问题的?

b 经销商嫌产品利润太低，欲提高售价，怎么办?

案例分析：联合利华是如何解决此类问题的?

c 经销商嫌下线终端客户有风险，不愿铺货怎么办?

案例分析：联合利华是如何解决此类问题的?

d 经销商嫌厂家支持不够，索取更高费用，怎么办?

案例分析：宝洁是如何解决此类问题的

2)四种矛盾处理方法

第五步：订单管理：订单SKU的双匹配原则

1)SKU下限终端匹配原则

2)SKU上线库存匹配原则

第四讲：激励经销商

一、经销商激励的依据：评估结果

二、经销商奖惩机制的4Ms原则

1. 正激励原则

2. 负激励原则

3. 物质激励原则

4. 精神激励原则

三、防止经销商倒戈，认清经销商反水前的征兆

1. 劝退不合乎公司要求的经销商，实现新经销商的无风险更迭

2. 4个“突然”发生的现象

1)突然抱怨很多

2)突然交流很少

3)突然库存下降

4)突然价格下调

3. 3种“经常”发生的事情

1)经常接触竞争对手厂家

2)经常借故催结奖金返利

3)经常提出苛刻合作条件

总结与答疑

1. 经销商管理过程中需要的工具分享

1)准经销商综合实力评估表

2)经销商开发申请表

3)经销商业务评估表

2. 经销商管理的16字秘笈总结