贾同领:《七步成诗：建材家居金牌导购速成》

讲师资历

课程目标

1、导购人员懂得门店销售的七步骤，清晰每个步骤的关键环节； 2、导购人员快速提升门店销售及客户接待技巧； 3、门店接待之外的“软功夫”提升等。

课程大纲

建材家居行业客户被小区推广、家装公司、异业联盟以及层出不穷的各类活动分流了很多，店面的自然客流量不断下降，很多人开始认为店面越来越不重要。其实恰恰相反，这些活动外在的引流，最终的临门一脚还是离不开店面，导购的重要性不但没有减少，反而还增加了技能的要求！      本课程按照客户成交的一般流程，从迎客准备、迎接客户、探察需求、产品引证、化解异议、合理促单、追踪服务七步进行展开介绍，让导购了解每个步骤的关键环节，以及此时客户的心理把握，系统梳理和介绍导购提升技巧，让导购快速掌握顾客营销的真谛，是一堂难得的导购速成课。      在当前导购流动性逐渐变大的今天，这个课程对导购的技能快速提升异常重要，是每一个导购人员必须的营销提升课！ 课程形式 专题讲授、互动问答、案例分析 讲师介绍 贾同领，建材家居资深营销专家 国际注册管理咨询师(CMC) 大学客座教授 中国百强讲师 慧度营销创始人，和君集团营销顾问 品牌自传播系统创立者 中国管理科学研究院学术委员 中国注册咨询工程师 多家营销及管理网站专栏作者 著作有《家居建材门店6力爆破》、《建材家居门店销量提升》、《企业员工弟子规》等。 20余年营销实战经验，其中专业营销咨询经验10余年。曾担任公司副总裁、营销总经理、营销总监、市场总监等职。精通建材家居、快速消费品等行业，全面精通营销体系，包括营销战略规划、商业模式创新、营销策划、品牌传播、全网营销、渠道招商、门店销量爆破、经销商管理、金牌团队打造等。 服务项目：曾为东鹏瓷砖、三棵树漆、皇派门窗、罗兰西尼门窗、凤铝铝业、飞雕开关、金佰特商厨、博乐木铝窗、简一大理石瓷砖、雅帝乐防盗门、方太、科翔壁纸、天龙红木、利豪家具、格美电器、斯米克、高德瓷砖、卓远陶瓷、舒驰门窗、艾尚美、全景门窗、维盾门窗、宏粤陶瓷、比沃科、思凯、旺多家居、汇金商场、锦尚添、济川药业、人之初、咚咚食品、五芳斋、东方帝维、三环集团、中化国际、新光饰品、东盟博览会、大枫纸业、贵州醇、西湖啤酒、真味加、瑞达电子、汤臣倍健、喀什农商银行、世纪游轮、四川申联、涵邦文化、通利科技、博瀚地垫、中华孝道园、中国木业城百余家企业提供体系化实战咨询和培训服务。 主要课程：《超级门店10大引流系统》、《超级门店6大体验系统》、《超级门店6感成交系统》、《七步成诗：建材家居金牌导购速成》、《家居建材门店“六力”爆破》、《建材经销商总裁修炼》、《建材门店转型升级》、《企业员工弟子规》等。 课程时间 【1-2天】 课程目录参考 〇、课前秀 一、调—调正心态 1、调心态 2、信产品 3、信自己 4、学知识 二、迎—迎进距离 1、主动相迎 ·        首次到店参考话术 ·        二、三次到店参考话术 2、场景应对 ·        顾客很少说话 ·        顾客说“就随便看看” ·        参考话术 ·        顾客看一会往外走 3、恰当赞美 ·        从住房信息找赞美 ·        从顾客特征找赞美 ·        从顾客购房需求找赞美 ·        赞美案例及话术 三、探—探出需求 1、望 ·        服饰/配饰/鞋子/车钥匙/手表 2、闻 ·        销售同理心 ·        了解顾客基本特征 ·        了解顾客差异点 ·        听顾客“痛点” 3、问 ·        询问的两种方式 ·        判断需求5必问 ·        问出信任 4、切 ·        不同顾客购买心理 ·        顾客类型及应对策略 ·        推荐顾客产品依据 ·        顾客销售SPIN法 四、证—验证产品 1、FABE法 ·        哪个卖点最重要 ·        特点、优点和利益点的区别 ·        什么才能是证据 ·        FABE活用 2、产品演示 ·        可演示内容 ·        产品演示方向 五、化—化解异议 1、价格异议 ·        14招38式 ·        14招：算成本/换产品/送礼物/时间巧/凑单子/找领导/看成交/无此价/装可怜/撒撒娇/敢承诺/戴高帽/换好处/承认贵 2、品牌异议 ·        企业荣誉 ·        明星代言 ·        市场销量 ·        细分市场 ·        技术创新 3、质量异议 ·        看产品外观 ·        看案例 ·        讲故事 ·        给保证 4、售后异议 5、顾客偏好 六、订—促下订单 1、识别购买信号 ·        8种购买信号 2、逼单技巧 ·        10种逼单方法 3、导购禁忌语 七、追—服务追踪 1、离店问候 ·        参考短信 2、微信沟通策略 ·        微信名 ·        头像 ·        客户备注及分类 ·        朋友圈内容 ·        节日、活动推送 ·        客户朋友圈 ·        微信群 ·        微信运动 3、电话沟通及邀约 ·        电话沟通注意事项 ·        基本电话步骤 ·        场景应对话术 4、顾客回访 ·        售后服务的开端 ·        朋友圈动态 ·        顾客证明背书 ·        应用场景展示 5、服务事项 ·        短信/微信 ·        顾客异议处理 ·        礼品 ·        免费保养 ·        VIP沙龙活动 6、分类维护