贾同领:【绝对成交】

讲师资历

课程目标

1、掌握基本的营销概念，懂得营销的真正含义； 2、熟悉业务人员的工作职责，更好的发挥业务潜能； 3、精通产品的介绍，让产品优势更加凸显； 4、掌握沟通技巧，提升与客户成交的能力。

课程大纲

营销无处不在，生活处处见营销，如果真的学到了市场营销的精髓，可以说市场营销它足以指导并改变我们的生活。成交，是销售人员从事销售工作的目的。        本课程主要从营销基础入手，到自我提升、产品认知、客户认知等，知己知彼百战不殆，从事关营销的三个方面进行讲解，与业务人员从事销售工作进行很好的结合，把营销技巧融入日常工作中，避免了空洞了的营销概念灌输。        沟通是人与人之间、人与群体之间传递和反馈信息的过程，在大客户销售中，沟通环节尤其重要。做大客户销售，用什么样的营销话术、什么样的沟通技巧，具体的事情需要具体而定，但是有一些比较普遍意义的沟通技巧还是有章可循、需要共同遵守的。        实战营销是如何实战的？大客户销售是如何进行的？在沟通技巧方面就能得到很好的体现。本课程主要针对工业品、大客户的销售的特征，进行深入分析，给予针对性的实战指导。 课程形式 专题讲授、互动问答、案例分析 讲师介绍 贾同领，品牌营销全案专家 国际注册管理咨询师(CMC) 大学客座教授 中国百强讲师 慧度营销创始人，和君集团营销顾问 品牌自传播系统创立者 中国管理科学研究院学术委员 中国注册咨询工程师 多家营销及管理网站专栏作者 著作有《家居建材门店6力爆破》、《建材家居门店销量提升》、《企业员工弟子规》等。 20余年营销实战经验，其中专业营销咨询经验10余年。曾担任公司副总裁、营销总经理、营销总监、市场总监等职。精通建材家居、快速消费品等行业，全面精通营销体系，包括营销战略规划、商业模式创新、营销策划、品牌传播、全网营销、渠道招商、门店销量爆破、经销商管理、金牌团队打造等。 服务项目：曾为东鹏瓷砖、三棵树漆、皇派门窗、罗兰西尼门窗、凤铝铝业、飞雕开关、金佰特商厨、博乐木铝窗、简一大理石瓷砖、雅帝乐防盗门、方太、科翔壁纸、天龙红木、利豪家具、格美电器、斯米克、高德瓷砖、卓远陶瓷、舒驰门窗、艾尚美、全景门窗、维盾门窗、宏粤陶瓷、比沃科、思凯、旺多家居、汇金商场、锦尚添、济川药业、人之初、咚咚食品、五芳斋、东方帝维、三环集团、中化国际、新光饰品、东盟博览会、大枫纸业、贵州醇、西湖啤酒、真味加、瑞达电子、汤臣倍健、喀什农商银行、世纪游轮、四川申联、涵邦文化、通利科技、博瀚地垫、中华孝道园、中国木业城百余家企业提供体系化实战咨询和培训服务。 主要课程：《企业员工弟子规》、《赢在团队》、《绝对成交》、《家居建材门店“六力”爆破》、《建材经销商总裁修炼》等。 课程时间 【1-2天】 课程目录参考 课前秀： 成交的基本关键因素是什么？ ·        有面子（愉悦）、占便宜（价值）、有保障（信任） 一、认识营销 1、营销是什么 2、营销的目的 3、营销干什么 4、营销基本知识4p、4c 5、营销中的二八原则 6、营销活动的利他性 7、马斯洛的需求理论 8、营销元素全图 9、关于业务人员 ·        职责 ·        需要的知识结构 ·        业务人员的四只眼 ·        业务人员要给客户什么 ·        优秀人员对营销的理解 ·        评价销售员的三大标准 二、提升自我 1、相信自己 ·        自信、不怕拒绝、“厚脸皮”、不怕出丑→“心无所住” 2、礼仪 ·        递名片、握手、洽谈、上下电梯、开车、吃饭、送别 ·        业务人员“八大傻” 3、自我管理 ·        数字化、行动措施具体化（计划甘特图）、执行定时化、结果考核化、工具傻瓜化、会总结、零容忍 4、沟通效率化 ·        把想法用3分钟说清楚 ·        分条陈述 ·        采用3段论式 ·        数字化表达 5、个人口碑打造 ·        个人形象、兑现承诺、懂点幽默 ·        自媒体管理 Ø  微信名 Ø  头像 Ø  客户备注及分类 Ø  朋友圈内容 Ø  节日、活动推送 Ø  客户朋友圈 6、时间管理 ·        时间管理的80/20法则 ·        时间有预留，防范突发事件 ·        关键节点管理 7、拓展人脉绝杀术 ·        是聪明，还是用心？在名片后面记下见面的时间、地点；写上他的言行对你的影响；他当时有什么问题？ 三、熟知产品 1、对自己产品自信、产品体验（“超强”功能体验、仪器设备、检测报告） 2、FABE法则：顾客永远买结果，不能只介绍性能 3、SPIN法则（恐吓法） 4、如何把缺点转化为优点 5、塑造产品价值 ·        获得荣誉、标杆客户、客户好评案例（谁买过，结果如何）、错过遗憾案例（谁没买，结果如何） ·        产品质量证明的N多方法 Ø  网络搜索 Ø  公司业绩、排名 Ø  销售记录 Ø  公司相关数据（网点数量、企业规模、专利数量、质检人员、地标工程、技术优势） 6、熟悉竞品（优劣势、政策） 四、搞定客户 1、不动声色赞美 ·        夸点、夸面、夸变化、问答赞、长生欢喜心 2、提升沟通情商 ·        培养相同兴趣、微笑（孩子般的笑脸、情人般的眼神、恋爱式的交谈方式）、引用其说的话、配合惊奇表情（哇塞）、起承转合、身体接触 3、沟通技巧 ·        肢体动作、非语言提示、声音表现（语速、音量、音调） ·        每次见面都有理由，每次结束都有下次约定 ·        会问 Ø  A、简单的问题，问顾客好回答的问题 Ø  B、顾客都是被自己所说服 Ø  C、问封闭性问题 Ø  D、让顾客舒服大于对错 Ø  E、倾听用纸和笔来完成 4、客户特征分类及应对策略 ·        孙悟空型、猪八戒型、沙僧型、唐僧型 5、谈价策略 ·        算成本/换产品/时间巧/找领导/看成交/装可怜/撒撒娇/敢承诺/戴高帽/承认贵 6、关键保证 ·        价格（客户担心同样货是不是最便宜的） Ø  你有见过比这便宜的吗？ Ø  同一时期，你碰到过比这便宜的多少，我退你多少 ·        质量（要证明还是要保证？关键是保证！） Ø  要什么保证，你才放心？ Ø  客户要什么保证，你就承诺什么保证！ Ø  承诺，你要发现不值（发现有问题），就退（让客户相信承诺） ·        售后（不是关心公司有什么服务体系，而是关心对自己有没有服务。） Ø  给客户量身定做服务 ·        不怕比，“最”…… 7、客户语言深解读 ·        “别来烦我”--“我知道你心情不好” ·        “需要时给你打电话”--“我知道你现在正忙” ·        “我不需要”--“我知道你对产品还不了解” ·        客户应该争取多少次 ·        挫折后内心独白 五、阶段关键事项 1、客户初始阶段 ·        标志是客户能够叫出销售人员的名字。销售方法包括电话和拜访，目的是增进好感。 ·        其他需要了解：组织架构、决策流程、关键人、对接人、确定内线、产品资料提供、竞品使用、销售目标、新增计划、新品计划 2、客户约会阶段 ·        销售人员与客户产生互动，通常是可以将客户邀请到第三方场所，是客户关系发展的第二个阶段。例如举行交流和座谈，邀请客户到公司参观，聚餐、运动或者娱乐活动。 ·        其他需要了解：采购流程、关键人兴趣爱好、内心需求、样品提供、产品检测报告、样品试用、样品评价、价格敏感度、综合评价、竞品进入时间、年用量、产品问题、竞品供应问题、公司新闻 3、客户信任阶段 ·        获得客户个人的明确和坚定的支持，此时客户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。 ·        其他需要了解：财务及其他、关键人内部关系、社会资源网络、竞品进入价格、进入关键人、关键人动态 沙盘演练： 1、第一次拜访客户情景模拟演练 2、第二次拜访客户情景模拟演练 3、客户签约谈判情景模拟