叶敦明:叶敦明2019年课程六《赢在精准：高效能工业品销售五字真经》

讲师资历

课程目标

1、提升技巧有工具。每个课程都有2-3个专属工具，解决特定主题的特定问题。学到正招，提升销售效率；举一反三，磨亮业务之箭。 2、训练技能有套路。根据客户类型、销售情境、竞争格局，去组合自己的销售技巧；眼到、脚步到、手段到，一个好销售就是一个好球员。 3、应用技术有思路。创新思路，从业务策略开始，进而激活合作大团队，最后调动行业内资源为业务、为客户所用。流程通、绩效达，这才是大思路。

课程大纲

第一讲：精准沟通，一人成就一台戏 天天在沟通，太多无用功；一次沟不通，越说话越囧。精准沟通，帮您将三件要事一气呵成：客户需求之靶，客户记忆之箭，精心编排之弓。拉起弯弓，搭上磨亮的箭，定能射准客户需求之靶心。 一、两极化，天才做全工无才白做工 1.沟通目标：天才做全工 2.沟通品格：无才白做工 3.沟通原则：人达两条线 二、需求第一，角色唯一，结果归一 1.沟通重心：客户需求的四层递进 2.沟通基调：快快地听，慢慢地说 3.沟通法庭：选啥角色，得啥结果 三、想要客户记住你？建关系创价值 1.一分钟自我介绍 2.一分钟赢得尊重 四、编剧导演主演，一人成就一台戏 1.说好两种语言 2.转换两个角色 3.掌握复盘技术 4.编写案例剧集 第二讲：精准拜访，阅读心与悦纳人 日日思君不见君，得见君时君无心。如此尴尬的拜访，想必比例也不低。精准拜访，帮您成功完成三件事：登堂、入室、上坐。1）登堂，找准客户，给对构思；2）入室，反客为主巧占位，异议应对妙疏导；3）上坐，激发兴趣，点亮想象，做大业务开口。 一、走进心门，兑现价值 1.阅，门＋兑，走进心门，兑现价值 2.阅读心，紧盯行为仪表盘 3.悦纳人，流汗撒种盼收割 二、开门飘红，节节升高 1.找到属于你的3.125目标客户 2.打一个45秒客户必接的电话 3.用五页纸展示你的商业大构思 三、侧翼迂回，避实就虚 1.3P拜访法，反客为主巧占位 2.客户异议，大禹治水贵在疏导 四、激发兴趣，点亮想象 1.激发客户合作兴趣 2.拜访现场因你而活 第三讲：精准呈现，画语演绎打动力 这是一个看图、看视频的时代，单用言语很难打动人。精准呈现，以言语为导引，构建一个充满画面感与故事感的情境：1）信息有画面；2）表达有故事；3）提案有气场。精准呈现，画语演绎打动力。 一、画语，精准呈现的打动力 1.呈，话语为王的尴尬 2.呈，用画面做沟通的新语言 3.取景框，远、中、近景切换 二、精准信息，听得进去初战告捷 1.三明治呈现力 2.讲好三个故事 三、精准表达，看得明白赢得认同 1.建立两个题材的词汇库 2.讲好凌晨三点钟的语言 3.演好一台精彩的舞台剧 四、精准提案，价值预演迈向合作 1.好演员用活好剧本 2.提案气场快速收放 第四讲：精准谈判，点燃主客两堆火 谈判，谈价值，判需求。而在销售实战中，谈判往往变成了征服与被征服。恶果由此产生：生意谈成了，关系却僵了。精准谈判，帮您点燃两堆火，化解零和冲突；精准谈判，帮您做到：布局准、做局精和成局稳。 一、势场：超越业务，做大格局 1.谈，言＋炎，谈判中生起两堆火 2.主火，燃起成就客户梦想的激情 3.客火，点旺解决大问题的使命感 4.势场：唤醒使命感—梦想—激情 二、布局：欲善其事，先利其器 1.四个情境对号入座 2.四个情境最优策略 3.确定最优沟通方式 三、做局：构建优势，步步为赢 1.序盘，精心设计开阔地 2.中盘，留有余地少搏杀 3.收官，沉没成本轻应对 四、成局：四张脸孔，定格人型 1.四种人型，自我掌控 2.角色测试，性格快照 3.我为人人，人人为我 第五讲：精准成交，三率相乘做全工 做业务，就是在做“频次x成交率”的数学题。手快的人，多打电话多拜访，在频次上多下功夫；脑快多人，多琢磨方式方法，在成功率上做文章。精准成交，在动脑中动手，以成功率带动有效频次，切实做到多劳多得。 一、成交法则：成功、诚意与沉心 1.成，万＋戈，一万次努力勾住一个客户 2.诚，确保成功的交换，确立成长的机会 3.沉，沉下心来做功课，分享沉甸甸价值 二、成交概率，集中兵力打歼灭战 1.成交率163梯度分布 2.聚焦机会提高成交率 三、成交速率，先慢后快抓住时机 1.初速度：心理暗示方法 2.加速度：最佳心理时点 3.续航力：破解四种思维 四、成交功率，缸内直喷涡能增压 1.先对人后对事，想法决定做法 2.长期客户，要绕开性价比陷阱 3.精细管理，客户盘算与对手底细 4.成本控制，好利润成就卓越服务