| 培训时长 | 2天 |
| 授课对象 | |
| 授课方式 | 内训 |
第一讲：策略准，兵马未动谋划先行1、案例：精心预备，一开战就趴窝 1）背景—纸上得来终觉浅 2）分析—破局失利三原因3）小结—策略看得清执行2、三类市场应对1）成熟市场—四项比拼—明争暗斗2）潜在市场—找准机会—见缝插针3）新兴市场—眼高手实—做试验田3、二种破局招式1）挠到客户痒点 2）死磕对手断点4、开局三个步骤 1）业务定位 2）锁定目标 3）命中靶心5、做局三个维度 1）客户需求—你为什么来—卖点变买点 2）竞争优劣—凭什么选你—对比变引导 3）价值差异—你哪里特别—成本变收益6、现场练习：《瞄准大客户的靶心》 1）3个维度、9个角度、33个要素 2）静态自我打分、动态改进计划 3）小组内讨论+上台分享+讲师点评7、做局四个维度 1）场景专家 2）数据说话 3）高光方案 4）服务勾连8、小组作业：把大象装进口袋1）大客户决策中心的结构与话语权2）大客户最需要你解决哪些大问题？ 第二讲：执行狠，动作纯萃套路纯熟1、案例：亮剑精神，大客户营销的内在动力1）大客户营销战，如何蓄积亮剑精神？2）测一测大客户业务团队的亮剑精神指数3）附表：《大客户业务团队之亮剑精神指数自测表》2、信息收集：渠道、确认与管理1）信息来源的3+2渠道2）信息确认的软硬功夫3）信息动态管理4）信息共享机制--学会技术和市场语言--信息的拟人化加工--用好客户信息简报3、需求界定：辨别类型、比较差异和做好验证1）潜在需求与现实需求2）核心需求与辅助需求3）不同部门的需求差异4）不同企业类型的需求特色5）客户需求验证的几个实用方法--深度沟通后直奔采购细节--新需求能否解决客户大压力--放眼瞧瞧客户企业的销售计划4、形成预案：内容、效果以及实战三要点1）大客户预案的三块内容2）如何判断预案是否打动了大客户呢？3）时间紧迫、信息不够的情况下，有办法做好预案吗？5、组建团队，人型搭配、管好上司1）业务开发，需要专职人员吗？2）业务团队，三类人心多思量3）三个办法，帮您用好自己的上司6、四个动作，敲开大客户企业大门1）客户数据库，从信息升级为资讯2）电话预约，给客户一个见面期待3）创意信息，善于运用文字的力量4）刷新记忆，由内而外的新鲜感知7、五个套路，业务攻势有成算1）先对人后对事，人决定目标和做法2）卖个关子，不急着答复客户反馈3）长期客户，要绕开性价比陷阱4）细筛招标，客户盘算与对手底细5）算准总成本，合理利润成就卓越服务8、五个实战问题，大客户攻势的全指南1）创业企业怎样展开大客户业务？2）大客户营销开局疲软，后面有救吗？3）性子憨、内秀型统帅，也能焕发亮剑精神吗？4）全力进攻中，如何防范对手的猛攻？5）资源少、团队弱的企业，如何应对持久战？9、实战研讨：下好三步棋，大客户营销的步步为赢 1）标准化，需求、产品、方案、价值的换算公式2）流程化，开发、跟进、管理、服务的连环动作3）规范化，到时、到点、到位、到人的步步为营 第三讲：提升稳，巧对部门妙应关系1、案例：业务高手，为何常在大客户面前栽跟头？1）营销如唱歌，合唱独唱哪个难2）分清权利结构、理顺合作机制3）分出业务高手与低手的两重天2、成为三个专家，成就客户增长 1）产品专家，说内行话，作内行事 2）经营专家，站在企业高度看采购 3）行业专家，做个行业天气的预报3、三类客户部门，三种关系经营风范1）利润部门，提供销售机会的弹药2）必需部门，帮助他们提升职业价值3）资源部门，摸清门道、找对路子4、点亮大客户思维的四个隐秘处1）安全思维—成本占比—效益改善2）替代思维—坐稳配角—等待上位3）试炼思维—无理要求—有心查验4）守成思维—惯性思维—集体意识5、亲近大客户的三个得分点1）打造合作关系的盾与矛2）把握客户预算节奏3）做成高层睡不着觉的事情6、客户关系五个阶段，按对键、奏准音1）点对点断续关系阶段 --关键技巧：应对客户需求的面面俱到 --关键技巧：处理低价格与低水平关系2）楔形关系阶段 --关键技巧：品质、稳定性、客户偏好、服务质量四个素 --关键技巧：客户关系的拉锯战3）网状关系阶段 --关键技巧：小问题积聚之后的大爆发 --关键技巧：客户关系的重心由内到外4）钻石型关系阶段 --关键技巧：大客户供应商份额的631阵型 --关键技巧：角色转变之后的迷茫与不合拍5）云状关系阶段 --关键技巧：多做“有雨的云” --关键技巧：从业务到经营的渗透7、四种做法，销售心理学得分有依据1）改变自己的舒适区2）成为客户的啦啦队长3）考虑的比客户多和深4）自尊硬币的正反面8、营销创新，换个角度和做法去赢得客户1）头脑风暴，换个角色来重新看待客户需求2）创意设计，让不相干的想法和做法变成形3）商业开发，客户主动参与到最佳商业实践9、现场辩论：中国式关系营销的货与祸1）小动作最怕遇到大客户2）关系营销的高成本、高风险与低持续度3）正向的价值型关系，其实也不难培育第四讲：全新4P，大客户营销贯全程4P要素组合全新4P，以战略高度定执行力度，形成全新的“集成式管理”；全新4P，重组大客户营销战法，达成与大客户的全新“战略型合作”。1、现象探讨：11个优秀球员，就能形成一支优秀球队吗？1）球队管理：目标、体系与流程2）战术配合：三条线的一体化作业3）全员选择：能力、团队精神与素养2、 战略反思：大客户营销运动的顾此失彼 1）客户、项目、产品方案，围着哪个转？ 2）销售、营销、管理流程，使上哪股劲？3、 策略制定，“人们＋项目”比翼齐飞 1）按项目配人们，还是按人们配项目？ 2）销售人型、管理风格与客户偏好的配型4、执行速度，“流程＋项目”训练有素5、 管控质量，“绩效＋人们”众志成城6、 战略改进：全新4P贯穿于大客户营销
课派（原企培陪）作为企业在线培训学习视频一站式选购平台，内容覆盖30多个行业及课程领域，为客户提供线上学习运营平台、按行业按岗位设计课程体系、电子课件等服务。
