黄润霖:逆势增长——区域经销商的运营管理沙盘

讲师资历

课程目标

提升经销商的内控和外扩的系统管理能力

课程大纲

课程背景： 1、 经济上行期，一个强悍的品牌，可以带飞一群成功的经销商；经济新常态阶段，一群成功的经销商，才可以成就一个强悍的品牌。 2、 无论是社区到家，还是线上电商，都不可能完全代替线下。但这些离消费者越来越近的渠道，会必然分走现有存量的一部分。抢增量，靠的是胆识；夺存量，靠的是管理。 3、 疫情、地震、洪灾这一类突发的公共事件，会对本已薄弱的经销商管理能力予以致命一击。黑天鹅事件，永远在冲击经销商最弱的短板。 课程目的： 1、 在政策红利、产品红利、渠道红利、行业红利等各类风口消散之际，经销商亟待从贱买贵卖的老路子，到管理出效益的思路转变。经销商区域沙盘推演，正是从上帝视角，帮助经销商宏观把握管理的逻辑，微观触及区域市场运营的脉络； 2、 经销商运营沙盘历时1-3年，从产品、促销、团队等五个方面的24个难点逐步展开，包括经销商的公司如何选育用留各类人员，销售场景的构建，产品的组合与搭配，促销的价格平衡与盈利控制，线上线下互联网工具的相互促进等诸多现实问题，结合本土实践案例，引导经销商提炼区域市场的运作规律，提高经销商的思维格局和实操能力； 3、 借鉴财务分析的三大报表，结合本土经销商业务操作的习惯，搭建了运营型经销商投多少、花多少、赚多少的销售财务指标体系。帮助经销商建立快速的财务分析能力和数字敏感性，锁定影响销量和盈利能力的关键指标，提升整体的运营能力； 4、 后经济新常态时代，在逆境中生存，是经销商公司经营的常态。突发的各类公共事件，如新冠肺炎的流行、洪灾的爆发等，将加快对运营能力偏弱的经销商的淘汰，建立抵御未知风险的意识和化解潜在风险的能力，是经销商基业长青的保障。 培训对象：渠道商和零售商 时间：（6-12小时）1-2天 课程设计 一、 破冰与开题 1、开课破冰 2、沙盘课程体系介绍 3、游戏环节：脱颖而出 4、虚拟公司的组建及团队建设 二、 扩张市场阶段（第一年） 1、沙盘推演 在完全开放的市场，考验经销商的布局能力和市场判断能力。 包括：对贸易公司企业策略和目标的认知、人才的评估和培养、产品的组合策略、对渠道和销售场景的投入、经销商的定价策略等内容的推演。 2、关键知识点 2.1、将企业的战略目标输出为数字结果； 2.2、提高员工绩效的两类投入思路； 2.3、经销商产品组合的原则和方法； 2.4、经销商的产品创新； 2.5、经销商的销售场景创新； 2.6、经销商销售财务管理的指标设计； 2.7、提高渠道和网点拓展精准性的方法； 2.8、走出价格战的泥潭。 三、 竞争市场阶段（第二年） 1、沙盘推演 在前期亏损（或盈利）的情况下，考验经销商的持续运营能力和精细化管理能力。 包括：如何开展库存管理，宣传策略设定，对线上线下投入的反思，以及组织全渠道促销盈亏平衡的测算等。 2、关键知识点 2.1、经销商市场份额与利润的拆解和分析； 2.2、改造经销商的三大关系，从全员营销到全面动销； 2.3、低成本的本地化传播模式； 2.4、打通三大场景，线上线下相互促进； 2.5、促销盈亏平衡的计算； 2.6、挖掘老客户的终生价值； 2.7、推新卖贵，解决“四不”； 2.8、呆滞库存处理的决策机制。 四、 紧缩市场阶段（第三年） 1、沙盘推演 在市场紧缩的背景下，考验经销商的现金流管理能力和突发事件的应对能力。 包括：对负债的管理、人员的留存、社会化融资的路径，以及在高度成熟的市场，对市场信息的收集和处理能力等。 2、关键知识点 2.1、经销商如何管理好现金与赊销； 2.2、经销商社会化融资的路径； 2.3、突发公共事件的管理要点； 2.4、经销商获取更多竞品信息的途径； 2.5、对人员选、育、用、留的反思； 2.6、经销商“五个一”文化工程建设； 2.7、经销商需要构建“门背后的生意”； 2.8、经销商的未来形态。 五、沙盘总结及复盘