王海军:耐用品行业终端门店销售顾问的甄选与培养

讲师资历

课程目标

专卖店如何招聘到合适的人、如何培养销售顾问

课程大纲

1、课程名称：《耐用品行业销售顾问的甄选与培养》2.课程“引子”：（1）您是如招聘销售顾问的？（2）您知道终端门店最先进、最有效的营销模式吗？（3）您知道终端门店的销售流程和步骤吗？（4）您希望终端门店的成交率达到80%以上吗？（5）您如何培养您的团队？3.课程目标：（1）通过课堂讲授，让参训学员初步了终端门店业绩提升的相关内容（2）以小组为单位，让参训学员现场现场演练如何如何提升终端门店的业绩4、课程大纲时间 （分钟）一级目录二级目录三级目录案例、工具、方法、结论、思路5分钟销售顾问的定义营业员与销售顾问的区别营业员：开单5分钟销售顾问的使命销售顾问：解决方案的提供者15分钟销售顾问的甄选服务意识积极、主动“问路”的测试换位思考亲和力真诚10分钟生活经验居家生后家务劳动问题与技巧10分钟销售顾问的培养1、销售顾问的心态解析行业特殊性要求特别的心态10分钟销售顾问的培养2、金牌销售顾问的打造1、视频导入《北京爱情故事》10分钟2、顾问式销售技术的定义顾问式销售的定义：就是建立在SPIN模式上的其中一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问5分钟3、小组讨论顾问式销售技术与传统销售之间的区别 1、站在对方的角度分析问题；2、引导对方说出自己想得到的答案；3、最终提供的是解决方案，而非单一产品5分钟本节小结问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问是顾问式销售技术的核心，灵活运用四种询问能快速拉近与顾客之间的距离，使顾客更容易信任我们，更容易实现成交10分钟4、营业准备1、准备内容10分钟2、销售礼仪5分钟销售顾问的培养2、金牌销售顾问的打造本节小结“只要准备得充分，业绩都会有保障”这是金牌销售顾问的经验分享，这就要求我们从工作状态、产品陈列、清洁卫生、销售辅助工具以及销售礼仪等方面做好十足的、充分的准备，来迎接顾客的光临。15分钟5、建立信赖1、营销自己10分钟2、赞美技巧5分钟3、赞美话术20分钟4、超级赞美15分钟5、顾客应对5分钟本节小结建立信赖，让顾客相信我们，把我们当成朋友是实现成交的基础，也是销售顾问需要下大力气修炼的基本功，当然也是《金牌销售顾问的打造》这门课程中的重点模块。建立信赖这一步骤涉及到的技巧和方法需要我们的销售顾问多多练习，逐渐吸收10分钟6、发现需求1、需求类型15分钟2、需求了解5分钟本节小结如果说建立信赖是终端门店营销的基础，那发现需求将是终端门店销售顾问必备的营销技能，即使顾客很信任我们，但我们如果始终无法了解顾客的需求，那我们的工作都将半途而废，只不过在为他人做嫁衣。因此，销售顾问需要在这一销售步骤流程中多沟通、多思索，真正地发现顾客的需求。20分钟7、需求确认1、 SPIN模式10分钟2、设计问题25分钟3、视频案例分析：制造需求5分钟销售顾问的培养2、金牌销售顾问的打造本节小结上一销售流程步骤要求我们与顾客多沟通，但是沟通还得注意方式、方法，多采用SPIN模式的询问方式确认顾客的需求，为后续的成交奠定扎实的基础。5分钟8、产品呈现1、销售道具15分钟2、FABEDS5分钟本节小结传统营销模式下讲解产品的习惯是“王婆卖瓜，自卖自夸”，始终强调产品的好处和优势，最常用语句为“先生，您好，我们的产品很好，比如，xxx”。这样的产品呈现太过于普通，并不能刺激消费者的神经。最新和最有效的产品呈现技巧是用反面故事和案例刺激消费者如果不购买我们的产品，他将会有什么痛苦。人生行动力的源泉有两个，一是追求快乐，二是逃离痛苦。根据心理学的研究，人们逃离痛苦的动力是追求快乐动力的四倍。5分钟9、异议处理1、异议原因5分钟2、异议分类10分钟3、异议处理5分钟本节小结有异议的消费者，才是有可能实现成交的顾客，但是需要使用合适的方法和技巧来化解消费者心中的疑虑，以顺利实现成交的目的。5分钟10、绝对成交1、成交现状10分钟2、成交技巧5分钟3、成交方法5分钟4、成交策略5分钟销售顾问的培养2、金牌销售顾问的打造本节小结要实现绝对成交，前面的步骤流程起着至关重要的作用，只要准备充分，让顾客更加信赖我们，通过有效的询问，去真正地发现顾客的需求，引导顾客联想使用产品的生活情境，实事求是地解答顾客担心和关心的问题，其实，成交是顺理成章、水到渠成的事情。10分钟3、销售团队的建设1、店长的角色企业主、领导、大家长20分钟2、用人策略15分钟1、以小组为单位进行准备50分钟2、现场演练顾问式销售流程