贾春涛:4G时代市场深耕与拓展能力提升训练营

讲师资历

课程目标

深度理解4G时代的主题营销策略、政企市场营销与合约销售策略解读、掌握政企市场拓展的六步流程与实战技能、掌握营销拓展的关键推动

课程大纲

课程大纲第一部分：4G时代营销基础篇第一节：4G时代主题营销现状解读? 4G主题营销的目的解析2  何为主题营销2  主题营销与传统促销的差异? 4G主题营销的主题选择2  主题元素的选择2  主题口号的设定2  主题的显性化原则? 4G主题营销的三个原则2  主题营销的及时性2  主题营销的针对性2  主题营销的目的性? 节日营销的设定原则2  节日的界定与营销目的2  节日元素的使用规则2  电信营销节日元素营销案例解读? 数字营销的设定原则2  营销中的数字价值解读2  营销中的数字元素运用2  电信营销数字元素案例解读? 顺势营销中的关键点解读第二节：4G时代政企营销现状解读? 4G时代政企市场营销的瓶颈解读2  政企市场营销模式瓶颈2  政企客户经理能力瓶颈突破2  政企客户维系模式瓶颈2  政企营销的三大要素解读? 4G时代政企市场存量客户营销瓶颈解读2  存量客户的细分原则2  存量客户的特性解读2 存量客户的二次深挖价值解析? 4G时代政企市场的高价值客户营销瓶颈解读2  高价值客户的重新定位2  移动互联网时代的高价值客户解析2  4G时代的高价值客户再评估与维系? 北方电信政企市场突围的手段解析2  市场突围的“攻”略解读2  市场突围的“守”略解读2  市场突围的“拓”略解读第三节：4G时代渠道营销现状解读? 4G时代渠道面临的机会解读2  4G渠道的重新洗牌2  4G渠道的转型之道2  4G渠道的机遇与挑战? 4G时代代理商营销瓶颈解读2  代理商关注点解析2  代理商的营销短板解析2  代理商的管控策略2  代理商的营销激励策略? 4G时代代理商营销趋势解读2  代理商营销模式的变革调整2  代理商营销流程的优化2  代理商必备的营销技能提升2  4G时代渠道营销的瓶颈解读第二部分：4G时代市场营销策略篇第一讲：4G市场营销应注意的四大问题? 接受众群体的差异性问题? 需求导向的贴近性问题? 营销模式的适合性问题? 市场挖掘的针对性问题第二节：高价值客户保有的关键时刻? 登门服务2  登门服务的是个细节解读? 欠费停机2  欠费客户的沟通话术? 特殊日子2  客户的四大特殊时刻关怀话术? 客户有困难时2  客户差异服务导入? 手机丢失2  客户关怀的关注点解读? 业务推出2  营销政策通知的口径解读? 业务受理2  业务受理的便捷性与及时性把控? 业务使用后2  业务使用后的深度关怀? 离网挽留2  离网挽留的传统误区解读2  离网挽留的挽留话术导入第三节：高价值客户的五类保有法则? 成本保有法则应用2  低成本营销保有案例解读? 产品保有法则应用2  需求导向式的产品保有案例解读? 关系保有法则应用2  客户关系的四大维度解读? 嵌入保有法则应用2  客户关系的深度关联策略第四节：高价值客户四大保有策略? 放大客户沉没成本? 案例对比：促使客户形成对离网的风险规避倾向? 价值赋予效应，让客户总是有额外获得? 案例分享：与“国家电网”的公益合作 ! ? 放大客户的社会价值，舆论约束? 案例分享：与政府合作的“爱心联盟”? 对客户阶段性资源渗透，借力其渠道网络? 案例分享：“九阳豆浆机”的合作启示第五节：政企市场的竞争对手博弈策略? 示敌以弱，而先发制人2  应用案例：神枪手的悲哀2  从“神枪手的悲哀”反思中国电信的市场保有策略? 瓦解对手策略，“双破”策略运用2  应用案例：其他运营商组织大规模“扫楼洗街”我们应对策略该如何应对？2  从对手“人多势众反思”北方电信的市场突围策略? 釜底抽薪，永绝后患2  案例：移动对电信某集团策反解读2  从博弈策略反思三大运营商的市场攻守拓博弈? 长效策略运用，弱化对手集中资源优势2  应用案例：校园营销，如何应对竞争对手大额度回馈活动？ 2  校园营销新思维突破与案例解读第六节：4G时代的微营销策略? 粉丝倍增的秘密解读2  增加粉丝的病毒递增策略2  增加粉丝的漫天过海策略2  增加粉丝的移花接木策略2  增加粉丝的他山之石策略? 渠道微营销引流秘法? 实操案例：电信渠道粉丝增加秘笈解读? 构建基于粉丝联动的跨界营销模式2  电信终端销售跨界案例解读2  电信促销活动跨界案例导入第三部分：4G时代市场精准营销篇第一讲：4G市场攻守拓战略解析与营销流程导入? 聚类市场的进攻策略解读2  市场进攻的条件2  市场进攻的侧重点解读2 市场进攻的风险把控? 聚类市场的防守策略解读2 聚类市场防守的难点解读2 聚类市场防守的核心要素2 构建猎犬计划实现防守的高效? 聚类市场的拓展策略解读2 聚类市场拓展三个原则2 聚类市场拓展如何做到精耕细作2 聚类市场精准营销的流程导入第三讲： 营销策略与行为决策理论导入?  心理帐户理论在营销策划中的应用?  五大心理模式与营销策划博弈?  营销策略与客户行为决策解读?  交易偏见在营销策略中的运用2  如何运用交易制定电信营销策划案?  风险偏见在营销策略中的运用2  如何运用风险偏见解决客户购买顾虑?  比例偏见在营销策略中的运用2  如何运用比例偏见解决客户选择难题?  效率偏见在营销策略中的运用2  如何运用效率偏见解决客户疑虑瓶颈?  博弈策略在营销策划中的运用2  如何运用博弈思维实现电信营销新突破第一讲：4G时代市场营销六步流程导入? 4G时代市场营销深耕的六点准备解读? 4G时代市场营销客户群定位解析? 4G时代市场营销深挖的三个突破解读? 4G时代市场营销深耕的六步流程第二讲：4G时代市场营销六步流程之开场技巧? 开场中常见问题解析? 开场中的拒绝场景解读? 开场的四大技巧? 开场拜访的话术设计? 开展中的拒绝话术导入? 陌生拜访聚类客户的情景训练第三讲：4G时代市场营销六步流程之需求挖掘? 客户需求导向解读? 需求挖掘的八大问话技巧? 探寻需求的误区解读? 客户需求挖掘的原则? 客户需求与电信产品匹配度挖掘与引导? 需求挖掘实战模拟演练第四讲：4G时代市场营销六步流程之激发欲望? 电信产品卖点解读? 聚类客户关注点解读? 激发客户购买欲望的“三句半”? 电信产品利益点解读与营销卖点解析第五讲：4G时代市场营销六步流程之产品推荐? 产品营销的前中后三原则? 产品推荐的四大原则? 产品营销的三句半? 快速营销五步法解读? 运营商产品实战演练? 宽带产品推荐话术? 融合产品推荐话术? 单产品推荐话术? 重点业务推荐话术第六讲：4G时代市场营销六步流程之客户异议的化解? 考虑考虑客户的应对话术? 产品太贵的应对话术? 下次再说的应对话术? 暂时不需要的应对话术? 疑难客户异议处理应对话术实战第七讲：4G时代市场营销六步流程之客户之快速成交? 成交过程的关注点? 成交过程客户的心理过程剖析? 成交过程销售人员必做的三个动作? 成交的三板斧解读? 快速促成万能话术? 有效成交应对策略? 成交过程演练与现场点评