陈海燕: 《狼性营销  绝对成交》 ----从人性需求透析零售服务

讲师资历

课程目标

1、识别顾客的技能，发掘顾客的真实需求，从而有针对性地与顾客进行有效的交流沟通，促进销售达成； 2、掌握感动顾客的心法，从理论到实战，真正的感动顾客的实战技术，实现绝对成交； 3、掌握从“人性”角度感动顾客的销售技能，销售的实战技巧训练，带上一套100%落地的系统工具。

课程大纲

【课程大纲】 第一模块   识别顾客 一、销售的本质性认知 ①销售过程中销的是什么？ ②销售过程中售的是什么？ ③买卖过程中买的是什么？ ④买卖过程中卖的是什么？如何给销售精英植入“服务是唯一价值”的理念 二、销售过程中顾客到底要什么？：需求认知 ①马斯洛需求层次 ②顾客要的是什么：从人性的本质透析顾客的四大需求； ③一切以顾客需求为导向 第二模块   感动顾客 一、 100%打动顾客的三大心法 1、情感上接受：开心门 ①四觉论：视觉、听觉、触觉、心觉 ②心灵互动五步法 2、思想上认同：开脑门 ①逻辑关系诠释 ②FABE分析与演练 ③销售进阶话术演练 3、行为上一致：开袋门 ①与顾客互动技巧 工具：实战操作落地工具 第三模块   成交顾客 一、人性化零售服务的实战应用 ①开工准备：人员、货品、物料等 ②招呼迎宾：方式和话术 ③了解需求：看的方法、问的技巧 ④产品推荐：FABE法则、因人而异法则 ⑤邀请试穿：步骤、赞美的话术技巧 ⑥异议处理：正确对待真假、糖丸理论、话术分析 ⑦附加推销：三部曲、六大绝招 ⑧开单付款：成交信号：语言上与行为上、四大成交法、六步曲 ⑨售后说明：流程与话术 ⑩礼貌送宾：行为、话术   二、如何造就常客：销售精英与顾客建立信任的应用技术； 三、如何落地复制：现场编制人性化销售服务技巧落地措施及应用工具； 第四模块：回顾总结----学以致用 1、企业最大的福利是什么？ 2、学习有没有用？ 3、如何做到持续地行动？ A、制定行动计划 B、分享行动计划 C、承诺实施计划 D、跟踪行动表现 工具表单：行动计划表 说明：每一个步骤讲解、示范、演练等相互交叉进行，充分让学员能够学有所获、学有所用，真正达到“课堂学习，企业实用”目标。